掌握法商运用工具提升商业竞争力

法商运用工具：提升保险营销员能力的利器

在当今竞争激烈的寿险市场中，保险营销员面临着前所未有的挑战。随着行业的快速变化，传统的销售方式逐渐不能满足客户的需求，尤其是在中高净值客户的服务上。法商作为一种新兴的工具，逐渐受到重视。本文将深入探讨法商的概念、运用及其在保险营销中的重要性，旨在帮助保险营销员更好地提升自身能力，满足客户的多样化需求。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、法商的基本概念

法商，顾名思义，是法律与商业的结合体。它不仅仅是对法律知识的理解，更是将法律知识运用到实际商业活动中，以帮助客户解决问题、满足需求的一种能力。在保险行业，法商的运用可以帮助营销员更好地了解客户的需求，提供针对性的保险方案，从而提升成交率。

二、法商在保险营销中的重要性

在寿险行业，法商的运用可以帮助营销员深入探寻客户的真实需求。当前，许多客户在选择保险时，往往缺乏对自身风险的全面认识。通过法商，营销员可以运用法律知识来引导客户思考自身的风险，从而帮助他们意识到保险的重要性。

• 客户需求的探寻: 法商能够帮助营销员通过法律层面来深入了解客户的需求。例如，在婚姻和企业经营中，客户可能面临的法律风险可以作为切入点，帮助营销员引导客户更好地理解保险的必要性。
• 提升成交率: 通过法商的运用，营销员可以在面谈中更好地与客户沟通，提供专业的法律意见，从而提高客户的信任度，最终提升成交率。
• 案例分析的实践: 法商课程中提供的实际案例，可以帮助营销员在实际操作中进行学习，掌握如何将法律知识运用到实际销售中。

三、法商学习的核心内容

法商学习的内容可以分为多个方面，首先是对法商的认识，其次是心法的理解，最后是实战的运用。以下是对每一部分的详细解析。

1. 法商学习认识篇

在这一部分，学员将了解法商对保险营销员的具体作用。法商不仅能帮助客户解决法律相关的问题，更能让营销员在销售过程中显得更加专业。通过学习，营销员可以掌握如何在客户面前展示自己的专业性，以此赢取客户的信任。

2. 法商学习心法篇

法商的学习需要耐心和坚持。“舍得”思维强调在学习过程中要有投入和回报的平衡。通过心理建设，学员能够更好地保持学习的动力。这一部分还将介绍如何通过简单的工具快速学习法商，将复杂的法律知识转化为可操作的销售策略。

3. 法商学习实战篇

这一部分是法商学习的重中之重，主要围绕婚姻和企业经营风险展开。通过对这两个领域的深入探讨，学员可以掌握如何在具体场景中运用法商。

• 婚姻经营风险: 在婚前规划、离婚风险、婚后债务风险等方面，营销员需要具备相关的法律知识，以帮助客户规避潜在风险。
• 企业经营风险: 了解公司的性质、构建债务防火墙等法律知识，能够帮助客户更好地规划企业风险，保障企业的长远发展。

四、法商的实际运用

法商的实际运用体现在多个方面，以下是一些具体的应用场景及案例分析，以帮助营销员更好地理解如何在实际工作中运用法商。

1. 婚姻经营风险案例

在婚姻经营中，客户常常面临多种风险，例如婚前财产的保护、离婚时的财产分割等。通过法商，营销员可以帮助客户制定合理的婚前协议，明确财产分配，降低未来的法律争端风险。

2. 企业经营风险案例

对于企业客户，了解企业的债务风险至关重要。营销员可以运用法商为客户提供企业债务防护的建议，帮助他们设立合适的法律结构以规避风险。例如，设置“反介入权”条款，以保护企业免受不必要的法律风险。

五、法商学习的工具与方法

在法商学习中，工具与方法的运用至关重要。通过实际的案例分析，营销员可以在学习中不断实践，提升自己的法商能力。以下是一些推荐的工具与方法：

• 案例分析: 通过分析成功的案例，营销员可以更好地理解法商的实用性。
• 角色扮演: 在模拟的销售场景中进行角色扮演，帮助营销员在实际中更好地运用法商。
• 小组讨论: 通过小组讨论的方式，分享各自的经验与见解，促进学习的深入。

六、总结与展望

法商作为一种新兴的工具，为保险营销员提供了新的思路与方法。在当前市场环境下，掌握法商的运用不仅能提升个人能力，更能帮助客户更好地理解保险的价值。随着法商学习的深入，营销员将能够更有效地满足客户的多样化需求，提升销售业绩。未来，法商的运用将成为保险行业的一项重要趋势，值得每一位保险营销员深思与实践。