法商学习：提升法律素养与商业能力的关键之道

法商学习：提升保险营销员能力的有效工具

在当下的寿险行业，个人发展的分水岭已然显现。尽管整体行业面临人力和人均产能的下滑，但一些绩优市场的营销员却在不断成长，尤其是MDRT（百万圆桌会议）成员的数量和产能实现了显著提升。这一现象引发了对保险营销员能力提升的深思，尤其是在面对日益增加的中产以上客户时，法商学习显得尤为重要。那么，法商是什么？它如何能够帮助保险营销员在竞争中脱颖而出？本文将对此进行深入探讨。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商的定义与重要性

法商，顾名思义，是法律与商业的结合。它不仅仅是法律知识的堆砌，更是将法律知识应用于商业活动中的能力。在保险行业，法商可以帮助营销员更好地理解客户需求，提供精准的服务。

• 客户需求的探索：通过法商，营销员能够更好地理解客户在婚姻和企业经营中可能遇到的法律问题，从而为客户提供更有针对性的保险方案。
• 提升沟通能力：法商的学习能够帮助营销员掌握更有效的沟通技巧，使他们在面谈中能够更好地引导客户，增加成交的可能性。
• 风险管理：法律知识的运用使得营销员在面对客户时能够更好地评估和管理风险，提高客户的安全感。

法商学习的课程背景

随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模的不断壮大，保险行业的竞争愈发激烈。然而，许多保险营销员在面对这一变化时，仍未能充分理解法商的重要性和实用性。自2015年法商课程问世以来，虽然市场上涌现了多种相关培训，但真正能够帮助营销员掌握法商的课程却屈指可数。因此，各家公司纷纷将提升营销员的法商能力提上日程，以期在这一竞争激烈的市场中占据一席之地。

法商学习的课程收益

通过系统的法商学习，营销员将收获多方面的能力提升。课程内容不仅涉及法商的基本概念，还包括如何将其运用到实际的客户沟通中。具体而言，课程的收益包括：

• 了解法商的态度和方法，增强对法商的认识。
• 运用法商探索客户在婚姻和企业中面临的常见问题。
• 掌握逻辑面谈技巧，增大客户成交的成功率。
• 通过案例分析，切实掌握法商的应用。
• 获得超过十个常见的客户案例及话术，供日常训练使用。

法商学习的课程特色

本课程与以往的法商培训有所不同，着重于学员的思考与参与。通过深度剖析法商在实际应用中的作用，课程不仅提供理论知识，更强调实践操作。课程采用翻转课堂的方式，鼓励学员积极参与讨论，确保每位学员都能在课堂上获得实用的知识和技能。

法商学习的核心内容

追根溯源，法商学习认识篇

在这一部分，课程将帮助学员理解法商的基本概念及其在保险营销中的重要性。营销员将学习如何运用法商来识别客户的真实需求，并通过法律知识来解决客户所面临的问题。

尽心尽力，法商学习心法篇

这一部分将探讨学习法商的心态和方法。学员将学习如何培养足够的耐心来坚持法商的学习，并通过“舍得”思维来克服学习过程中的困难。此外，还将介绍两种工具，帮助学员快速掌握法商的核心内容，成为“斜杠”青年。

穷究事理，法商学习实战篇

在这一部分，课程将深入探讨法商在实际销售中的应用。通过对法商四讲的学习，营销员将真正掌握如何运用法律知识进行客户成交。同时，课程将高纬度思考客户所面临的风险，帮助学员更好地评估客户的需求。

婚姻经营风险分析

婚姻是客户生活中的重要组成部分，也是保险营销员需要关注的重点。课程将从以下几个方面对婚姻经营风险进行分析：

• 婚前规划：帮助客户在婚前做好保险规划，以应对未来可能出现的风险。
• 离婚风险：分析离婚对家庭财务的影响，以及如何通过保险进行风险规避。
• 婚后债务风险：探讨婚后共同债务对家庭财务的影响，以及如何通过合理的保险设计来降低风险。
• 儿童教育金：为客户提供留住孩子教育金的保险方案，确保孩子的未来得到保障。

通过多个案例解析，学员将能够更深入地理解婚姻经营中的风险，并学会如何为客户提供切实可行的解决方案。

企业经营风险分析

企业是客户生活中另一个重要的部分，了解企业经营风险对于保险营销员来说至关重要。课程将重点分析以下内容：

• 了解公司性质：不同类型的公司面临的风险各不相同，营销员需要具备相应的法律知识。
• 企业债务风险：分析企业在经营过程中可能面临的债务风险，并提供相应的保险方案以防范风险。
• 构建债务防火墙：通过合理的保险设计帮助企业建立债务防火墙，降低潜在风险。
• 反介入权的运用：巧妙化解企业经营中的债务风险，保障企业的长远发展。

通过案例解析，学员将能全面了解企业经营中的风险，并掌握如何运用法商来帮助客户解决实际问题。

用法律知识唤起客户需求

最后，课程将探讨如何通过法律知识精准判定客户需求。这一部分将重点讲解：

• 如何利用法律知识唤起客户的需求，帮助他们意识到潜在的风险。
• 如何通过合理的保险方案来满足客户的实际需求，提高客户的满意度。

结语

法商学习不仅是保险营销员提升自身能力的有效途径，更是应对市场竞争、满足客户需求的重要手段。通过系统的法商培训，营销员将能够更好地理解客户的需求，提供更为精准的服务，同时提升自身的专业素养。面对未来的挑战，拥抱法商，营销员必将能够在竞争中立于不败之地。