决策倾向性管理：提升企业决策效率的关键策略

决策倾向性管理：后疫情时代的销售新策略

在后疫情时代，全球经济面临前所未有的挑战与机遇。企业必须重新审视其销售策略，以适应新经济带来的变化。在这个背景下，“决策倾向性管理”成为了一个重要的主题，它涉及到如何理解和影响客户的决策过程，从而提升销售业绩。本文将围绕这一主题进行深入探讨，结合相关培训课程内容，为企业提供有效的销售管理思路。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、后疫情时代的销售环境变化

后疫情时代的销售环境发生了显著变化，主要表现在以下几个方面：

• 客户需求的转变：在疫情的影响下，客户的关注点由单纯的产品质量转向整体价值，包括服务、体验和品牌信任等因素。
• 销售认知的天花板：传统的销售模式已无法满足新经济环境下的需求，销售人员需要不断提升自身的认知能力，以适应市场的快速变化。
• 人性识别的能力：客户的决策过程越来越复杂，销售人员需要学会识别客户的需求和心理，从而更有效地促成交易。

二、决策倾向性管理的核心概念

决策倾向性管理是指通过对客户决策过程的深入分析，制定相应的策略和方法，从而提高客户的决策倾向性。这一管理理念不仅关注如何销售产品，还强调如何理解客户的心理和行为，以便更好地满足其需求。

在此过程中，企业需要关注以下几个关键因素：

• 客户的关注点：理解客户在决策时最看重的因素，包括价值、利益和认同感。
• 关系管理：建立和维护良好的客户关系，增强客户的信任感，促进长期合作。
• 决策因素管理：分析影响客户决策的各种因素，包括个人因素、社会因素和环境因素。

三、提升客户决策倾向性的策略

为了有效提升客户的决策倾向性，企业可以从以下几个方面入手：

1. 深入分析客户的利益与认同

销售人员需要像客户一样思考，分析客户的利益与认同点。这不仅能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，也能增强客户的决策动机。例如，通过问卷调查或访谈了解客户的关注点，进而提供针对性的解决方案。

2. 使用关系管理工具

关系管理是提升客户决策倾向性的重要环节。麦肯锡的信任公式可以帮助销售人员评估与客户的信任关系。通过定期的沟通和互动，稳定客户关系，增强客户的信任感，使其在决策时更倾向于选择合作。

3. 制定针对性的决策策略

每个客户的决策过程都有其独特性，销售人员需要根据客户的具体情况制定相应的决策策略。这包括识别客户的关键决策者，了解他们的需求和心理，从而在合适的时机提供有效的建议和支持。

四、关系营销中的个人影响力

在关系营销中，个人影响力是促进客户成交的关键因素。销售人员需要提升自身的影响力，以便更好地与客户沟通和互动。

• 双边关系中的容忍度原理：理解客户的心理需求，增强双方的容忍度，建立良好的沟通基础。
• 语言赋能：运用有效的语言工具，提升与客户的沟通效果，增强客户的认同感。

五、降低客户决策倾向性的风险

在客户的决策过程中，风险是不可避免的。销售人员需要识别并降低这些风险，以增强客户的决策倾向性。

• 营造良好的决策氛围：通过提供全面的信息和支持，帮助客户在决策时感到安全和信心。
• 强化正面感知：通过持续的跟踪和服务，让客户获得正面的感知，消除其对合作的不安感。

六、实战案例分析与角色演练

为了更好地理解和应用决策倾向性管理的理念，培训课程中将通过实战案例分析和角色演练的形式，加深学员对相关内容的理解与应用。通过模拟销售场景，学员能够在实践中提升自身的销售技巧和决策管理能力。

七、总结与展望

在后疫情时代，企业面临着市场环境的快速变化，销售人员需要不断提升自身的能力，以适应新的挑战。决策倾向性管理作为一种新的销售理念，能够有效帮助企业理解客户的决策过程，提升销售业绩。

未来，随着市场环境的进一步变化，决策倾向性管理将不断发展。企业需要持续关注客户的需求变化，灵活调整销售策略，从而在竞争中立于不败之地。

通过有效的决策倾向性管理，企业不仅能够提升销售业绩，更能在客户心中树立良好的品牌形象，实现可持续发展。