关键客户关系:后疫情时代的销售新策略
后疫情时代,全球经济面临着前所未有的挑战与机遇。在这一背景下,企业必须适应新的经济模式,尤其是在关键客户关系管理上,寻找创新的销售策略显得尤为重要。本文将深入探讨如何通过有效的客户关系管理,提升大客户销售业绩,最终实现企业的可持续增长。
【课程背景】后疫情时代,如何适应新经济带来营销模式的转变?如何打破销售认知的天花板?如何成为销售领域的人性识别高手?如何培养人才,留住中坚力量?通过剖析关键大客户“人”的行为,准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题,掌握相关的模型工具及方法,提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法,真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”,提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具,改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法,增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力,加速人才培养,驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货,没有废话;科学,逻辑清晰;实战,学之能用;投入,案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天(12 小时)【课程大纲】什么是价值营销的新理念?1、中国经济的上下两半场旧商业时代:物以类聚新商业时代:人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战:促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论:《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立?1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具:麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习:学习性格画像,并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则:刺猬理论什么是真正的人脉?如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战:在情境中,用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之,必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战:将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析:父母应不应该跟孩子做朋友?2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例:“煮熟的鸭子为何飞了?” 如何“逼单”?个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动:对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习:关键人关注点分析工具应用:客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练
理解关键客户关系的核心
关键客户关系管理不仅仅是一个简单的销售过程,更是一种战略性思维。在新经济环境下,企业需要重新审视与客户的关系,了解客户的真正需求和价值观。关键客户的决策往往受到多种因素的影响,包括个人利益、组织利益以及市场环境等。因此,深入理解客户的行为模式和心理动机是提升销售业绩的关键。
新经济时代的客户决策链重组
随着经济模式的转变,中国式大客户销售面临着前所未有的挑战。传统的信任路径已经不再适用,客户的需求和价值观发生了深刻变化。企业需要关注以下几个方面:
- 利益的三重制衡:销售人员必须平衡组织利益、客户利益与个人利益之间的关系,找到三者之间的最佳契合点。
- 客户需求的转变:在新经济模式下,客户对产品和服务的需求更加个性化,企业需要快速响应这些变化。
- 价值的重新定义:客户不再仅仅关注价格,而是更加关注产品或服务所能带来的整体价值和体验。
建立信任:关键客户关系的基础
信任是关键客户关系的基石。如何与客户建立信任关系是每一个销售人员都必须掌握的技能。根据麦肯锡的信任公式,信任可以通过三个正向因素和一个负向因素来建立:
- 能力:客户需要相信你具备为他们解决问题的能力。
- 诚意:客户需要感受到你的真诚与关心。
- 一致性:你的言行需要保持一致,以增强客户的信任感。
- 负向因素:任何不诚信的行为都会迅速破坏信任关系,因此,销售人员必须时刻保持诚信。
销售认知的升维与个人影响力的提升
在与客户的互动中,销售人员需要不断提升自身的认知水平和个人影响力。刺猬理论强调了人脉的真实价值,以及如何通过新媒体工具有效地经营客户关系。以下是一些提升个人影响力的策略:
- 增强沟通能力:语言赋能是提升影响力的有效工具,能够帮助销售人员更好地表达自己的观点。
- 理解客户心理:掌握客户的心理状态,有助于在销售过程中做出有效的引导。
- 建立良好的关系网络:通过积极参与行业活动,扩大人脉,增加与客户的接触机会。
大客户关系的测量与绩效转化
有效的客户关系管理需要定期测量和评估。通过建立客户决策倾向性管理矩阵,销售人员可以更好地理解客户的需求和行为模式,从而制定相应的策略。影响客户决策的因素主要包括:
- 个体行为与群体行为:了解客户在不同情境下的行为模式,有助于制定有针对性的销售策略。
- 认同感的塑造:通过营造良好的决策氛围,增强客户的认同感,从而提高成交的可能性。
- 风险管理:识别客户在决策过程中的潜在风险,并提供相应的解决方案。
从传统销售到赋能型销售的转变
传统的销售模式往往以产品为中心,而赋能型销售则强调以客户为中心,关注客户的需求与体验。企业应通过以下方式实现这一转变:
- 深度了解客户需求:通过市场调研和客户访谈,深入了解客户的真实需求,制定个性化的解决方案。
- 提供增值服务:在产品销售之外,提供相关的增值服务,增强客户的整体体验。
- 建立长期合作关系:与客户建立长期的战略合作伙伴关系,而不仅仅是一次性的交易。
总结与展望
后疫情时代的销售环境充满挑战,但也蕴藏着巨大的机遇。企业只有通过全面提升关键客户关系管理的能力,才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。通过建立信任、提升个人影响力、测量客户关系绩效,以及实现从传统销售到赋能型销售的转变,企业将能够有效提升大客户销售业绩,推动整体业绩增长。
在未来的销售实践中,企业需要不断探索与创新,借助科学的工具和方法,提升客户的满意度和忠诚度,最终实现可持续的业务增长。关键客户关系的管理不仅是一项技术,更是一门艺术。通过不断的学习和实践,每一个销售人员都能够成为关键客户关系的管理高手,推动企业在后疫情时代的成功转型。
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