法商案例分析：揭示企业成功的关键因素

法商案例分析：提升保险营销员能力的有效工具

随着我国经济的快速发展，寿险行业面临着新的挑战与机遇。近年来，保险营销员的数量和人均产能均出现了显著下滑，这让许多保险公司感到困惑。然而，从绩优市场的数据显示，MDRT人数和绩优伙伴的产能却在不断增长。如何在这样的市场环境中提升营销员的能力，成为了各大保险公司的重中之重。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

在这个背景下，法商作为一种探寻客户需求的有效工具，逐渐受到了重视。法商不仅可以帮助营销员更好地理解客户的需求，还能够为他们提供在面谈中更高的成功率。本文将深入探讨法商的实际应用，结合具体案例分析，帮助保险营销员更好地掌握这一工具。

法商的基本概念与重要性

法商，即法律商数，是指运用法律知识、法律思维来解决问题和探寻需求的能力。在保险营销中，法商能够帮助营销员更好地理解客户的法律需求，从而提供更具针对性的保险产品。

法商的作用主要体现在以下几个方面：

• 明确客户需求：通过对客户法律问题的探讨，营销员能够更清晰地了解客户的真实需求。
• 提高成交率：运用法律知识可以帮助营销员在面谈中提供更具说服力的论据，从而提升成交的成功率。
• 增强专业形象：掌握法律知识的营销员更容易获得客户的信任，提升自身的专业形象。

法商在婚姻风险管理中的运用

婚姻是人们生活中的重要组成部分，而婚姻中的风险管理同样是保险营销员需要关注的领域。通过案例分析，营销员可以更深入地了解如何运用法商来帮助客户应对婚姻风险。

婚前规划

婚前规划是婚姻风险管理的第一步。在这一阶段，营销员可以通过法商帮助客户识别潜在的法律风险。例如，了解双方的财务状况、各自的债务情况，以及可能影响婚后生活的法律条款。

离婚风险

离婚是婚姻中不可避免的风险之一。营销员可以帮助客户分析离婚可能带来的财务和法律后果。通过法商的运用，营销员能够为客户设计合适的保险产品，保障他们在离婚后的经济安全。

婚后债务风险

婚后，夫妻双方的债务问题也需要重视。营销员可以通过法商评估夫妻共同债务的风险，并提出相应的解决方案。例如，为客户设计针对性的债务保险，以防止因一方的债务问题导致整个家庭的经济危机。

案例解析

以下是几个婚姻风险管理的案例：

• 案例一：小李与小张婚前财产公证，成功避免了离婚后的财产纠纷。
• 案例二：小王在婚后购买了家庭责任险，成功保障了家庭的经济安全。
• 案例三：小陈通过婚前规划，合理配置了双方的财务，降低了婚后债务风险。

法商在企业经营风险管理中的应用

除了婚姻风险，企业经营风险同样是保险营销员需要关注的重要领域。通过法商的运用，营销员能够帮助企业客户识别和管理潜在的法律风险。

了解公司性质

在与企业客户沟通时，营销员首先需要了解公司的性质和结构。通过对公司的法律地位、股东结构和经营模式的分析，营销员可以更好地识别潜在的风险点。

企业债务风险

企业的债务风险往往是影响企业经营的重要因素。营销员可以通过法商帮助企业客户评估债务风险，并提供相应的保险解决方案。例如，设计一款针对企业债务的保险产品，帮助企业在面对债务违约时获得保障。

构建债务防火墙

为了更好地应对企业债务风险，营销员可以建议企业客户构建债务防火墙。这一过程包括对企业的资产进行合理配置，确保在债务风险出现时，企业仍能保持一定的财务稳定性。

案例解析

以下是几个企业经营风险管理的案例：

• 案例一：某中小企业通过债务保险成功规避了因债务违约造成的财务危机。
• 案例二：某大型企业在重组过程中，通过法律咨询和保险规划，顺利渡过了经营难关。
• 案例三：某初创企业通过合理的法律结构设计，成功降低了外部债务风险。

运用法商唤起客户需求

法商不仅可以帮助营销员识别和管理风险，还能够通过法律知识唤起客户的需求。营销员在与客户沟通时，可以运用法律知识引导客户思考，从而发现潜在的保险需求。

例如，在与客户讨论家庭责任时，营销员可以提及相关的法律义务，从而促使客户意识到保障家庭经济安全的重要性。此外，通过分析客户的法律需求，营销员能够为其提供更具针对性的保险建议。

总结与展望

法商作为一种新兴的营销工具，正在为保险营销员提供更广阔的视野和更高的成交率。通过对婚姻和企业风险的深入分析，营销员能够更好地理解客户的需求，从而提供更加精准的服务。

未来，保险公司应继续加强对法商的培训与应用，帮助营销员提升专业能力，以应对日益复杂的市场环境。法商不仅仅是一个工具，更是一种思维方式，能够帮助营销员在竞争激烈的市场中脱颖而出。

通过不断实践和总结经验，相信法商将在寿险行业的发展中发挥越来越重要的作用。