法商运用工具提升企业竞争力的必备策略

法商运用工具：提升保险营销员能力的有效途径

在当今竞争日益激烈的寿险行业，市场环境的变化让许多营销员面临巨大的挑战。随着人口红利的逐渐消失，传统的营销方式已难以满足中高净值客户的需求。而“法商”作为一种新兴的工具，正逐渐成为保险营销员提升自身能力和业绩的重要手段。本文将从法商的定义、作用、学习方法及在婚姻和企业中的实际应用等方面，深入探讨法商运用工具的价值。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的定义与重要性

法商，简单来说，是指法律知识与商业智慧的结合。它不仅涵盖了法律法规的基本知识，还包括如何将这些法律知识应用于商业活动中，以解决客户在生活和工作中可能遇到的各种法律问题。对于保险营销员而言，法商的提升可以帮助他们更好地理解客户需求，从而制定出更加个性化的保险方案。

在当前的市场环境下，保险营销员需要懂得如何通过法律知识来引导客户，帮助他们识别潜在风险。这不仅能提高客户的信任度，还能有效提高成交率。法商的运用为营销员提供了一种新的视角，使他们能够在复杂的客户关系中游刃有余。

二、法商在保险营销中的作用

• 探寻客户需求：法商能够帮助营销员更深入地了解客户的真实需求，例如在婚姻和企业经营中潜在的风险。
• 解决客户问题：通过法律知识，营销员能够为客户提供切实可行的解决方案，增强客户的满意度和忠诚度。
• 提高成交率：法商的运用能够帮助营销员更有效地进行面谈和促成交易，极大地提高成交的成功率。
• 增强专业形象：掌握法商的营销员更能体现出专业性，进而赢得客户的信任。

三、法商学习的态度与方法

要想真正掌握法商，营销员需要具备正确的学习态度。法商的学习并非一蹴而就，而是一个持续积累的过程。学习过程中，营销员应保持开放的心态，勇于接纳新知识，主动参与讨论和实践。

在学习方法上，运用“舍得”思维可以帮助营销员更高效地掌握法商。舍去不必要的杂念，专注于法商的实际应用，将有助于提高学习效果。此外，利用案例分析的方式，可以让营销员在真实情境中理解法商的运用，增强学习的实战性。

四、法商实战篇：婚姻经营风险

婚姻是人们生活中重要的组成部分，而保险在婚姻经营中起着至关重要的作用。法商在婚姻风险管理中的运用，能够帮助客户更好地应对可能面临的风险。

• 婚前规划：对夫妻双方的资产进行合理规划，避免未来因财产分割而产生的纠纷。
• 离婚风险：在婚姻中，离婚是一个高风险的事件。通过保险保障可以在财产分割时减少损失。
• 债务风险：婚后共同承担的债务可能成为未来的隐患，保险可以作为一种风险转移的工具。
• 教育金保障：为子女的未来教育提供保障，减少因家庭变故带来的经济压力。

案例解析：某对年轻夫妻在婚前进行资产规划时，选择了一份婚前财产保险，确保在婚姻破裂时能够得到合理的财产分配。通过法商的运用，他们成功规避了潜在的财务风险，维护了各自的合法权益。

五、法商实战篇：企业经营风险

企业作为经济活动的主体，同样面临着诸多风险。通过法商的学习，保险营销员能够帮助企业客户识别和管理这些风险。

• 了解公司性质：不同类型的企业在法律责任和风险管理上存在差异，保险营销员应根据客户的企业性质提供针对性的建议。
• 构建债务防火墙：通过合理设计保险产品，帮助企业建立起防范债务风险的机制。
• 反介入权：在企业面临法律风险时，运用法商知识帮助客户化解潜在的法律纠纷。

案例解析：某中小企业在融资过程中，因缺乏法律知识而面临债务危机。经过保险营销员的分析与建议，该企业选择了相关的保险产品，成功构建了债务防火墙，降低了潜在风险。

六、法商与客户需求的精准匹配

法商的运用不仅仅是对法律知识的简单应用，更重要的是通过法律知识唤起客户的需求。营销员需要具备精准判定客户需求的能力，才能在面对不同客户时，灵活应对。

例如，在与高净值客户沟通时，营销员可以运用法律条款来引导客户思考资产保护和风险管理的重要性，从而促成保险产品的成交。通过对客户实际需求的理解和把握，营销员能够为客户提供更具针对性的服务，实现双赢局面。

七、总结

法商作为保险营销员提升能力的重要工具，其运用无疑为传统的保险销售模式带来了新的活力。通过深入学习法商，营销员不仅能够更好地探寻客户需求、解决客户问题，还能提升自身的专业形象和市场竞争力。在面对日益复杂的市场环境时，法商将成为营销员不可或缺的利器。

未来，随着法商知识的不断积累与应用，保险营销员必将在服务客户、提升业绩等方面取得更大的成功。