中高净值客户投资理财的最佳策略与建议

中高净值客户的保险需求与法商运用

在当今快速发展的经济环境中，中高净值客户的规模不断扩大，这为保险行业提供了新的机遇与挑战。随着客户财富的增加，他们对保险产品的需求也越来越复杂，涉及到婚姻、企业经营等多个层面。而法商工具的运用，正是帮助保险营销员更好地理解和满足中高净值客户需求的重要手段。本文将深入探讨中高净值客户的特点及其需求，同时分析法商在客户关系管理中的实际应用。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

一、中高净值客户的特点

中高净值客户通常指资产在一定范围以上的个人或家庭。他们的财富来源多样，可能来自于企业经营、投资理财或继承等。中高净值客户的特点主要体现在以下几个方面：

• 财富规模大：中高净值客户的可投资资产通常在百万以上，部分客户甚至达到千万或亿级别。
• 投资需求多样：由于财富的增加，这类客户对投资产品的需求从传统的银行存款转向股票、基金、保险等多元化投资工具。
• 风险意识强：中高净值客户普遍具备较强的风险意识，他们希望通过合理的规划来保护自己的资产和财富。
• 个性化需求明显：由于其财富和生活方式的多样性，中高净值客户在保险需求上表现出明显的个性化，期望得到专业的定制化服务。

二、中高净值客户的保险需求分析

针对中高净值客户的保险需求，我们可以从几个主要方面进行分析：

• 家庭风险管理：对于许多中高净值家庭而言，如何保障家庭成员的生活质量和教育需求是首要考虑的问题。保险产品可以为家庭提供教育金、养老保障等多种保障形式。
• 企业风险防范：中高净值客户往往涉及企业经营，因此企业的风险管理也成为他们关注的重点。通过保险产品，可以为企业建立起一条风险防火墙，降低潜在的经营风险。
• 财富传承规划：中高净值客户在财富传承方面的需求日益增长，如何合理规划财富的传承是他们关心的核心问题。保险可以作为一种有效的工具，帮助他们实现财富的安全传承。
• 税务筹划：随着财富的积累，税务问题也逐渐成为中高净值客户需要面对的重要问题。合理的保险规划能够帮助客户在合法的框架内降低税负。

三>法商在中高净值客户保险销售中的应用

法商，即法律商业思维，是保险营销员与中高净值客户沟通的重要工具。通过运用法商，营销员可以更深入地探寻客户的需求，提供个性化的保险解决方案。以下是法商在中高净值客户保险销售中的几个具体应用：

1. 婚姻经营风险的识别与分析

婚姻是中高净值客户生活中的重要组成部分，而婚姻经营风险则是影响家庭财务安全的关键因素。通过法商，营销员可以帮助客户分析婚前、婚后可能面临的风险，包括：

• 婚前财产规划：在婚姻开始前，客户可以通过保险产品进行财产的合理规划，避免婚姻破裂后造成的财产损失。
• 离婚风险的应对：离婚不仅会影响到情感生活，更会对财务状况造成重大影响。保险产品可以作为一种保障手段，降低离婚带来的经济风险。
• 婚后债务管理：夫妻共同生活中，债务问题不可避免。通过合理的保险规划，可以帮助客户有效管理家庭的债务风险。

2. 企业经营风险的管理

对于中高净值客户来说，企业经营风险的管理至关重要。法商可以帮助营销员识别企业可能面临的风险，并提供相应的保险解决方案：

• 债务风险的防范：企业在运营过程中可能面临多种债务风险，保险可以帮助构建企业的债务防火墙，保障企业的财务稳定。
• 反介入权的应用：企业在面临外部侵权时，保险则可以作为一种法律保障，帮助客户维护企业的合法权益。
• 企业风险案例分析：通过具体的企业风险案例，营销员可以更好地向客户传递保险的价值，提高客户的认同感。

3. 用法律知识唤起客户需求

法商的另一个重要应用是通过法律知识唤起客户的需求。中高净值客户对法律问题的关注程度较高，保险营销员可以通过以下方式与客户建立联系：

• 精准判断客户需求：通过了解客户的法律需求，营销员可以更有针对性地推荐保险产品，提升客户的购买意愿。
• 法律知识的普及：向客户普及相关的法律知识，使客户认识到保险在法律保障方面的重要性，进而促成销售。
• 案例分析与讨论：通过分析一些具体的法律案例，营销员可以帮助客户更好地理解保险产品的作用，进而提高客户的信任度。

四>法商的学习与提升

为了更好地运用法商，保险营销员需要持续进行学习与提升。以下是一些建议：

• 培养学习态度：营销员需要具备持续学习的心态，定期参加法商相关的培训课程，提升自身专业素养。
• 加强实战演练：通过案例分析与实战演练，营销员可以更好地掌握法商的应用技巧，提高与客户沟通的能力。
• 分享成功经验：与同行分享成功的案例与经验，互相学习，共同进步。

总结

中高净值客户的保险需求日益复杂，保险营销员需要通过法商工具深入了解客户的真实需求。法商不仅帮助营销员识别客户面临的风险，还能为客户提供个性化的保险解决方案。通过不断学习与实践，营销员可以更有效地运用法商，提高客户满意度，实现销售业绩的突破。

在未来的保险市场竞争中，掌握法商并灵活运用，将为保险营销员打开一扇新的大门，帮助他们在中高净值客户群体中脱颖而出。