法商运用工具助力企业高效运营与管理

法商运用工具：提升保险营销员能力的利器

在当今竞争激烈的保险行业，营销员们面临着巨大的挑战。根据行业的发展现状，寿险行业已经成为个人发展的分水岭，许多公司和个人的业绩都出现了显著下滑。然而，在这一背景下，依然有一些业务员通过提升自己的专业能力，实现了业绩的逆势增长。这背后的关键在于“法商”的运用。本文将深入探讨法商的概念、作用及其在实际工作中的应用，帮助保险营销员们更好地理解并运用这一工具。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的定义与重要性

法商，即法律与商业的结合，是一种综合运用法律知识和商业思维的能力。在保险行业，法商不仅能帮助营销员更好地理解客户需求，还能通过法律手段为客户提供更全面的保障。这一工具在面对中高净值客户时尤为重要，因为这些客户通常具有更复杂的需求和更高的期望。

法商的运用可以帮助营销员解决以下几个方面的问题：

• 探寻客户需求：通过法律知识的运用，营销员能够更精准地识别客户的潜在需求，从而提供更具针对性的服务。
• 增强客户信任：法律的专业性可以增强客户对营销员的信任感，使得客户更愿意与其沟通。
• 促进成交：通过法律条款的合理运用，营销员能够有效地促成交易，提升成交率。

二、法商在保险营销中的具体应用

在保险营销中，法商的具体运用可以分为几个方面，主要集中在婚姻和企业经营这两个领域。以下将分别探讨这两个领域中法商的实际应用。

1. 婚姻风险的管理

婚姻是一个复杂的法律关系，涉及到家庭财产、子女教育等多个方面。保险营销员可以通过法商来帮助客户规划婚前、婚中及离婚后的风险管理。

• 婚前规划：在客户婚前，营销员可以通过法律知识帮助客户进行财产分配和风险评估，确保婚后财产的安全。
• 离婚风险：通过对离婚法律条款的解读，营销员可以帮助客户理解离婚可能带来的财务风险，并制定相应的保险计划。
• 婚后债务风险：在婚后，夫妻共同债务的管理至关重要，营销员可以建议客户在保险中加入债务保障条款。

2. 企业经营风险的管理

企业经营中不可避免地会面临各种风险，包括债务风险、法律责任等。保险营销员可以利用法商帮助企业客户识别和管理这些风险。

• 了解公司性质：不同类型的公司面临的法律风险不同，营销员需了解客户公司的性质，以提供相应的保险方案。
• 构建债务防火墙：通过法律手段帮助企业客户构建债务防火墙，降低债务风险。
• 反介入权的运用：在企业债务风险面前，合理运用反介入权可以有效保护企业资产。

三、法商学习的心法与工具

为了有效运用法商，保险营销员需要具备一定的学习态度和方法。以下是提升法商能力的一些建议：

• 坚持学习：法商的学习需要时间和耐心，营销员应保持持续学习的态度，定期参加培训和学习活动。
• 舍得思维：在学习法商时，营销员应具备舍得的理念，愿意投资时间和精力去掌握法律知识。
• 运用工具：学习和运用法商的工具，例如法律条款解析、客户需求分析等，能够帮助营销员更快地掌握知识。

四、法商案例分析

为了更好地理解法商的运用，以下将通过几个典型案例来分析其具体应用效果。

案例一：婚前财产保障

某客户即将结婚，但担心婚后财产的安全。在与营销员的沟通中，营销员运用法商知识，帮助客户制定了一份婚前财产协议，并建议客户购买相关的保险产品，以保障婚后财产的安全。通过这种方式，客户不仅感受到营销员的专业性，还增强了对保险的信任。

案例二：企业债务风险防控

一家中小企业面临着较大的债务压力，企业主希望通过保险来降低风险。营销员在了解企业的具体情况后，运用法商知识，帮助企业主设计了一份专门针对债务风险的保险方案，并指导其如何合法规避债务风险。最终，企业主不仅成功降低了风险，还提升了对保险的认知。

案例三：离婚后的财务管理

某客户经历了一场离婚，面临着财务管理的挑战。在此情况下，营销员通过法商的运用，帮助客户制定了一套离婚后的财务规划方案，包括如何申请离婚财产分割及后续的保险保障。客户对营销员的帮助表示感谢，并愿意继续与其合作。

五、总结与展望

法商作为保险营销员的重要工具，其应用不仅能帮助营销员提升自身能力，还能为客户提供更高质量的服务。在未来，随着市场环境的变化和客户需求的多样化，法商的运用将愈加重要。保险营销员应不断学习和探索，通过法商的运用，提升自身的专业能力和市场竞争力，为客户提供更具价值的保险服务。

通过对法商的深入理解和实际应用，保险营销员将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，成为客户信赖的专业顾问。无论是在婚姻风险管理还是企业经营风险控制方面，法商的有效运用都将为营销员带来更广阔的发展空间。

在未来的保险行业中，法商将不仅是一个工具，更是一种能力，一种帮助营销员与客户建立信任关系的桥梁。通过不断的学习与实践，保险营销员将能够更好地应对市场挑战，实现自身的职业发展。