法商运用工具助力企业高效决策与管理

法商运用工具：提升保险营销员能力的新契机

在当今竞争激烈的保险行业，营销员的能力与市场环境的变化息息相关。随着我国经济的发展，中产以上客户的规模不断壮大，保险营销员需要掌握新的工具与方法，以更好地适应市场需求。其中，法商的运用成为了提升业务能力的关键。本文将深入探讨法商的定义、作用以及在具体案例中的应用，帮助保险营销员更好地理解并运用这一工具。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的基本概念

法商，顾名思义，是法律与商业的结合体。它不仅仅是法律知识的简单应用，更是通过法律视角来分析商业行为、客户需求以及潜在风险。对于保险营销员而言，法商能够帮助他们更精准地识别客户需求，有效地解决客户面临的问题。

二、法商在保险营销中的作用

法商在保险行业的应用主要体现在以下几个方面：

• 需求探寻：通过法律视角，营销员能够更深入地了解客户的需求，特别是在婚姻与企业经营等生活中常见的问题上。
• 风险管理：法商能够帮助客户识别潜在的法律风险，从而采取相应的保险措施，降低风险损失。
• 促成成交：通过法律知识的运用，营销员能够增强客户的信任感，提高成交的成功率。
• 提高专业性：掌握法商的营销员在客户面前显得更加专业，能够有效提升个人品牌价值。

三、法商学习的方法与心法

学习法商并不是一件简单的事情，它需要营销员具备足够的耐心与坚持。以下是一些学习法商的有效方法与心法：

• 保持开放的心态：营销员应保持对法商知识的好奇心，积极参与学习与讨论。
• 案例分析：通过分析真实案例，提升对法商的理解与应用能力。
• 持续实践：将所学知识应用于实际工作中，通过不断实践来巩固学习效果。
• 寻求反馈：在实践过程中，及时寻求客户与同事的反馈，不断调整自己的方法与策略。

四、法商的实战应用

对于保险营销员而言，法商的实战应用尤为重要。以下将通过几个具体案例来说明法商如何在实际工作中发挥作用。

案例一：婚姻经营风险

在与客户进行沟通时，营销员可以通过法商了解客户的婚姻状况，探讨婚前规划与离婚风险。以下是几个关键点：

• 婚前规划：了解客户在婚前是否进行了财产分配与风险规避，以便提供相应的保险建议。
• 离婚风险：分析客户可能面临的离婚风险，包括财产分割与抚养权问题，建议客户购买相关保险。
• 债务风险：探讨婚后可能出现的共同债务风险，帮助客户设计合适的保单。

通过以上的分析，营销员能够更好地满足客户的需求，提升成交的可能性。

案例二：企业经营风险

在企业客户的沟通中，法商同样发挥着重要作用。营销员可以通过以下方式帮助企业客户识别风险：

• 了解公司性质：不同类型的公司面临着不同的风险，营销员需要根据公司的性质提供定制化的保险方案。
• 构建债务防火墙：帮助客户识别企业债务风险，设计相应的保险产品以防止潜在损失。
• 反介入权的应用：在客户面临债务危机时，巧妙运用法律知识，保护客户的合法权益。

通过这样的深入分析与探讨，营销员能够更有效地促成企业客户的成交。

五、法商在客户需求唤起中的应用

法商不仅能够帮助营销员识别客户的需求，还能够通过法律知识的运用来唤起客户的需求。以下是一些具体的方法：

• 精准判定客户需求：通过深入的沟通与询问，了解客户的真实需求，从而提供针对性的保险方案。
• 用法律知识引导客户：通过法律知识的分享，帮助客户认识到潜在的风险，从而激发他们的保险需求。
• 建立长期关系：法商的运用不仅限于一次成交，更在于建立与客户的长期信任关系。

六、总结与展望

法商作为一种新兴的工具，为保险营销员提供了全新的视角与方法。通过对法商的深入学习与实践，营销员不仅能够提升自身的专业能力，更能够更好地满足客户的需求。在未来的保险市场竞争中，掌握法商的营销员将具备更强的竞争力。

总之，法商的运用不仅是提升营销员能力的工具，更是推动保险行业发展的重要力量。对于每一位保险营销员而言，积极学习、灵活运用法商，将成为他们职业生涯中的一笔宝贵财富。