法商运用工具助力企业高效决策与管理

法商运用工具：提升保险营销员能力的实战指南

在当前竞争激烈的寿险行业，保险营销员的能力提升已成为公司发展的重要议题。随着中产以上客户规模的不断扩大，如何有效地面对这些高净值客户，已成为保险营销员不可回避的挑战。在这个背景下，法商的运用工具应运而生，其不仅能够帮助营销员探寻客户需求，还可以提高促成交易的成功率。本文将深入探讨法商的内涵、应用及其实战案例，以期为保险营销员提供实用的参考和指导。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商的背景与定义

法商，即法律与商业结合的智慧，强调在商业活动中法律知识的运用。其核心在于通过法律手段来解决商业问题，尤其是在保险行业中，法商可以帮助营销员更好地理解客户的需求和风险。在寿险行业中，法商的运用不仅仅停留在理论层面，更需要营销员具备实际操作的能力。

随着市场环境的变化，特别是自2015年以来，保险营销员的整体产能呈现下滑趋势。然而，在绩优市场中，MDRT（百万圆桌会议）成员的数量却在不断增长，这表明优秀的营销员在面对复杂市场时，能够更好地运用法商工具来促进业绩增长。因此，提升法商运用能力，已成为保险营销员实现个人突破的重要途径。

法商的作用与价值

法商的运用能够解决客户在婚姻和企业经营中遇到的各种问题，这些问题大多与风险管理密切相关。在面对中高净值客户时，保险营销员需要具备敏锐的洞察力，了解客户的需求，从而提供针对性的解决方案。

• 探寻客户需求：通过法商的学习与运用，营销员能够更深入地了解客户的实际需求，从而提供更具针对性的保险产品。
• 提升面谈逻辑：法商的学习能够帮助营销员掌握面谈的逻辑，增强客户沟通的有效性，提高成交率。
• 案例分析：通过对常见客户案例的分析，营销员可以更直观地理解法商的运用，提升实战能力。

法商学习的心法与方法

学习法商不仅仅是知识的积累，更需要一种正确的态度和方法。营销员需要具备足够的耐心，坚持不懈地学习法商知识。在这个过程中，"舍得"思维尤为重要，即在学习法商的过程中，愿意付出时间与精力，才能够收获丰厚的回报。

此外，运用合适的工具进行学习也是提升法商能力的重要途径。通过学习与实践的结合，营销员能够更快地掌握法商的运用技巧，成为“斜杠”青年，既能在保险行业中纵横捭阖，也能在其他领域中大展拳脚。

法商在婚姻经营风险中的应用

婚姻是个人生活中的重要组成部分，同时也是保险营销员关注的重要领域。在婚姻经营中，保险营销员可以通过法商识别和解决潜在的风险，从而为客户提供更优质的服务。

• 婚前规划：保险营销员需要帮助客户在婚前进行合理的保险规划，以防止未来可能出现的风险。
• 离婚风险：在婚姻关系中，离婚是一个不可避免的风险，保险营销员应帮助客户了解离婚对财产和保险的影响。
• 婚后债务风险：婚后夫妻双方的债务问题需要谨慎处理，营销员应提供相关的保险建议，以降低财务风险。

婚姻风险案例解析

通过对实际案例的分析，营销员可以更好地理解法商在婚姻经营中的应用。例如：

• 案例一：某客户婚前未进行保险规划，婚后因离婚导致财产分割，造成经济损失。通过法商的运用，营销员能够帮助客户进行婚前保险规划，防范未来风险。
• 案例二：夫妻双方在婚后共同承担债务，因缺乏保险保障，导致经济压力加大。营销员可以通过法商建议客户购买适当的保险产品，以降低债务风险。
• 案例三：一对夫妻在婚后因意外事件导致家庭经济困难，保险营销员通过法商帮助他们重建财务保障，缓解压力。

法商在企业经营风险中的应用

企业经营风险同样是保险营销员需要关注的重要领域。在面对企业客户时，法商的运用能够帮助营销员更好地识别和管理企业风险。

• 了解公司性质：在为企业客户提供保险服务时，营销员需要深入了解公司的性质和经营模式，以便提供更具针对性的建议。
• 企业债务风险：债务问题是企业经营中的常见风险，保险营销员应帮助客户构建债务防火墙，降低潜在风险。
• 反介入权：在企业经营中，反介入权可以有效化解债务风险，保险营销员需掌握相关法律知识，以便为客户提供有效的解决方案。

企业风险案例解析

通过对企业风险案例的分析，营销员能够更直观地理解法商的运用。例如：

• 案例一：某企业因经营不善导致债务问题，保险营销员通过法商帮助企业制定债务防控计划，成功化解风险。
• 案例二：一家初创企业因缺乏保险保障而面临经营风险，营销员通过法商为企业提供全面的保险解决方案，保护其财务安全。
• 案例三：企业在面临外部竞争压力时，保险营销员通过法商帮助其优化经营策略，提升市场竞争力。

运用法律知识唤起客户需求

法律知识的运用能够有效唤起客户的需求，保险营销员需要精准判断客户的需求，并提供相应的法律建议。通过法商的学习与实践，营销员能够更好地服务客户，提升成交率。

在实际操作中，保险营销员应关注客户的潜在需求，利用法律知识帮助客户认识到保险的重要性，从而提升客户的购买意愿。此外，结合实际案例进行分析，能够帮助营销员更深入地理解客户需求，从而制定出更有效的营销策略。

总结

法商的运用工具为保险营销员提供了有效的解决方案，能够帮助他们在复杂的市场环境中脱颖而出。通过深入学习法商，营销员不仅能够提升自身的专业能力，还能够更好地服务客户，实现个人与公司的双赢。在未来的发展中，法商的运用将成为保险营销员实现成功的重要保障。