财富管理解决方案：应对新时代的挑战
在2021年，全球疫情的影响让金融市场经历了前所未有的波动，投资者面临着诸多挑战。尤其是在利率下行的背景下，金融产品的竞争愈发激烈。作为财富管理的顾问，如何在这样的环境下为客户提供有效的财富管理解决方案，已成为业内从业者的重要课题。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
课程背景与市场现状
疫情导致的经济衰退，令许多家庭的财富状况受到严重影响，尤其是高净值家庭的财富配置需求愈加复杂。理财险凭借其“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势，逐渐在市场上占据了重要地位。然而，面对900万的代理人和200万银行从业者，如何突出重围，成为财富顾问亟待解决的问题。
客户的真实需求与痛点
财富顾问在面对客户时，常常会遇到以下几种问题：
- 客户对社保的依赖，认为社保足以应对未来的生活需求。
- 对于资金的使用，客户更倾向于存银行，而不是选择保险产品。
- 客户对理财产品的认知不足，甚至因过往的电话邀约而产生抵触情绪。
- 由于疫情影响，许多企业的现金流紧张，客户对投资保险的意愿降低。
- 在面谈中，顾问缺乏底气，无法有效抓住客户的财富管理需求。
这些问题反映出财富顾问在市场竞争中面临的挑战，尤其是在客户需求未被充分理解的情况下，顾问的营销效果往往会大打折扣。
财富管理的核心理念
在当前的经济环境中，财富管理的核心理念应围绕“现金为王”的思想展开。财富顾问需要深刻理解客户的财富风险管理需求，结合法律视角，提供切合实际的解决方案。通过对客户的财富现状分析，顾问可以帮助客户制定合理的财富规划，从而提升客户的投资信心。
课程目标与培训内容
本课程旨在通过全面的市场分析与客户需求探讨，帮助财富顾问提升其在理财险领域的专业技能。课程内容包括：
- 分析当前财富管理的新趋势，探索市场热点事件。
- 深入理解客户的基本需求与心理状态，运用KYC（Know Your Customer）分析法提供最佳财富管理方案。
- 运用行为经济学与心理学的理论，帮助顾问挖掘客户的真实动机，提高成交率。
- 提供实战工具与案例分析，帮助顾问掌握成熟的销售逻辑与技巧。
不一样的理财精英：顾问式行销
财富顾问的角色正在发生转变，从传统的销售模式转变为顾问式行销。通过与客户建立信任关系，顾问可以更有效地探讨客户的需求和痛点，从而提供定制化的财富管理方案。以下是一些关键步骤：
开源：掌握客户需求
了解客户的财务目标与现状是财富管理的第一步。在这一阶段，顾问需要通过数据分析了解目标客户的基本信息，包括：
- 客户的收入水平和资产配置。
- 客户的消费习惯和风险承受能力。
- 客户对未来的规划，包括养老金、子女教育等。
KYC分析与最佳财富管理方案
通过还原客户的财务场景，顾问可以识别出潜在问题，进而提供相应的解决方案。财富顾问需要通过以下步骤，帮助客户建立合理的财富管理结构：
- 还原场景：通过提问了解客户的实际需求。
- 找出问题：识别客户在财富管理中的痛点。
- 分析问题：利用专业知识分析客户的风险点。
- 提供方案：根据客户的需求制定相应的财富管理方案。
- 呈现逻辑：向客户解释方案背后的逻辑，增强其信任感。
行动：顾问式面谈七步法
在与客户的面谈中，顾问可以运用顾问式面谈的七步法来提高沟通效率：
- 破冰：通过寒暄与赞美建立初步信任。
- 提问：利用探索性提问引导客户表达需求。
- 绘制蓝图：帮助客户制定财富预算与配置策略。
- 卖点提炼：通过讲述故事增强产品吸引力。
- 福利赠送：突出产品的附加价值与好处。
- 异议处理：有效应对客户的反对意见，强化购买动机。
- 促成成交：通过专业知识与热情服务促成交易。
维护：行为经济学的应用
在财富管理过程中，顾问需要关注客户的行为经济学因素，理解客户在决策过程中的心理动机。通过有效的提问与倾听，顾问可以深入挖掘客户的需求与顾虑，从而提供更具针对性的解决方案。此外，顾问还需积极处理客户的异议，增强客户的购买信心。
实战锦囊：保险销售逻辑与市场分析
为了帮助财富顾问更好地应对市场挑战，实战锦囊提供了多种有效的销售逻辑与工具，包括：
- 保险人生图：帮助客户理解保险的重要性与长期资产配置的必要性。
- 养老金市场分析：解析养老市场的现状与未来趋势，增强客户对商业保险的认知。
- 终身寿险与年金险的综合运用：通过案例分析，帮助顾问掌握销售技巧。
- 法律知识的运用：增强顾问的专业性，使客户更信任其提供的方案。
总结：提供最佳财富管理解决方案
在不断变化的金融环境中，财富顾问需要灵活应对市场挑战，通过深入了解客户需求和心理，提供切实可行的财富管理解决方案。通过专业的培训与不断的实践，顾问可以提升自身的职业价值与尊严感，帮助客户实现财富的有效管理与增值。
财富管理不仅是销售理财产品，更是一种责任与使命。作为财富顾问，我们的目标是帮助每位客户实现他们的财富梦想，建立稳健的未来。
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