法商案例分析：助力企业决策与创新发展

法商案例分析：提升保险营销员能力的有效工具

在当今的保险行业中，营销员的能力与市场环境之间的矛盾愈发明显。尽管人力资源与人均产能呈现下滑趋势，但绩优市场的表现却显示出强劲的成长。这一现象引发了人们对法商（法律商）在保险营销中应用的广泛关注。法商作为一种工具，不仅可以帮助营销员更好地理解客户需求，还能在面对中高净值客户时，提供有效的探需与促成策略。本篇文章将深入探讨法商的概念、在保险营销中的具体应用以及相关案例分析，帮助营销员提升自身能力，适应行业变化。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的定义与重要性

法商，顾名思义，是指在商业活动中运用法律知识和法律思维来解决问题的能力。在保险行业中，法商的运用尤为重要，因为保险产品本身就涉及到法律条款，理解这些条款对于营销员来说至关重要。

1. 法商对保险营销员的作用

• 提升专业能力：懂得法律知识的营销员，能够为客户提供更加专业的服务，帮助客户理解保险合同的细节。
• 增强客户信任感：当营销员能够用法律知识解答客户疑问时，客户会更容易信任他们，从而提升成交率。
• 识别风险：法商能够帮助营销员识别客户在婚姻、企业等方面的潜在风险，以便提供更为针对性的保险方案。

2. 法商能解决客户的哪些问题

• 在婚姻方面，法商能够帮助客户识别婚前规划、离婚风险以及婚后债务等问题。
• 在企业方面，法商则可以帮助客户了解公司性质、企业债务风险以及如何构建债务防火墙。

二、法商的学习态度与方法

法商的学习不是一蹴而就的，而是需要营销员具备足够的耐心与毅力。为了提升学习效果，营销员需要调整自己的学习态度，确保能够持续地学习和实践法商。

1. “舍得”思维的重要性

法商学习中的“舍得”思维强调了投入与产出的关系。营销员在学习过程中，可能会遭遇挫折与困难，但只有坚持下去，才能见到成效。因此，营销员需要在学习法商的过程中，学会放下短期的利益，专注于长期的能力提升。

2. 运用工具快速学习

在法商的学习中，可以运用一些工具来帮助自己更快地掌握法律知识。例如，利用法律条款解读工具、案例分析工具等，能够帮助营销员更高效地学习和应用法商。

三、法商在实战中的应用

法商的学习不仅仅停留在理论层面，如何将其运用到实际客户案例中，是每位营销员必须面对的挑战。以下将通过多个案例分析，展示法商在婚姻和企业经营风险中的实际应用。

1. 婚姻经营风险案例分析

• 案例一：婚前规划——张先生与李女士准备结婚。在法律咨询中，营销员运用法商帮助他们了解婚前财产公证的重要性，以防未来财产纠纷。
• 案例二：离婚风险——小王夫妇面临离婚，营销员通过法商分析他们的财产分配问题，提出了合理的保险方案，保障了双方的权益。
• 案例三：婚后债务风险——小李在婚后承担了较大债务，营销员使用法商帮助其设计了适合的保险产品，以降低债务风险。

2. 企业经营风险案例分析

• 案例一：公司性质——某创业公司在设立初期，营销员通过法商帮助其了解不同公司类型的法律责任，从而选择合适的公司架构。
• 案例二：企业债务风险——某企业因市场波动遭遇财务危机，营销员运用法商帮助其建立债务防火墙，降低风险。
• 案例三：反介入权——在企业融资过程中，营销员利用法商分析客户的融资合同，巧妙化解了潜在的债务风险。

四、用法律知识唤起客户需求

法律知识不仅能够帮助营销员识别风险，更能够有效唤起客户的需求。在与客户沟通时，营销员可以通过法律知识引导客户思考潜在的问题，从而提出合适的解决方案。

1. 精准判定客户需求

营销员需要学会如何通过询问与倾听，精准判定客户的需求。例如，在与客户沟通时，可以询问他们对未来的规划、家庭状况以及财务状况等，从而了解客户的真实需求。

2. 法商的实际应用场景

在实际的客户沟通中，营销员可以通过法律条款的解释、风险的分析等方式，引导客户做出更为明智的决策。这样的沟通不仅能够提升客户的信任感，还能有效促进保险的成交。

总结

法商在保险行业中的应用，不仅是提升营销员专业能力的重要手段，更是应对市场变化的有效策略。通过深入了解法商的定义、学习态度、实战应用以及如何有效唤起客户需求，营销员可以更好地适应行业的发展趋势。在未来的保险市场中，能够灵活运用法商的营销员，将在竞争中脱颖而出。

为了更好地掌握法商，营销员需要不断学习、实践与反思。通过对多个典型案例的分析，营销员可以积累经验，提升自身能力，进而为客户提供更为专业与贴心的服务。