法商运用工具助力企业高效决策与管理

法商运用工具：提升保险营销员能力的关键

在当今竞争激烈的保险行业中，保险营销员的能力直接影响到业务的成功与否。寿险行业正处于个人发展的分水岭，尽管市场环境变化频繁，但绩优市场中的MDRT人数和绩优伙伴的产能却在不断增长。这一现象反映出，虽然整个行业面临挑战，但优秀的营销员依然能够在市场中脱颖而出。法商运用工具正是提升保险营销员能力的重要手段。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商学习的背景及意义

随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模不断壮大，保险营销员在面对中高净值客户时，法商作为探需、面谈和促成的工具，显得尤为重要。然而，自2015年法商进入市场以来，许多保险营销员并未真正理解和有效运用这一工具。通过法商培训，营销员能够更好地掌握与客户的沟通技巧，进而提升自身的业绩。

法商的定义与作用

法商，即法律商数，是指个体在法律知识和法律思维方面的能力。在保险营销中，法商不仅帮助营销员理解保险产品本身，还能帮助他们识别并解决客户所面临的法律风险与问题。具体来说，法商能够实现以下几个方面的作用：

• 识别客户需求：通过法律知识，营销员可以更深入地了解客户的实际需求，帮助客户识别潜在风险。
• 提升专业形象：掌握法商的营销员可以在客户面前展现出更高的专业性，增强客户的信任感。
• 促进成交：利用法律知识和逻辑推理，营销员可以更有效地与客户沟通，从而提高成交率。
• 风险防范：法商的运用可以帮助客户提前识别和防范潜在的法律风险，保障客户的权益。

法商学习的心法

在学习法商的过程中，营销员需注重心法的培养。学习法商并不是一朝一夕的事情，而是需要持之以恒的耐心和努力。通过“舍得”思维，营销员可以在法商学习中找到乐趣，逐步提升自己的能力。此外，运用两个工具的结合，将大大缩短学习法商的时间，让营销员更快地掌握这一技能。

法商学习的实战篇

法商的实战运用，特别是在婚姻和企业经营风险的管理上，具有深远的意义。在这两类常见的客户问题中，法商可以发挥重要作用，帮助营销员更好地满足客户的需求。

婚姻经营风险分析

在婚姻中，保险不仅仅是保障的工具，更是风险管理的重要手段。婚前规划、婚后债务风险等都是需要重点关注的问题。以下是一些具体的案例分析：

• 婚前概览：在婚前阶段，夫妻双方需要对各自的财务状况进行全面的了解和评估，以便在未来共同生活中做好规划。
• 保险的重要性：婚姻中不可避免地会面临一些风险，如意外、疾病等，适当的保险可以为家庭提供必要的保障。
• 离婚风险：婚姻的破裂可能导致财务问题的出现，合理的保险安排可以减少离婚带来的经济损失。

企业经营风险分析

企业经营风险同样是法商运用的重要领域。了解公司性质、债务风险以及如何构建债务防火墙是保险营销员必须掌握的知识。具体案例包括：

• 企业性质的了解：不同类型的企业所面临的风险不同，营销员需要深入了解客户企业的性质，以提供针对性的保险方案。
• 债务风险的识别：企业经营中，债务风险往往是一个隐患，适当的保险可以为企业提供一定的保障。
• 反介入权的运用：当企业面临财务危机时，反介入权可以帮助企业保护自身的合法权益。

精准判定客户需求

运用法律知识唤起客户需求是法商教学中重要的一环。通过精准的需求判断，营销员可以更有效地与客户沟通，提出切实可行的解决方案。以下是一些关键点：

• 深入了解客户背景：了解客户的家庭、事业等背景信息，有助于为其提供个性化的保险建议。
• 法律知识的运用：适时地运用法律知识，可以让客户意识到潜在的风险，从而激发他们的购买欲望。
• 有效沟通：通过清晰、专业的沟通方式，营销员可以让客户更容易接受保险产品的价值。

总结与展望

法商的运用工具为保险营销员提供了一种新的视角与方法，帮助他们在复杂的市场环境中更好地服务客户。通过系统化的法商学习，营销员不仅能够提高自己的专业能力，更能够为客户提供更高质量的服务，从而实现双赢的局面。

在未来，随着市场的不断变化和客户需求的多样化，保险营销员需要持续学习和更新自己的法商知识，以便更好地应对新挑战。法商不仅是工具，更是一种思维方式，能够帮助营销员更深入地理解客户，提升业务能力。

通过这次法商的培训课程，营销员们不仅获得了实用的知识与技能，更重要的是，他们在思维方式上得到了提升。未来的保险市场将更加注重专业性和针对性，法商的运用将成为营销员成功的关键。