法商运用工具助力企业高效管理与决策

法商运用工具：提升保险营销员能力的关键

随着社会经济的不断发展，寿险行业正面临着前所未有的挑战与机遇。尽管整体市场环境趋于复杂，个人发展却显得尤为重要。尤其在当前市场中，保险营销员的能力提升已经成为各家公司关注的焦点。法商作为一种新兴的工具，正日益成为保险营销员在面对中高净值客户时的重要武器。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商概述：定义与重要性

法商，顾名思义，即法律与商业的结合。它不仅仅是对法律知识的掌握，更是将法律知识运用于商业活动中的能力。在保险行业中，法商能够帮助营销员更好地理解客户需求，解决客户问题，提高成交率。

在面对越来越挑剔的中高净值客户时，传统的销售模式已无法满足其需求。客户不仅关注产品本身，更重视购买产品所能带来的法律保障。因此，具备法商的保险营销员能够更有效地与客户沟通，建立信任关系，进而促成交易。

二、法商的作用：解决客户实际问题

法商的运用，能够帮助保险营销员在多个层面上解决客户的问题。以下是法商帮助客户解决的一些常见问题：

• 婚姻风险管理：婚姻是人们生活中重要的一部分，但也伴随着诸多风险。通过法商，营销员可以帮助客户制定婚前规划，规避离婚带来的财务风险。
• 企业债务风险控制：对于企业客户来说，债务风险是其经营中的一大隐患。法商能够帮助企业构建有效的债务防火墙，降低风险。
• 教育金规划：作为家长，教育投资是每位父母关心的重点。法商可以帮助客户设计合理的教育金保险，以确保孩子的未来教育不受影响。

三、法商学习心法：坚持与舍得

学习法商的过程并非一朝一夕，而是需要耐心与坚持。营销员需要具备“舍得”的思维，才能更好地运用法商工具。例如，放弃短期的利益追求，专注于长期客户关系的建立，这样才能实现可持续的业绩增长。

在学习法商的过程中，营销员还应当运用两个工具来加速学习进程。首先是案例分析，通过对实际案例的剖析，了解法商在具体情境中的应用；其次是模拟面谈，通过角色扮演的方式，提升自身的沟通技巧和应对能力。

四、法商实战篇：婚姻经营风险分析

在实际工作中，面对婚姻相关的客户问题，保险营销员应如何运用法商工具呢？以下是几个关键点：

• 婚前规划：通过法商，营销员可以帮助客户制定婚前财产公证，确保婚后财产的合法性与安全性。
• 离婚风险管理：针对潜在的离婚风险，营销员可以提供相关保险产品，帮助客户规避可能的财务损失。
• 婚后债务风险：婚后财务的透明化是减少债务风险的关键。营销员可以指导客户合理规划家庭财务，降低风险。

通过上述分析，营销员能够更好地理解客户在婚姻中的潜在风险，并提供切实可行的解决方案。

五、法商实战篇：企业经营风险分析

与个人客户不同，企业客户面对的风险类型更为复杂。保险营销员在面对企业客户时，运用法商的能力显得尤为重要。以下是针对企业经营风险的分析：

• 了解公司性质：不同类型的公司面临不同的风险，营销员需要深入了解客户公司的性质和行业背景。
• 构建债务防火墙：通过合理的保险产品设计，帮助企业客户构建有效的债务防火墙，降低潜在的财务危机。
• 反介入权的运用：在企业面临外部债务风险时，营销员可以运用法律知识，帮助客户巧妙化解风险。

通过对企业风险的深入分析，营销员能够提供更具针对性的解决方案，增强客户的信任感。

六、用法律知识唤起客户需求

法商的最终目的，是通过法律知识的运用，唤起客户的需求。保险营销员应当具备敏锐的洞察力，能够精准判定客户的真实需求。通过法律知识的引导，可以帮助客户理解保险产品的重要性，进而促成交易。

例如，在与客户沟通时，营销员可以通过提问的方式，引导客户关注自身的法律风险，进而提出相应的保险解决方案。这种方式不仅能够提高客户的参与感，还能增强客户对保险产品的认同感。

七、法商案例解析：成功与否的关键

最后，通过对多个成功与失败案例的分析，营销员可以更好地理解法商的运用效果。每一个案例都蕴含着丰富的经验与教训，能够为营销员提供宝贵的参考。

• 成功案例：某位营销员在帮助客户处理婚前财产问题时，运用法商知识，成功促成一笔高额保单的成交。
• 失败案例：另一位营销员在面对企业客户时，未能有效运用法律知识，导致客户对保险产品产生误解，最终未能成交。

通过对这些案例的深入剖析，营销员可以不断完善自身的法商运用能力，提高实际工作中的成交率。

总结

法商作为一种重要的工具，能够显著提升保险营销员的专业能力和市场竞争力。通过对法商的深入学习与实践，营销员能够更好地理解客户需求，提供切实可行的解决方案，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。

未来，随着法商知识的不断普及与应用，保险行业的发展将迎来新的机遇。每位保险营销员都应当把握这一趋势，积极学习、灵活运用法商工具，以实现个人和公司的双重成长。