法商案例分析：揭示企业成功的关键因素

法商案例分析：提升保险营销员能力的利器

在当今竞争激烈的保险市场中，寿险行业的营销员面临着诸多挑战，特别是在个人发展上已经出现了明显的分水岭。尽管整体人力和人均产能都呈现下滑趋势，绩优市场却依然在蓬勃发展，MDRT（百万圆桌会议）成员的数量和产能均实现了显著增长。这一现象引发了业内的深思：如何在变化的市场环境中提升营销员的能力，以适应不断变化的客户需求和市场趋势？法商（法律与商业的结合）作为一种新兴的工具，能否在此过程中发挥重要作用？

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的定义与重要性

法商，顾名思义，是法律与商业的结合。它不仅仅是保险行业的一个新概念，更是一种新的思维方式。通过运用法律知识，保险营销员能够更好地理解客户的需求，识别潜在风险，并在此基础上提供更具针对性的保险解决方案。

法商对于保险营销员的作用主要体现在以下几个方面：

• 提升客户沟通的有效性：运用法律知识可以帮助营销员更深入地理解客户的问题，从而更有效地与客户沟通。
• 增强客户的信任感：法律的专业性使得营销员在客户心中更具权威，从而提升客户的信任度。
• 精准识别客户需求：通过法律知识的引导，营销员能够更好地识别客户在婚姻、企业等方面的风险和需求。
• 提供定制化的保险方案：结合客户的具体情况和法律风险，营销员能够制定出更适合客户的保险方案。

二、法商学习心法

学习法商不仅仅是掌握一些法律知识，更重要的是培养正确的学习态度和方法。营销员需要具备足够的耐心，坚持不断学习，并将“舍得”思维融入到学习和工作中。

在实际操作中，运用两个工具可以帮助营销员更快速地掌握法商。首先是“反思工具”，营销员可以通过回顾自己的客户沟通与案例分析，识别出哪些地方可以改进。其次是“角色扮演”，通过模拟客户与营销员的对话，来提升自己的应对能力和沟通技巧。

三、法商学习实战篇：婚姻经营风险

婚姻是人生的重要组成部分，但同时也是诸多风险的来源。在法商的应用中，婚姻经营风险的识别与管理尤为重要。以下是几个典型的婚姻风险案例分析：

案例一：婚前规划的重要性

小李与小张即将步入婚姻殿堂，但两人对未来的财务规划却缺乏共识。小李希望在婚后共同承担债务，而小张则希望在婚前明确各自的财务责任。通过法商的引导，营销员帮助他们制定了婚前财产协议，明确了各自的财务责任，有效降低了婚后财务纠纷的风险。

案例二：离婚风险的预防

小王与小白是一对恩爱夫妻，但在一次争吵后，小白提出了离婚。双方在财产分配上产生了分歧，导致了长时间的官司。此时，营销员通过法商知识，帮助小王与小白制定了合理的离婚协议，确保了两人能够和平分手，避免了不必要的损失。

案例三：婚后债务风险的管理

婚后，小张因创业需要借款，但未将债务告知配偶。最终，因还款问题导致夫妻关系紧张。通过法商的应用，营销员建议小张与配偶共同商讨并制定债务管理计划，确保双方的财务透明度，降低婚姻中的信任危机。

四、法商学习实战篇：企业经营风险

对于企业而言，经营风险的管理同样至关重要。在法商的应用中，识别和应对企业的各种风险是营销员的重要任务。以下是典型的企业风险案例分析：

案例一：了解公司性质

小李经营一家初创科技公司，因缺乏法律知识，对公司的责任和义务认识不清。在营销员的帮助下，小李了解了不同公司形式的法律责任，最终选择了有限责任公司，降低了个人资产的风险。

案例二：构建债务防火墙

小王经营一家餐饮企业，因市场波动导致经营困难，面临债务危机。营销员通过法商知识，帮助小王建立了债务防火墙，包括合理的债务结构和风险预警机制，有效地保护了企业的资产安全。

案例三：“反介入权”的运用

小张的企业因合作方违约，面临巨额损失。营销员运用法商，告诉小张如何通过“反介入权”条款，保护自身利益，最终成功降低了损失。

五、用法律知识唤起客户需求

在实际工作中，营销员不仅需要了解客户的需求，还要通过法律知识来引导客户的思考。精准判定客户用法律知识唤起客户需求的能力，是法商学习中的重要环节。

比如，在与客户沟通时，营销员可以通过询问客户在婚姻和企业中的具体情况，结合法律知识，帮助客户识别潜在的风险，从而引导他们意识到保险的重要性，促成销售。

结语

法商作为一种新兴的工具，不仅为保险营销员提供了新的思维方式和工作方法，更为客户提供了更优质的服务体验。在当前竞争激烈的市场环境中，营销员只有不断提升自身的法商能力，才能更好地满足客户的需求，实现自身的职业发展。因此，积极参与法商的学习与应用，将是每位保险营销员提升能力、突破瓶颈的重要途径。

通过对婚姻和企业经营风险的深入分析，法商不仅帮助营销员识别客户需求，更为客户提供了全面的风险管理方案。在未来的发展中，法商必将成为保险行业不可或缺的重要组成部分。