中高净值客户的财富管理策略与投资机会分析

中高净值客户的保险营销策略

随着我国经济的迅速发展，中高净值客户的数量不断增加，这一变化为保险行业带来了新的机遇与挑战。寿险行业正处于个人发展的分水岭，尽管整体人力和人均业绩呈现下滑趋势，但在优质市场中，绩优营销员的表现却逆势增长。这一现象的背后，反映了保险营销员的能力与市场环境之间的脱节。为适应这一变化，各家保险公司纷纷将提升营销员的能力视为重要任务，而法商作为一种有效的工具，能够帮助营销员更好地服务于中高净值客户。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景与法商的定义

法商，即法律商业能力，指的是在商业活动中，运用法律知识来识别、评估及解决问题的能力。在保险行业中，法商的运用不仅有助于提升客户的信任感，也能有效增强保险营销员的专业素养。当前市场上，尽管法商的理念已经被引入，但许多营销员仍未能真正理解其重要性及应用方式。

随着中产以上客户规模的扩大，保险行业面临着新的营销挑战。中高净值客户在资产配置、风险管理等方面有着更高的要求，这就需要保险营销员具备更专业的知识和技能，以满足客户的需求。因此，开展针对中高净值客户的法商培训显得尤为重要。

法商对保险营销员的作用

法商能够帮助保险营销员在以下几个方面提升能力：

• 探寻客户需求：通过法律知识，营销员可以更深入地了解客户在婚姻、企业等方面可能面临的风险，从而提供更有针对性的保险方案。
• 增强客户信任：在保险销售中，客户对营销员的信任程度直接影响成交率。运用法商，营销员可以展示自己的专业性，从而增强客户的信任感。
• 提高成交率：通过对客户需求的精准判断，营销员可以更有效地促成交易，提升业务业绩。

法商学习的心法

在法商学习过程中，耐心与坚持是不可或缺的。营销员需要具备“舍得”思维，即在学习过程中愿意放弃一些短期利益，以获得长期的专业成长。此外，运用一些工具能够帮助营销员更高效地学习法商，例如：

• 案例分析：通过分析成功的案例，营销员可以更直观地理解法商的应用。
• 模拟面谈：通过模拟客户面谈，营销员能够练习如何运用法商来探寻客户需求，提高应对能力。

中高净值客户的风险管理

中高净值客户在保险需求上通常具有较高的复杂性，尤其是在婚姻与企业经营风险方面。通过法商的学习，营销员可以更好地帮助客户识别并管理这些风险。

婚姻经营风险

在婚姻问题上，保险营销员可以通过以下几个步骤来帮助客户进行风险管理：

• 婚前规划：在婚姻建立之前，客户需要进行财务规划，保障双方的权益。保险产品可以作为婚前资产保护的一部分。
• 离婚风险评估：在婚姻中，离婚风险是不可忽视的。营销员可以帮助客户评估可能的财务风险，并推荐相应的保险产品。
• 婚后债务风险管理：婚后，夫妻共同财产和债务的管理变得更加复杂，保险可以帮助客户规避债务风险。

通过以上步骤，营销员可以帮助中高净值客户制定全面的婚姻风险管理方案，从而提升客户的满意度和信任度。

企业经营风险

对于企业主来说，经营风险的管理同样重要。营销员可以从以下几个方面入手：

• 了解公司性质：不同类型的企业面临的风险各异，营销员需要深入了解客户的企业性质，以提供精准的风险管理建议。
• 构建债务防火墙：通过合理的保险规划，帮助企业构建债务防火墙，降低债务风险。
• 反介入权的运用：在企业面临债务危机时，保险可以作为一种反介入权的保障，帮助企业有效应对风险。

这些措施不仅可以帮助企业主降低风险，还能增强他们对保险产品的信任，从而促进保险销售。

精准判定客户需求

法商的另一个重要作用是帮助营销员精准判定客户的需求。在与中高净值客户的沟通中，营销员需要运用法律知识来唤起客户的需求。通过有效的提问技巧和合法的推理，营销员可以引导客户深入思考自身的风险，从而提供更为合适的保险方案。

总结与展望

随着中高净值客户数量的增加，保险行业面临着新的机遇和挑战。通过法商的学习，保险营销员不仅可以提升自身的专业素养，还能更好地服务于客户。在未来的市场中，具备法商能力的营销员将更具竞争力。

保险公司也应当重视法商培训，为营销员提供更好的学习平台和资源。通过不断的培训和实践，营销员能够在为客户提供优质服务的同时，提升自身的业绩与职业发展。只有这样，保险行业才能在日益激烈的市场竞争中立于不败之地。