法商案例分析：提升企业竞争力的关键策略

法商案例分析：提升保险营销员能力的新机遇

在当今的保险行业中，尤其是寿险领域，营销员的能力与市场的需求之间的矛盾愈发明显。随着市场环境的变化，许多营销员面临着业绩的下滑和职业发展的困境。然而，绩优市场却呈现出蓬勃发展的态势，无论是MDRT（百万圆桌）人数的增长，还是绩优伙伴的产能提升，均显示出强劲的市场潜力。在这样的背景下，如何提升营销员的能力，成为每家保险公司必须面对的重要议题。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商作为一种有效的工具，能够帮助营销员更好地与中高净值客户建立关系，探寻客户需求，促成交易。近年来，尽管法商的概念逐渐被引入市场，但许多保险营销伙伴对其真正的用途和使用方法仍然存在误解。因此，深入了解法商的运用，掌握实际案例分析，将对提升营销员的整体能力产生积极影响。

法商学习的必要性

法商不仅仅是一个理论工具，更是保险营销员在面对复杂市场环境时的“武器”。通过对法商的学习，营销员可以更好地理解客户的需求，进而制定出更为精准的营销策略。

法商的定义与作用

法商，即法律与商业的结合体，是指在商业活动中运用法律知识来优化决策、减少风险和提升交易成功率的能力。对于保险营销员而言，法商能够帮助他们识别客户在婚姻和企业经营过程中的潜在风险，从而提供更为全面的保险方案。

• 识别风险：法商能够帮助营销员识别客户在婚姻和企业经营中可能面临的法律风险，这些风险可能影响客户的财务安全和生活质量。
• 提供解决方案：通过法商的学习，营销员能够为客户提供量身定制的保险产品，满足客户的具体需求。
• 增强信任感：运用法律知识与客户沟通，能够增强客户对营销员的信任，从而提高成交率。

法商学习的核心内容

法商学习并不是一蹴而就的，而是需要持续的探索和实践。课程内容围绕着以下几个核心要素展开：

• 婚姻经营风险：婚前规划、婚后债务风险、投保人的选择等方面的法律知识。
• 企业经营风险：了解公司性质、企业债务风险的构建与防范。
• 客户需求的唤起：运用法律知识精准判定客户的需求，提升营销的成功率。

法商学习的实战案例分析

通过对实际案例的分析，能够更好地理解法商在营销过程中的应用。以下是针对婚姻与企业经营风险的几个典型案例解析。

婚姻经营风险案例

在婚姻经营中，很多客户面临着各种风险。以下是三个典型案例：

• 案例一：小张与小李是一对年轻夫妻，婚前未做财产公证，婚后发现小李有债务问题，小张担心自己的资产受到影响。在这种情况下，营销员可以通过法商的知识，建议小张进行婚前财产公证，并为其设计合适的保险产品，以保障其合法权益。
• 案例二：小王在婚后发现配偶的消费习惯不当，导致家庭财务紧张。在此情况下，营销员可通过法商的学习，帮助小王制定合理的家庭财务规划，包括投保适当的家庭财产险，降低财务风险。
• 案例三：小刘与小张育有一子，但因离婚纠纷，导致孩子的抚养权问题。营销员可以通过法商，帮助小刘了解抚养权的法律规定，并建议其购买教育金保险，以确保孩子的教育需求得到满足。

企业经营风险案例

企业经营中同样存在诸多风险，以下是三个企业经营风险的案例分析：

• 案例一：某公司在经营过程中遭遇了债务危机，导致经营不善。营销员可以通过法商的知识，帮助企业主建立债务防火墙，制定合理的债务管理方案，避免企业破产。
• 案例二：一家创业公司面临着市场竞争压力，企业主希望进行融资。营销员可以运用法商的知识，帮助企业主了解融资的法律条款，并制定合适的风险控制措施，以保护投资者的权益。
• 案例三：某企业因合同纠纷面临诉讼风险，营销员可以通过法商知识，帮助企业主分析合同条款，并提供相关的法律咨询，降低诉讼风险。

法商学习的策略与方法

为提升保险营销员的法商能力，以下是几种有效的学习策略和方法：

• 持续学习：法商知识的更新速度较快，营销员需要保持持续学习的态度，通过参加培训、阅读相关书籍等方式，不断提升自己的法商能力。
• 案例分析：通过对真实案例的分析，营销员能够更好地将法商知识应用于实际工作中，提升解决问题的能力。
• 实践演练：在实际工作中进行法商的应用，通过与客户的互动，检验自己的法商能力，发现并改进不足之处。

结论

法商的学习与运用不仅能够提升保险营销员的专业能力，还能帮助他们更好地服务客户，增强客户的信任感。在当前竞争激烈的保险市场中，掌握法商的营销员将拥有更大的市场竞争力和更高的业绩回报。因此，各家保险公司应重视法商的培训与推广，帮助营销员在实际工作中灵活运用法商，创造更多的商业机会。

面对未来，保险营销员需要不断更新知识，提升能力，以适应市场的变化和客户的需求。通过法商的学习与实践，营销员不仅能够为客户提供更优质的服务，也能在职业发展中实现更大的突破与成功。