法商案例分析：揭示成功企业背后的秘密与策略

法商案例分析：提升保险营销员能力的关键

在当今的保险行业，尤其是寿险领域，营销员的能力提升已成为各家公司关注的重点。随着经济的发展，中产以上客户的规模不断壮大，保险营销员在面对这些高净值客户时，如何有效地探寻客户需求、进行面谈并促成交易，成为了一个亟待解决的问题。法商作为一种重要的工具，为保险营销员提供了新的思路和方法。本文将结合法商的课程内容，分析其在保险营销中的应用，探讨如何通过法商提升营销员的专业能力和销售业绩。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商的定义与重要性

法商，即法律与商业的结合，是指在商业活动中，通过运用法律知识来识别和解决客户面临的风险和问题。在保险行业中，法商能够帮助营销员更好地理解客户的需求，提供更具针对性的解决方案，从而提升客户的满意度和信任度。

随着保险市场的竞争日益激烈，传统的销售方式已不能满足客户的需求。法商的运用能够帮助营销员突破这一瓶颈，尤其是在面对中高净值客户时，法商的作用愈加突出。通过法商，营销员能够更深刻地理解客户的痛点，提供更具针对性的保险产品和服务。

法商在客户需求探寻中的应用

在保险销售中，了解客户的真实需求是成功的关键。法商通过法律知识的运用，能够帮助营销员在探询客户需求时，提出更深层次的问题，从而挖掘客户的潜在需求。例如，在婚姻经营风险的案例分析中，营销员通过了解客户的婚前规划、婚后债务风险等法律问题，可以更有效地引导客户思考保险的重要性。

• 婚前规划：在客户婚前，营销员可以通过法商的方式，帮助客户规划婚前财产，避免未来的财产纠纷。
• 离婚风险：在探讨婚姻时，营销员可以引导客户思考离婚可能带来的财务风险，并提出相应的保险产品来应对这些风险。
• 债务风险：对于已婚客户，营销员可以分析婚后可能出现的债务风险，帮助客户设计合适的保单。

法商案例分析

通过具体案例的分析，可以更直观地理解法商在保险营销中的应用。以下是几个典型的案例分析：

案例一：婚姻风险管理

小李是一位即将结婚的年轻人，他在婚前对自己和未来妻子的财务状况进行了详细的规划。在一次面谈中，营销员通过法商的知识，向小李提出了以下问题：

• 您是否考虑过婚前协议，以保护各自的财产？
• 在离婚的情况下，您是否了解如何合法分配共同财产？
• 您是否考虑为未来的孩子设置教育金保险？

通过这些问题，营销员不仅帮助小李理清了婚前财务规划的思路，还向他推荐了相关的保险产品，从而成功促成了交易。

案例二：企业经营风险

小张是一家中小型企业的老板，他在经营过程中面临着各种风险。在与营销员的交流中，营销员通过法商的知识，帮助小张识别了以下风险：

• 企业债务风险：在借款时，您是否了解相关的法律条款？
• 员工合同风险：您的员工合同是否具备法律效力？
• 企业破产风险：您是否了解如何通过保险来规避破产风险？

通过这些深入的问题，营销员不仅提升了小张对企业风险的认知，还为他提供了相应的保险解决方案，最终成功达成了合作。

法商学习的心法与实战技巧

在法商的学习过程中，营销员需要具备足够的耐心和毅力。通过不断的学习和实践，将法商知识运用于实际销售中，才能真正提升自身的能力和业绩。以下是一些提升法商能力的实战技巧：

• 持续学习：法商知识更新迅速，营销员需要保持学习的热情，定期参加法商培训课程。
• 案例分享：通过与同事分享成功的案例，互相学习，提升整体团队的法商能力。
• 模拟面谈：定期进行模拟面谈练习，提升自身的应变能力和沟通技巧。

法商的未来发展趋势

随着保险市场的不断变化，法商在保险营销中的应用将会越来越广泛。未来，保险营销员不仅需要具备扎实的保险知识，还需要加强法律知识的学习，以便更好地服务于客户。此外，随着科技的发展，数据分析和人工智能也将开始在法商的学习和应用中发挥重要作用。

通过数据分析，营销员能够更精准地识别客户的需求，从而提供更具针对性的保险产品。同时，人工智能的应用也将为法商的学习提供更为灵活和高效的方式。

总结

法商作为一种新兴的营销工具，不仅能够帮助保险营销员提升专业能力，还能在实际销售中为客户提供更具针对性的服务。通过对婚姻与企业风险的深入分析，营销员可以更好地理解客户的需求，从而提升成交的成功率。未来，法商的学习和应用将会随着市场的发展而不断演进，保险营销员需紧跟时代步伐，持续提升自身的法商能力，以应对日益激烈的市场竞争。