法商案例分析：揭示商业成功的关键因素

法商案例分析：提升保险营销员能力的关键工具

在当今竞争激烈的寿险行业，营销员的能力与市场环境之间的矛盾日益明显。尽管市场出现了明显的下滑趋势，优秀的营销员却能够在逆境中蓬勃发展，尤其是在中高净值客户的市场中，法商的运用成为了一个不可或缺的工具。本文将深入探讨法商的定义、作用以及如何运用法商来解决客户的需求，通过多个典型案例来分析法商在实际操作中的应用。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的定义与重要性

法商，即法律与商业相结合的智慧，是保险营销员在与客户沟通时的重要工具。它不仅帮助营销员理解法律知识，还能让他们在与客户的互动中有效地运用这些知识，进而提升成交率。

法商对于保险营销员的作用主要体现在以下几个方面：

• 提升沟通能力：通过法律知识的积累，营销员能够更清晰地表达自己的观点，增强与客户的信任感。
• 解决客户问题：法商帮助营销员从法律的角度分析客户的需求，提供切合实际的解决方案。
• 增强专业性：营销员具备法律知识能够提升其专业形象，从而在竞争中脱颖而出。

二、法商的应用场景

在实际的保险营销过程中，法商主要应用于客户的婚姻和企业经营风险的分析。通过对这两类常见问题的深入探讨，营销员能够更好地理解客户的需求，并提供相应的保险产品。

1. 婚姻经营风险

婚姻是一个复杂的法律关系，涉及到财产、安全和责任等多方面的问题。在进行婚前规划时，营销员可以利用法商帮助客户识别潜在的风险。

• 婚前概览：了解客户的家庭背景、财产状况和未来规划。
• 婚前规划：提供婚前协议的建议，明确财产的归属和责任。
• 离婚风险：分析离婚可能带来的财务影响，帮助客户做好准备。
• 婚后债务风险：了解婚后共同债务的法律责任，提供相应的保险方案。
• 保单设计：根据客户的需求设计个性化的保单，确保保障的有效性。

2. 企业经营风险

企业经营涉及的法律问题更加复杂，营销员需要具备一定的法商才能够有效地为企业客户提供服务。

• 了解公司性质：根据企业的类型分析其面临的法律风险。
• 构建债务防火墙：为企业客户设计合理的债务结构，降低风险。
• 反介入权：通过法律手段保护企业客户的资产不受不必要的干扰。

三、实际案例分析

接下来，我们将通过几个典型的案例来进一步探讨法商在实际操作中的具体应用。

案例一：婚前规划中的法商运用

小李是一位准备结婚的年轻人，他在婚前对财产的分配产生了疑虑。保险营销员通过法商的运用，帮助小李制定了一份婚前协议，明确了双方的财产归属和责任。这份协议不仅保护了小李的财产利益，还增强了他对婚姻的信心，从而顺利完成了婚前规划。

案例二：企业债务风险的管理

某中小企业面临着较大的债务压力，营销员通过了解企业的经营状况和债务结构，为其提供了债务重组的建议，并协助其构建了债务防火墙，降低了潜在的法律风险。通过法商的运用，企业成功渡过了财务危机，保持了正常运营。

案例三：离婚风险的防范

小张与配偶的关系出现了裂痕，准备离婚。保险营销员利用法商分析了离婚可能带来的财务影响，并为小张设计了一份适合的保险产品，以保障其在离婚后的生活。这一举措不仅让小张感受到了关怀，也提升了营销员的专业形象。

四、法商学习的心法与实战技巧

要想真正掌握法商，营销员需要具备一定的学习态度和方法。以下是一些实用的学习心法：

• 坚持学习：法商知识的积累需要时间和耐心，营销员应该保持学习的热情。
• 舍得思维：在学习过程中，营销员需要学会取舍，专注于最重要的知识点。
• 运用工具：利用法律知识工具，快速提升自己的法商水平。
• 实践出真知：通过实际案例的分析，不断提升自己的实战能力。

五、总结与展望

法商作为保险营销员提升能力的重要工具，在解决客户需求、增强沟通能力和提升专业形象等方面发挥着关键作用。通过对婚姻和企业经营风险的深入分析，营销员能够更好地为客户提供切实可行的解决方案。

未来，随着保险市场的不断发展，法商将会在保险营销中扮演越来越重要的角色。营销员应不断学习和实践，提升自身的法商水平，以更好地服务客户，实现自身的职业发展。

通过对法商的深入理解与应用，保险营销员将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，创造更加辉煌的业绩。