法商运用工具助力企业法律合规与风险管理

法商运用工具：提升保险营销员能力的关键

在当前的经济环境下，寿险行业面临着巨大的挑战和机遇。尽管业内人力资源和人均产出有所下滑，但优秀市场的绩效却在不断上升。这一现象引发了我们对营销员能力提升的深思，尤其是在面对中高净值客户时，法商的运用显得尤为重要。本文将深入探讨法商的定义、作用以及如何有效使用法商工具来提升保险营销员的能力，帮助他们更好地服务客户。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商的定义与重要性

法商，即法律与商业相结合的能力，强调在商业活动中运用法律知识来解决问题、满足客户需求。对于保险营销员而言，法商不仅是一种专业技能，更是一种战略思维。通过法商，营销员可以更有效地识别客户的需求，提供相应的解决方案，从而提升成交率。

• 识别客户需求：法商能够帮助营销员深入理解客户的法律问题，进而引导客户的需求。
• 增强客户信任：运用法律知识可以让客户感受到专业性，从而增强对营销员的信任。
• 提高成交率：通过法律的视角来分析和解决客户问题，可以有效提高成交的成功率。

法商在保险营销中的应用

在保险营销中，法商可以通过婚姻和企业这两个常见的客户问题来进行深入分析。婚姻、企业经营的风险往往与保险产品的选择和设计密切相关。以下将对这两个方面进行详细探讨。

1. 婚姻经营风险

婚姻是人们生活中不可或缺的一部分，但它也伴随着多种风险。在保险营销中，了解婚姻风险对于保障客户的利益至关重要。

• 婚前规划：在客户婚前，营销员可以利用法商帮助客户进行合理的保险规划，确保在婚姻中可以有足够的保障。
• 离婚风险：婚姻的结束往往伴随着财产的分割和债务的承担，保险营销员可以通过法律知识为客户提供相应的风险防范建议。
• 婚后债务风险：在婚后，夫妻双方共同承担的债务问题也需要关注，合理的保险产品可以帮助客户规避这些风险。

通过对婚姻经营风险的深入分析，保险营销员不仅可以帮助客户规划合适的保险方案，还可以通过案例解析来让客户更直观地理解风险。例如，可以通过婚前规划案例、离婚风险案例等，让客户意识到保险的重要性。

2. 企业经营风险

企业作为经济活动的重要主体，面临着众多的经营风险。保险营销员在面对企业客户时，可以运用法商来识别和应对这些风险。

• 了解公司性质：不同类型的公司面临的风险不同，营销员需要深入了解客户的企业性质，以便提供更具针对性的保险建议。
• 构建债务防火墙：企业在经营过程中不可避免地会产生债务，如何合理配置保险产品以构建债务防火墙是营销员需要考虑的问题。
• 反介入权：营销员可以运用反介入权的法律知识来帮助企业客户化解潜在的债务风险，确保企业的正常运营。

通过对企业经营风险的分析与应对，保险营销员能够帮助客户更有效地识别风险，并提供相应的解决方案。案例分析在这一过程中同样至关重要，例如企业债务风险案例解析，可以帮助客户更好地理解风险管理的重要性。

法商学习的方法与工具

为提升营销员的法商能力，学习的方法与工具也格外重要。在培训过程中，强调“舍得”思维和耐心学习的心法，将有助于营销员更好地掌握法商的运用。

• 舍得思维：在学习法商时，需要放下短期利益，专注于长远的知识积累和能力提升。
• 工具的运用：通过使用法商相关的工具，如法律案例分析、模拟面谈等，帮助学员更直观地理解法商的应用。
• 翻转课堂：以学员为中心，通过案例讨论和实践操作，促使学员主动思考，提高学习的主动性和效果。

在实际的培训过程中，强调干货与实战相结合，能够帮助学员更快地掌握法商的核心内容。此外，超过10个常见案例与共同话术的提供，可以作为日常训练的参考，增强学员的实战能力。

结论

在保险行业竞争日益激烈的环境中，法商的运用成为了提升营销员能力的重要工具。通过深入理解法商的定义、作用及其在婚姻和企业经营中的应用，营销员能够更好地服务客户，提升成交率。同时，学习法商的方法与工具也为营销员的专业发展提供了有效的路径。未来，随着中产以上客户规模的不断扩大，法商的运用将愈加重要，因此，营销员们应当不断学习和实践，以应对不断变化的市场需求。