财富管理解决方案：在新经济环境中为客户提供专业服务
随着2021年全球疫情的影响，金融市场经历了巨大的波动。利率下行的趋势愈发明显，结构性存款规模受到压缩，融资类信托的窗口指导被叫停。这一系列变化使得财富管理领域面临着前所未有的挑战与机遇。在这样的环境下，理财险凭借其“保底利率、终身保证复利增值”和更强的资金安全性，逐渐成为市场的焦点。然而，财富顾问在激烈的竞争中，如何有效地为客户提供财富管理解决方案，成为了一个亟待解决的问题。
【课程背景】2021年受疫情影响，利率下行尤为明显，压降结构性存款规模以及窗口指导叫停融资类信托等意见的出台使得金融圈暗潮涌动；此时理财险凭借“保底利率、终身保证复利增值”、“资金安全功能更强”、“领取灵活”等优势在金融市场正式C位出道。然而，在这个有900万代理人和200万银行从业者角逐的战场上，从业者要想取得骄人战绩，签下大额保单，却没这么简单。作为财富顾问，你是否遇到过以下问题：★ 客户说：我父辈社保养老基本够花，我为什么不能靠社保？★ 我有孩子|房子养老，把钱存保险不方便，还不如存银行？★ 客户之前被电话邀约了无数次，现在甚至想见到客户都很难……★ 客户企业因为疫情现金流紧张，现金都不够用，还买保险？★ 好不容易约到客户，却沟通缺乏底气，漫无边际没有重点？★ 面谈时遇尴尬，发现自己面对客户的财富管理需求无能为力？★ 虽然拿下10万的单，但面对眼前的大客户，怎样才能冲一冲更高的业绩呢？……归根到底，还是因为我们对客户不够了解，对客户的财富风险管理不够了解。本课程通过金融环境、客户需求分析，让财富顾问清晰理解客户对理财险潜在需求与关注点，换个姿势卖保险，结合法律视角、通过理财险在固收产品中的特性突出“现金为王”的核心理念，运用客户经营、理财险营销、营销工具增加理财险产品件均，以专业视角洞察家庭多样理财需求，提升金融机构财富顾问对理财险产品的专业营销力，给到客户最佳的财富管理解决方案，帮助富裕家庭储备养老金、帮助高净值客户做好“企业账户和养老刚需账户的合理隔离”。【课程收益】业绩：促进财富顾问“理财险”的营销技能提升；服务：通过大金融视角和法律视角的学习和切入，从销售动作转变为顾问身份，获得和大客户平等对话的机会、增加职业价值感和尊严感；专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端，让学员“听得懂、学得会、用得上”。【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：波谲云诡的20221. 趋势：财富管理新纪元之热点事件分析2. 问题：疫情持续，同类理财低于预期3. 解决：家庭理财、年金为基与“保险姓保”的三层含义第一篇：不一样的理财精英，“从顾问式行销开始”第一讲：开源——掌握年金市场与客户需求一、家庭财富保卫战：中国富裕家庭现状及市场热点分析1. 数据：理财险最大的竞争对手：更高的利率1）融资类信托数据解读2）业绩明星的标志变化2. 配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显二、身无所安，何以安家：企业家客户保险需求分析1. 高净值人群的财富目标2. 中国国内财富集中度3. 中国企业经营周期与生涯刚需分析第二讲：KYC分析与最佳财富管理解决方案第一步：还原场景第二步：找出问题第三步：分析问题第四步：提供方案第五步：呈现方案背后的逻辑案例分析：客户子女结婚与揽储压力、开门红产品遇到客户买房、子女创业，成交大额保单与实现中收第三讲：行动——顾问式面谈七步法一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次层次一：赞美外表层次二：赞美引以为豪的过往层次三：赞美品格二步法：提问的力量——需求画面勾勒工具：探索和引导式的提问三步法：绘制蓝图——需求预算推导四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事五步法：福利赠送——产品的好处和你有关六步法：异议处理——强化购买动机案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…七步法：促成——懂保险，更懂你第四讲：维护——行为经济学之“常见客户异议处理”导入：常见现象1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？第一步：找动机——怎样知道客户想听什么1. 有效的提问2. 敏锐的倾听3. 动机的挖掘第二步：强化动机——客户永远是对的1. 动机：强化一个念头2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙1. 改变自己的角色2. 转变谈话的立场第二篇：实战锦囊锦囊一：保险人生图1.人生为什么要有保险？2.为什么要做长期资产配置？3.为什么现在就要买保险？锦囊二：富裕家庭养老金销售逻辑训练一、一图读懂养老金1. 养老综合替代率2. 养老品质线3. 养老规划五步法二、养老金市场分析1. 为什么国家大力推行商业养老保险2. 我有社保，还需要商业保险吗？锦囊三：终身寿|年金险销售逻辑之超级社保演练及通关1. 条款解读2. 卖点提炼3. 社保与超级社保4. 银行存款与超级社保账户锦囊四：懂法律，让你成交更简单1. 如何让客户感知你的专业？2. 客户画像与风险点揭示案例讲解与分析：企业家案例讲解分析：公务员3. 委托代持风险4. 中产阶层财富传承完全规划案例：按图索骥：如何和客户聊天？复盘、总结课程要点，话术、工具下发，通关
一、了解客户需求，建立信任关系
在财富管理的过程中，了解客户的真实需求是至关重要的。许多客户会对保险产品产生误解，认为社保足以满足他们的养老需求，或者是将资金存放在银行更加安全和灵活。作为财富顾问，我们必须通过有效的沟通来建立信任，从而引导客户认识到理财险的价值。
- 社保的局限性：虽然社保能够提供一定的养老保障，但其金额通常无法满足高净值家庭的生活需求。
- 资金的灵活性：理财险能够提供灵活的领取方式，确保客户在需要时能迅速获取资金。
- 安全性和增值性：与银行存款相比，理财险在安全性和长期增值方面更具优势。
二、应对市场变化，挖掘财富管理新机会
面对疫情带来的市场变化，财富顾问需要快速适应新的环境。根据市场调研，当前高净值客户的财富目标逐渐向安全性和增值性倾斜。理财险凭借其稳健的收益和安全的保障，能够很好地满足这部分客户的需求。
- 高净值人群的财富目标：他们通常关注财富的保值和增值，更愿意投资于安全性高的理财产品。
- 中国财富集中度的上升：随着财富的不断集中，理财险的市场潜力巨大。
- 企业经营周期的变化：企业家客户在面对经营风险时，急需通过保险来实现财富的合理隔离。
三、运用客户经营策略，提高销售能力
为了提高理财险的销售能力，财富顾问需要掌握客户经营的技巧。通过有效的沟通，我们可以更好地了解客户的需求，从而提供个性化的财富管理解决方案。
- KYC（Know Your Customer）分析：通过了解客户的背景和需求，制定出更具针对性的财富管理方案。
- 需求画面勾勒：通过探索式提问，帮助客户明确他们的财富管理目标。
- 销售逻辑的提炼：将理财险的卖点与客户的需求相结合，提高说服力。
四、案例分析：成功的财富管理解决方案
通过对成功案例的分析，可以更好地理解财富管理解决方案的实施过程。例如，在处理客户的养老金需求时，我们可以采用以下步骤：
- 客户需求分析：了解客户的养老目标及当前的财务状况。
- 市场调研：分析行业趋势和竞争对手的产品优势。
- 产品匹配：将理财险与客户的需求进行匹配，突出其安全性和增值性。
- 方案呈现：通过数据和案例，向客户展示理财险的优势，增强其购买信心。
五、掌握销售技巧，提升成交率
为了提高财富管理的成交率，财富顾问需要掌握一套系统的销售技巧。这包括如何有效地进行客户沟通、处理异议和促成交易。
- 破冰技巧：通过寒暄和赞美建立良好的客户关系，降低沟通的障碍。
- 提问技巧：运用引导式提问，帮助客户厘清需求，激发其购买欲望。
- 异议处理：针对客户的顾虑，提供专业的解答和解决方案，增强客户的信任感。
六、维护客户关系，提升客户满意度
在财富管理的过程中，维护客户关系同样重要。通过定期跟进和提供专业的建议，我们可以增强客户的忠诚度，从而提高长期的客户满意度。
- 定期回访：通过电话或邮件与客户保持联系，了解他们的最新需求。
- 专业咨询：定期提供市场动态和理财建议，帮助客户做出更好的投资决策。
- 客户反馈：积极收集客户的反馈意见，及时调整服务策略，提高服务质量。
七、总结与展望
在当前复杂的金融环境中，财富管理解决方案的提供者需要不断提升自己的专业能力和服务水平。通过深入了解客户需求、灵活应对市场变化，并运用科学的销售技巧，财富顾问可以更有效地为客户提供理财险等财富管理产品，帮助他们实现财富的保值和增值。在未来的发展中，财富管理将朝着更加专业化和个性化的方向迈进，财富顾问的角色也将愈发重要。
财富管理的核心在于为客户创造价值。只有深入了解客户的需求，才能提供更具针对性的解决方案。通过不断学习和实践，财富顾问可以在竞争激烈的市场中脱颖而出，为客户带来最佳的财富管理体验。
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