法商案例分析：提升企业竞争力的关键策略

法商案例分析：提升保险营销员能力的有效工具

在当前的经济环境中，寿险行业面临着前所未有的挑战。尽管行业整体发展面临下滑的趋势，但在优秀的市场中，绩优伙伴的表现却显示出增长的潜力。这一现象引发了保险公司对于提升营销员能力的重视。法商作为一种新兴的工具，能够有效帮助保险营销员在面对中高净值客户时，更好地探寻客户需求、进行面谈和促成交易。本文将深入探讨法商的作用以及通过实际案例分析其在保险营销中的应用。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商的定义与重要性

法商，即法律与商业的结合，强调在商业活动中运用法律知识来提升交易的成功率。在寿险行业，法商不仅仅是一个工具，更是一个理念。它让保险营销员能够以更高的视角看待客户的需求，尤其是在面对复杂的婚姻和企业经营风险时，法商的运用显得尤为重要。

• 探寻客户需求：通过法律框架帮助客户识别潜在风险，从而激发他们的保险需求。
• 提升营销员能力：法商的学习使营销员在与客户交谈时更加自信和专业，能够更好地应对各种问题。
• 促进交易成功：运用法律知识可以帮助客户更清晰地理解保险产品，从而提高成交率。

法商在保险营销中的应用

在实际操作中，法商能够为保险营销员提供多种工具和方法，帮助他们更有效地与客户沟通。以下将介绍法商在婚姻和企业经营风险中的具体应用。

婚姻经营风险

婚姻是个人生活中最重要的部分之一，但同时也伴随着诸多风险。保险营销员可以通过法商来探讨客户在婚姻中可能面临的风险，并提供相应的保险解决方案。

• 婚前规划：在婚前，保险营销员可以帮助客户制定保险方案，保障双方的财务安全。
• 离婚风险：通过分析离婚可能带来的财务影响，促进客户购买相关保险产品。
• 债务风险：婚后，夫妻共同债务的风险不可忽视，保险营销员可以提供债务保护方案。

案例解析

以下是三个婚姻风险的案例分析：

1. 案例一：小李和小张是一对新婚夫妻，他们在婚前对各自的财务状况进行了详细的沟通。在保险营销员的帮助下，他们制定了包括人寿险和意外险在内的综合保险方案，以应对潜在的婚姻风险。
2. 案例二：小王和小刘在婚后不久就面临了财务压力，尤其是房贷和车贷。保险营销员通过法商的视角，帮助他们分析了债务风险，并提出了相应的保险产品，确保在面对风险时能够得到保障。
3. 案例三：小陈在婚姻中经历了一次离婚，导致财务状况大幅下滑。保险营销员通过了解其情况，提供了离婚后的财务规划建议，并推荐了适合的保险产品，以保障小陈的未来生活。

企业经营风险

除了个人生活中的风险外，企业经营同样面临各种挑战。保险营销员可以利用法商来帮助企业客户识别潜在的经营风险，并提供相应的保险解决方案。

• 了解公司性质：不同类型的企业面临的风险各不相同，保险营销员需要深入了解客户的公司性质。
• 构建债务防火墙：通过保险产品构建企业的债务防火墙，降低企业的财务风险。
• 反介入权：为企业客户提供相关法律知识，帮助他们巧妙化解债务风险。

案例解析

以下是三个企业经营风险的案例分析：

1. 案例一：某中小企业面临资金链断裂的风险，保险营销员通过法商分析，帮助企业制定了合理的财务规划和保险方案，增强了企业的抗风险能力。
2. 案例二：一家科技公司在进行融资时遭遇债务危机，保险营销员提供了反介入权的法律知识，帮助企业顺利度过难关。
3. 案例三：某制造企业在扩张过程中面临较大的债务风险，保险营销员通过深入了解企业的经营模式，提出了量身定制的保险方案，有效地降低了企业的风险。

法商学习的心法

学习法商并非易事，保险营销员需要具备足够的耐心与恒心。法商的学习强调“舍得”思维，只有在舍弃短期利益后，才能获得长期的成功。

• 坚持学习：法商的学习是一个持续的过程，保险营销员需要不断更新自己的知识储备。
• 实战演练：理论学习必须结合实际，只有在实践中才能真正掌握法商的运用。
• 案例分析：通过对成功案例的分析，营销员能够更好地理解法商的价值与应用。

结论

法商作为一种新兴的工具，在保险营销中具有重要的应用价值。它不仅能够帮助保险营销员更好地理解客户需求，还能提升他们的专业能力和成交率。通过深入分析婚姻和企业经营风险，保险营销员可以为客户提供更加全面的保险解决方案，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

未来，保险行业的发展将越来越依赖于营销员的能力提升。法商的有效运用，将为保险营销员带来新的机遇与挑战。希望通过本次法商案例分析，能够激励更多的保险营销员积极学习与实践，为客户提供更优质的服务。