法商案例分析：揭示商业成功的关键因素

法商案例分析：提升保险营销员能力的关键

随着社会经济的快速发展与人们生活水平的提高，保险行业迎来了新的发展机遇。然而，在当前的市场环境中，保险营销员的整体能力却未能与行业发展相匹配。寿险行业的个人发展已成为一个重要的分水岭，尤其是在面对中高净值客户时，如何有效地运用法商工具进行需求探寻和促成成交，成为了提升营销员能力的关键所在。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的背景与重要性

法商，顾名思义，是指将法律知识和商业实践相结合的一种能力。在保险行业中，法商的运用不仅能够帮助营销员更好地理解客户需求，还能在复杂的法律环境中为客户提供专业的建议和解决方案。根据课程背景的分析，自2015年法商进入市场以来，许多保险营销员对其重要性认识不足，导致在实际运用中效果不佳。

法商在保险销售中的应用主要体现在以下几个方面：

• 风险识别与管理：通过法律视角帮助客户识别潜在风险，并提供相应的解决方案。
• 需求探寻：运用法律知识深入挖掘客户的真实需求，促成有效沟通。
• 提升成交率：将法律知识融入销售过程，增强客户信任，提高成交的成功性。

二、法商学习的态度与方法

在法商学习过程中，营销员的态度至关重要。学习法商不仅仅是为了掌握知识，更是为了能够在实际工作中灵活应用。课程中提到的“舍得”思维，强调了学习过程中投入与回报的平衡。

对于营销员来说，培养法商的基本方法可以概括为两个方面：

• 持续学习：法商知识的更新迭代迅速，营销员需要保持学习的热情和耐心，定期参加培训和学习。
• 实践应用：通过模拟案例、实战演练等方式，将理论知识转化为实际应用能力，增强实战经验。

三、法商的实战应用案例分析

在法商的学习与应用中，案例分析能够帮助营销员更好地理解法商的实际价值。以下将针对婚姻和企业经营两个常见的客户问题，进行详细的案例分析。

1. 婚姻经营风险案例

婚姻作为一种特殊的法律关系，其背后隐藏着诸多风险。保险营销员在与客户进行沟通时，可以通过法商分析帮助客户识别这些风险。

• 婚前规划：在客户婚前，营销员可以通过法律知识，帮助客户制定合理的婚前财产协议，避免未来的财产纠纷。
• 离婚风险：针对已婚客户，营销员可以分析离婚可能带来的财务风险，并建议适当的保险产品来进行风险管理。
• 债务风险：在婚姻关系中，债务的产生往往与配偶的信用相关，营销员可以通过借贷合同分析，帮助客户识别潜在的债务风险。

例如，一位客户在婚前与伴侣签订了婚前财产协议，规定各自的财产归属。在婚后，由于伴侣的投资失败，导致了大量债务的产生。在这种情况下，保险营销员可以通过法商帮助客户分析债务责任，并建议合理的保险产品进行风险转移。

2. 企业经营风险案例

企业经营风险的管理同样需要法商的介入。企业在运营过程中，面临着多种法律风险，保险营销员可以通过法商分析帮助客户构建风险防火墙。

• 了解公司性质：不同性质的公司在法律责任和风险承担上存在差异，营销员需要对客户的企业性质有清晰的认识，以便提供针对性的建议。
• 企业债务风险：分析企业的债务状况，帮助客户识别潜在的财务风险，并建议购买合适的保险产品进行保障。
• 反介入权：在面对债务风险时，营销员可以运用法律知识，帮助客户巧妙化解债务危机，保护企业资产。

例如，一家小型企业在发展过程中面临资金周转困难，导致了债务的产生。保险营销员通过法商分析，识别了企业的法律责任，并建议客户购买针对企业债务的保险产品，以保障企业的持续运营。

四、法商学习工具与技巧

为了帮助保险营销员更好地掌握法商，课程中提供了一系列学习工具与技巧。这些工具能够帮助学员在实际工作中快速应用法商知识，提高工作效率。

• 案例分析工具：通过对常见客户案例的分析，帮助学员理解法商的实际应用。
• 沟通话术：提供常用的沟通话术，帮助学员在面谈中更好地引导客户，挖掘需求。
• 模拟演练：通过模拟实际场景，让学员进行角色扮演，提高实际应对能力。

五、结论：法商助力保险营销员的未来发展

法商的学习与运用，对于保险营销员来说，既是挑战也是机遇。在市场竞争日益激烈的今天，只有不断提升自身的法商能力，才能在客户面前展现出专业性和信任感，从而促进成交。

通过对法商的深入学习与实际案例的分析，营销员不仅能够更好地服务客户，还能在职业发展中获得更大的空间与机遇。未来，保险行业将继续向专业化、系统化发展，法商的作用将愈发显著，成为营销员不可或缺的核心竞争力。