法商运用工具助力企业高效决策与管理

法商运用工具：提升保险营销员能力的关键

在当今竞争激烈的寿险行业，保险营销员面临着前所未有的挑战与机遇。随着市场环境的变化，个人发展的分水岭愈加明显，营销员的能力与市场需求之间的矛盾也愈加凸显。在此背景下，法商作为一项重要的工具，成为了营销员提升自身能力、服务中高净值客户的重要手段。本文将深入探讨法商的运用工具，帮助保险营销员更好地理解和应用这一重要工具。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商的定义与作用

法商，顾名思义，是指法律与商业的结合。在保险销售过程中，法商不仅仅是法律知识的简单运用，更是通过法律视角来理解客户需求、解决客户问题的一种思维方式。法商能够帮助保险营销员：

• 深入挖掘客户需求：通过法律知识，营销员可以更好地理解客户在婚姻、企业等方面的潜在风险，从而提出更具针对性的保险方案。
• 提高客户信任感：在与客户的沟通中，展示法律知识的专业性，可以增强客户对营销员的信任，提升成交的可能性。
• 解决客户问题：法商能够帮助客户识别和解决潜在的法律问题，进而促进保险产品的销售。

法商学习的态度与方法

在学习法商的过程中，营销员需要具备积极的学习态度和正确的方法。首先，营销员应当意识到法商学习的重要性，保持足够的耐心与毅力去深入研究法律与商业的关系。其次，“舍得”思维在法商学习中尤为重要，这意味着在学习过程中，营销员需要敢于投入时间与精力，舍弃眼前的利益，以便获得长远的收益。

此外，运用两个具体工具可以帮助营销员更快地掌握法商知识：

• 案例分析工具：通过对实际案例的分析，营销员可以更好地理解法商的运用场景及其效果。
• 情境模拟工具：通过模拟真实的客户沟通场景，营销员能够在实践中不断调整和优化自己的法商运用能力。

法商在婚姻经营风险中的应用

婚姻是人们生活中重要的组成部分，但同时也伴随着各种风险。在法商的运用中，营销员可以通过法律知识帮助客户识别和应对这些婚姻风险。

婚前规划

婚前规划是保障家庭财务安全的重要环节。在这一阶段，营销员可以通过法商帮助客户制定合理的财务计划。例如，当客户在准备结婚时，可以建议其考虑财产公证等法律措施，以防止未来可能出现的财产纠纷。

离婚风险的识别

离婚不仅对情感造成伤害，也可能带来巨大的经济损失。营销员可以通过法商帮助客户理解离婚对其财务状况的影响，并建议相应的保险产品，如婚姻保险，以规避可能的经济损失。

婚后债务风险

婚后，夫妻共同生活会涉及到各类债务，如何合理规划债务风险是营销员的重要任务。通过法商，营销员可以帮助客户识别潜在的债务问题，建议合理的保险产品来保护家庭财产。

案例解析

在婚姻风险的法商应用中，以下是三个典型案例：

• 案例一：夫妻双方在婚前签订财产协议，明确各自的财产归属，有效防范未来可能的财产纠纷。
• 案例二：一位客户在离婚后发现财产分配不公，通过法商的咨询，成功维护了自身的合法权益。
• 案例三：夫妻共同投资创业，营销员建议其购买企业财产保险，降低经营风险。

法商在企业经营风险中的应用

企业经营面临着多种风险，法商在这一领域的运用尤为关键。通过法律知识，营销员可以帮助企业主识别和应对潜在的经营风险。

了解公司性质

不同类型的公司在法律责任和债务承担上存在差异。营销员可以通过法商帮助客户了解公司性质，建议适合的保险产品，以保护其商业利益。

构建债务防火墙

企业在正常运营中可能面临债务危机，营销员可以帮助客户建立债务防火墙，通过保险产品降低潜在的债务风险。

反介入权的应用

在企业经营中，反介入权是保护企业利益的重要法律手段。营销员应当向客户普及这一知识，帮助企业主有效规避外部风险。

案例解析

在企业经营风险法商的应用中，以下是三个典型案例：

• 案例一：一家公司因债务问题面临破产，通过法商咨询，成功重组债务，避免了倒闭。
• 案例二：一家新兴企业在融资时，通过反介入权保护了自身的核心技术，避免了被竞争对手恶意收购。
• 案例三：企业主通过法商学习，了解了公司性质对个人财产的保护，成功规避了个人财产的法律风险。

总结与展望

法商作为一种重要的运用工具，在保险营销员的职业发展中扮演着不可或缺的角色。通过深入学习法商，营销员不仅能够提升自身的专业能力，更能够更好地服务客户，满足其多样化的需求。未来，保险行业将继续面临诸多挑战与机遇，营销员需不断学习与创新，将法商运用工具融入日常工作中，助力自身与客户的共同成长。

通过本文的讨论，相信读者对法商的运用工具有了更深入的了解。希望每位保险营销员都能在法商的学习与实践中，提升自身的能力，创造更大的价值。