决策倾向性管理助力企业高效决策与发展

决策倾向性管理：后疫情时代的销售新策略

在后疫情时代，经济环境的剧变对各行各业的销售模式提出了新的挑战。许多企业面临着如何适应新经济带来的营销模式转变、打破销售认知的天花板、以及如何成为销售领域的人性识别高手等问题。有效的决策倾向性管理不仅是提升销售业绩的关键，更是企业在市场竞争中立于不败之地的法宝。本文将围绕“决策倾向性管理”这一主题展开，深入剖析其在大客户销售管理中的重要性和应用。

刘畅：《中国式大客户心理与成交秘籍》

【课程背景】后疫情时代，如何适应新经济带来营销模式的转变？如何打破销售认知的天花板？如何成为销售领域的人性识别高手？如何培养人才，留住中坚力量？通过剖析关键大客户“人”的行为，准确定位大客户销售管理中涉及的关键问题，掌握相关的模型工具及方法，提升大客户销售业绩提升过程中的预见性、针对性及目的性。【课程收益】能够分析出客户关注点及价值看法，真正做到像客户一样思考学习如何分析客户的“利益”与“认同”，提升客户决策动机与倾向性掌握测量及管理关系程度的工具，改变以往凭感觉做销售的习惯掌握高阶客户开拓的有效方法，增强与其进行深层次沟通互动的自信心能从需求管理、关系管理、决策因素管理、资源拓展有效性管理等方面建立对关键客户的整体管理思路帮助各行业企业破局后疫情时代下的市场销售困局打造团队销售力，加速人才培养，驱动业绩增长。实现从传统销售到当今的主流销售模式——“赋能型销售”的转变。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】中高层管理人员【课程时间】2天（12 小时）【课程大纲】什么是价值营销的新理念？1、中国经济的上下两半场旧商业时代：物以类聚新商业时代：人以群分从资本驱动到运营驱动未来经济的熵减定律匠心红利与供应链红利的崛起2、中国式大客户销售模式的转变组织利益、客户利益与销售个人利益的三重制衡新经济模式带来大客户决策利益链重组中国式传统信任路径图的转变客户需求转变背后的价值转观变3、关系营销中的核心是个人影响力的跃升双边关系中的容忍度原理实战：促进客户成交的情境练习个人影响力跃升的万能公式稳定销售的三重匹配犹太人降维打击全世界的秘密视频讨论：《one day》关键大客户关系的开发与信任怎样建立？1、如何与客户构建信任建立信任的三个正向因素与一个负向因素工具：麦肯锡的信任公式B端销售中关键人物的判断9T客户画像技巧与应对策略不同销售阶段的关键人物分组练习：学习性格画像，并做一对一沟通练习2、销售认知升维的基本法则：刺猬理论什么是真正的人脉？如何利用新媒体工具经营客户的时间打破思维里的墙语言赋能是投资回报率最高的工具观看视频《盖章》实战：在情境中，用一句话激励他人3、销售的底层逻辑将于取之，必固与之无我利他不期待真实有逻辑的表达自己是最不费力的沟通方式实战：将困境转换成创造性语言大客户关系测量及关系绩效转化1、影响他人的三种心理状态客户成交的必要条件重复弱刺激是引导购买欲望的本质所在影响他人的三种心理状态案例分析：父母应不应该跟孩子做朋友？2、如何把人带到高接受度的领域陌生环境/不安全感感兴趣的领域3、“洗脑原理”的应用梳理品牌权威让客户获得正面感知的刺激让正面感知的刺激经常发生尽快消除负面感知持续跟踪实现正面刺激的强化引导并协助关键客户做有倾向性的决策1、影响关键客户决策行为的底层逻辑案例：“煮熟的鸭子为何飞了？” 如何“逼单”？个体行为与群体行为—-人性的“趋利避害”决策者扮演的角色认知分析个体角色—追求个人价值社会角色—追求社会认同2、制定提升客户决策倾向性的策略提升关键客户决策倾向性的意愿分析并提供关键客户所在意的价值“特利点”与“认同点”活动：对应客户实战练习3、降低关键客户决策倾向性的风险营造关键客户的决策氛围强大“认同点”带来的行为认同性练习：关键人关注点分析工具应用：客户决策倾向性管理矩阵分析及应用五、总结复盘与实战角色演练

刘畅 培训咨询

一、价值营销的新理念

价值营销的核心在于理解客户的真实需求与关注点。后疫情时代的消费者更加注重自身的利益与价值认同，从而推动了销售模式的转变。传统的销售模式往往是单纯依靠商品的性价比来吸引客户，而新型的价值营销则强调与客户建立深层次的情感连接。

• 中国经济的上下两半场
• 旧商业时代：物以类聚
• 新商业时代：人以群分
• 从资本驱动到运营驱动
• 未来经济的熵减定律
• 匠心红利与供应链红利的崛起

这些变化意味着销售人员需要更加关注客户的心理需求和价值认同，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。

二、中国式大客户销售模式的转变

在新经济模式下，大客户的决策利益链发生了重组，销售人员需要重新评估组织利益、客户利益与个人利益之间的关系。在这个过程中，客户的需求和价值观念的转变是我们必须面对的现实。

• 组织利益：销售团队和企业的整体利益需要与客户的利益相结合，形成双赢局面。
• 客户利益：深入了解客户关心的核心问题，提供切实可行的解决方案。
• 销售个人利益：销售人员自身的利益如何与客户的需求对接，是成功的关键。

在这一背景下，销售人员必须掌握客户需求转变背后的价值观念，从而能够更好地进行决策倾向性管理。

三、关系营销中的核心是个人影响力的跃升

在销售过程中，个人影响力的提升是关系营销的核心所在。建立良好的客户关系不仅仅依赖于产品本身，更需要销售人员具备高超的沟通能力和影响力。

• 双边关系中的容忍度原理：理解客户的底线，建立信任。
• 促进客户成交的情境练习：通过模拟场景，提升销售人员的应变能力。
• 稳定销售的三重匹配：确保产品、客户需求和销售策略之间的高度一致。

通过这些方法，销售人员可以在与客户的互动中，逐步提升自己的影响力，从而更有效地推动销售进程。

四、建立信任与关键客户关系的开发

信任是销售成功的基石，尤其是在B端销售中，关键人物的判断直接影响到成交率。建立信任的关键在于理解客户的关切点，并通过适当的工具来进行有效沟通。

• 建立信任的三个正向因素：透明度、一致性与专业性。
• 麦肯锡的信任公式：有效量化信任的维度。
• 9T客户画像技巧：全面分析客户的特征与需求。

通过这些工具和方法，销售人员能够在不同销售阶段识别关键人物，并有效地进行一对一沟通，从而提高成交的可能性。

五、销售认知升维的基本法则

在后疫情时代，销售人员需要打破传统思维，提升自身的销售认知。刺猬理论的应用使得销售人员能够更好地理解人脉的价值及其在销售中的运用。

• 真正的人脉：建立在互信和互利基础上的关系。
• 新媒体工具的利用：高效管理客户关系，提升互动频率。
• 语言赋能：通过合理的语言表达，提升沟通的有效性。

这些法则的应用能够有效提升销售人员的认知水平，从而增强与客户的互动与沟通。

六、大客户关系测量及关系绩效转化

在销售过程中，如何测量和转化客户关系的绩效是至关重要的。影响客户成交的心理状态是销售人员需要重点关注的领域。通过对客户行为的分析，销售人员能够更好地理解客户的决策过程。

• 影响他人的三种心理状态：需求、认同与信任。
• 重复弱刺激：引导客户购买欲望的有效手段。
• 如何将人带到高接受度的领域：创造安全感与兴趣点。

通过这些分析，销售人员可以更好地引导客户做出决策，提升成交率。

七、引导并协助关键客户做有倾向性的决策

在客户决策过程中，销售人员需要有效引导客户的决策行为。这一过程中，客户的倾向性和决策风险管理是两个关键因素。

• 提升客户决策倾向性的意愿：分析客户的价值“特利点”与“认同点”。
• 降低客户决策倾向性的风险：营造良好的决策氛围，消除客户的顾虑。
• 客户决策倾向性管理矩阵：有效分析并应用于实际操作。

通过建立良好的决策环境，销售人员可以有效提升客户的决策倾向性，从而推动销售进程。

总结

决策倾向性管理为后疫情时代的销售策略提供了新的视角和方法。通过理解客户需求、提升个人影响力、建立信任关系以及有效引导客户决策，销售人员能够在激烈的市场竞争中占据优势。未来，企业需要不断适应市场变化，利用科学的管理工具和方法，培养出更多的人才，以应对不断变化的市场环境。通过赋能型销售的转变，企业将能够在后疫情时代迎来新的增长机会。