顾问式面谈方法：提升财富顾问的专业性与客户信任度
在当今复杂多变的金融环境中，财富顾问的角色愈发重要。尤其是在疫情的影响下，理财险凭借其独特的优势迅速崛起，成为财富管理领域中的一颗新星。然而，面对激烈的市场竞争，财富顾问在与客户的沟通中常常面临诸多挑战，例如客户对社保的依赖、对保险的误解、以及企业现金流紧张等问题。在这样的背景下，顾问式面谈方法逐渐成为提升财富顾问专业性和客户信任度的重要工具。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
顾问式面谈的定义与意义
顾问式面谈，顾名思义，是一种以客户为中心的沟通方式。它强调通过深入了解客户的需求、目标和困惑，提供个性化的解决方案。这种方法不仅有助于提高顾问的专业性，还能够增强客户的信任感，让客户更愿意倾听和接受建议。通过合理运用顾问式面谈，财富顾问能够有效地识别客户的真实需求，进而提供更具针对性的财富管理方案。
顾问式面谈的核心步骤
在实际操作中，顾问式面谈可以分为几个核心步骤，这些步骤构成了一个完整的沟通链条。
- 破冰环节：通过寒暄和赞美来打破僵局，建立良好的初步关系。赞美可以分为三个层次：外表、过往成就和品格。这一环节的目的是让客户感受到被尊重和重视。
- 提问的力量：运用探索性和引导性的问题，帮助客户厘清自己的需求。此时，顾问可以通过开放式问题引导客户思考，从而深入了解他们的财富管理需求。
- 绘制蓝图：根据客户的需求和预算，绘制出一个初步的财富管理方案蓝图。这一过程中，顾问需要善于倾听客户的反馈，及时调整方案。
- 卖点提炼：将理财险的核心优点与客户的实际需求紧密结合，形成一个具有说服力的销售逻辑。在这一环节，顾问需要讲述一个能够打动客户的故事，以增强客户的购买欲望。
- 福利赠送：强调理财险产品带来的好处，让客户感受到产品的价值和必要性。
- 异议处理：针对客户的异议进行有效的处理，强化客户的购买动机。顾问需要具备敏锐的洞察力，找出客户内心深处的顾虑。
- 促成成交：在充分了解客户需求的基础上，积极促成交易，确保客户在安心的状态下做出决定。
案例分析：顾问式面谈的实际应用
为了更好地理解顾问式面谈的方法，我们可以通过一个具体案例进行分析。假设顾问小李正在与一位高净值客户进行面谈，该客户有意向购买理财险，但却对其必要性心存疑虑。
小李首先通过称赞客户的事业成就和个人品格，成功建立起良好的初步关系。接下来，他运用开放式问题询问客户对未来财务状况的看法，客户表示对社保的依赖以及对保险的疑虑。
小李在这一环节通过深入提问，帮助客户明确了其对养老以及子女教育的担忧，进而绘制出一份包括理财险在内的综合财富管理方案蓝图。
在卖点提炼环节，小李结合客户的实际需求，讲述了一个成功案例，强调理财险在保障资金安全和实现财富增值方面的优势。这一环节成功打动了客户，客户开始认真考虑小李的建议。
当客户提出“我需要再考虑一下”的异议时，小李并没有直接反驳，而是通过倾听和询问，发现客户其实是担心资金流动性的问题。随后，他提供了针对性的解决方案，强调理财险的灵活性和资金安全性，最终成功促成了交易。
提升顾问式面谈的技巧与方法
为了更好地掌握顾问式面谈方法，财富顾问可以从以下几个方面入手：
- 持续学习：财富顾问需要不断学习行业知识、法律法规和心理学等相关内容，以提升自身的专业素养和应对客户问题的能力。
- 有效倾听：顾问在与客户沟通时，倾听是关键。通过有效的倾听，顾问能够更深入地理解客户的真实需求，从而提供更具针对性的解决方案。
- 灵活应变：在面谈中，顾问需要具备灵活应变的能力，能够根据客户的反馈及时调整沟通策略，确保沟通的顺畅和有效。
- 科学运用工具：运用市场检验过的销售逻辑、案例以及工具，可以提高销售的成功率。例如，财富顾问可以使用行为经济学和心理学的理论来分析客户的购买动机，增强说服力。
总结
顾问式面谈方法为财富顾问提供了一种全新的沟通思路和工具，通过深度理解客户的需求、有效应对客户的异议，顾问能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。随着金融环境的变化，财富顾问需要不断提升自身的专业性和客户服务能力，以适应客户多样化的需求，进而实现更高的业绩和价值。在未来的财富管理中，顾问式面谈将成为一种不可或缺的技能，助力财富顾问在这场保卫财富的战斗中取得胜利。
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