法商案例分析：揭示成功商业模式的秘密

法商案例分析：提升保险营销员能力的有效工具

在当今快速变化的社会中，保险行业面临着众多挑战，特别是在寿险领域。随着人力资源和人均绩效的显著下滑，保险营销员的能力提升变得尤为重要。法商作为一种新的营销工具，正逐渐被业内人士所重视。本文将深入探讨法商在保险营销中的应用，通过案例分析帮助营销员更好地理解和运用法商。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的概念与重要性

法商，即法律智慧和商业智慧的结合，旨在通过法律的视角来分析和解决商业中的问题。在保险行业，法商不仅能够帮助营销员更好地理解客户需求，还能提升客户对保险产品的认知和接受度。法商的核心在于通过法律知识来唤起客户的需求，从而实现成交。

在当前的市场环境中，许多保险营销员并未充分理解法商的作用。过去，营销员可能依赖于人口红利和市场环境，但如今，客户的需求正在发生变化。尤其是中高净值客户对保险产品的理解和需求更加复杂，法商的应用显得尤为重要。

二、法商在保险营销中的实际应用

法商的应用主要体现在两个方面：探寻客户需求和促成交易。通过具体的案例分析，我们可以更清晰地了解法商如何有效地帮助营销员提升业绩。

1. 婚姻经营风险案例分析

婚姻是客户生活中最重要的部分之一，但它也伴随着潜在的风险。在法商课程中，我们讲解了婚前规划、婚后债务风险等内容。以下是三个典型案例：

• 案例一：小李和小张即将结婚，但因家庭经济状况不同，双方在婚前需要进行财务规划。通过法商的运用，营销员帮助他们制定了详尽的婚前财产协议，确保双方的合法权益。
• 案例二：小王婚后发现配偶负债累累，面临离婚风险。在法商的引导下，营销员向小王解释了如何通过合理的保险规划来保护自身资产，并通过法律手段来减少潜在的损失。
• 案例三：小陈希望为孩子的教育金做规划，但对投保人选择和保单设计缺乏了解。通过法商的运用，营销员帮助小陈理解了教育金的重要性，并制定了个性化的保单。

2. 企业经营风险案例分析

企业面临的风险同样不容忽视，特别是在融资和债务方面。以下是三个企业经营风险的案例分析：

• 案例一：某中小企业因经营不善面临债务危机。通过法商的分析，营销员帮助企业主构建了债务防火墙，降低了潜在的财务风险。
• 案例二：一家创业公司在融资过程中遭遇“反介入权”问题。营销员运用法商知识，帮客户巧妙化解了这一法律风险，并成功获得了融资。
• 案例三：一家大型企业在扩张过程中面临法律合规问题。通过法商的学习，营销员帮助企业识别了潜在的法律风险，并提出了相应的解决方案。

三、法商学习的心法与技巧

学习法商并不是一朝一夕的事情，营销员需要具备足够的耐心和坚持不懈的态度。以下是一些法商学习的心法与技巧：

• 耐心学习：法商知识的掌握需要时间，营销员要有耐心，持之以恒地学习。
• 舍得思维：在学习过程中，要学会舍弃不必要的知识，把精力集中在与客户需求相关的法律知识上。
• 工具运用：利用有效的工具，如案例分析、角色扮演等，帮助自己快速掌握法商知识。

四、提升法商能力的路径

为了更好地提升法商能力，保险营销员可以采取以下几条路径：

• 系统学习：参加专业的法商培训课程，系统学习法商的核心知识和实战技巧。
• 案例分析：通过分析成功案例，了解法商在不同场景下的具体应用，提升自己的实战能力。
• 交流与分享：与其他优秀的保险营销员建立联系，分享法商学习的经验与技巧，互相学习，共同进步。

五、总结与展望

法商作为保险营销员提升能力的重要工具，不仅能够帮助营销员更好地理解客户需求，还能有效促成成交。在当前竞争激烈的市场环境中，掌握法商将是营销员成功的关键。

随着我国经济的发展，中产以上客户规模的不断扩大，法商的应用前景也愈加广阔。未来，我们期待更多的保险营销员能够深入学习法商，真正将其运用到实际工作中，从而实现个人业绩的显著提升。

在这条法商学习的道路上，营销员不仅需要知识的积累，更需要实践的检验。通过不断的学习与应用，营销员必将能够在保险行业中开创出一片新的天地。