法商学习：提升法律与商业素养的关键之道

法商学习：提升保险营销员能力的关键

在当前经济形势下，寿险行业的发展面临着严峻的挑战。个人发展的分水岭已经到来，尤其是在人力资源和人均产能方面，行业普遍呈现出较大的下滑趋势。然而，另一方面，绩优市场的表现却相对乐观，MDRT（百万圆桌会议）成员的数量以及绩优伙伴的产能均实现了显著增长。这一现象引发了对于保险营销员能力提升的深思和重视，而法商学习则成为了这一过程中不可或缺的重要环节。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商的概念及其重要性

法商，即法律与商业的结合，通过法律知识的运用来提升商业活动中的效率和成功率。对于保险营销员来说，法商的学习不仅仅是对法律条文的记忆，更重要的是理解如何将这些法律知识灵活应用于实际的客户沟通中。在面对中高净值客户时，法商能够帮助营销员更好地探寻客户需求、进行有效的面谈，并最终促进成交。

然而，自2015年以来，法商的概念逐渐进入保险行业，但很多营销员并未真正理解其深意，更谈不上有效运用。因此，提升法商能力，成为当下各大保险公司的共识和努力方向。

法商学习的课程背景

寿险行业的营销员伙伴曾经享有过人口红利，但如今，随着市场环境的变化，行业的发展高度与营销员个人能力之间的差距逐渐显现。各家公司不得不将提升营销员能力提上日程。法商学习正是这种背景下应运而生的课程，它不仅关注理论知识的传授，更强调实战操作和案例分析的结合。

法商学习的课程收益

通过法商学习，营销员能够掌握以下几大核心收益：

• 需求探寻能力提升：能够通过法商的工具，深入了解客户在婚姻与企业经营方面的常见问题，进而精准把握客户需求。
• 面谈能力增强：掌握面谈的逻辑和技巧，提升促成成功的可能性。
• 案例分析能力：通过对六类常见客户案例的分析，切实掌握法商在实际应用中的效果。
• 日常训练工具：提供超过10个常见案例与共同话术，作为日常培训和实战中的参考。

法商学习的特色

相较于以往的法商课程，本次培训课程具有显著的特色：

• 思考导向：课程鼓励学员思考法商的作用，提供实用的工具，使学习不再单一。
• 案例教学：围绕真实的客户问题进行深度剖析，学员在真实案例中探索法商的应用。
• 翻转课堂：采用类似翻转课堂的教学方式，增强学员参与感，促进知识的有效吸收。
• 干货满满：课程内容注重实际应用，没有冗长的理论堆砌，确保学员能够学以致用。

法商学习的课程大纲

为了确保学员能够系统性地掌握法商的相关知识与技能，课程设置了详细而全面的学习大纲：

追根溯源，一探究竟——法商学习认识篇

在这一部分，学员将了解到法商对于保险营销员的重要作用，包括法商能够解决客户的哪些具体问题，以及如何有效运用法商工具进行客户需求的探寻。

尽心尽力，冷暖自知——法商学习心法篇

培养学员对法商学习的耐心与坚持，分享“舍得”思维，使学习不再感到困难。同时，介绍两个高效的学习工具，帮助学员快速掌握法商的精髓，勇敢做一个“斜杠”青年。

穷究事理，先谋后事——法商学习实战篇

这一部分将通过“法商四讲”，帮助学员深入理解为何在客户成交中需要运用法律知识，从高纬度思考客户的风险，提升应对复杂情况的能力。

婚姻经营风险——法商学习实战篇

婚姻作为客户生活中的重要组成部分，其风险管理同样不可忽视。课程将探讨婚前规划、离婚风险及婚后债务风险等问题，并提供相关的投保建议与保单设计技巧，帮助学员更好地为客户提供服务。

• 婚前概览
• 婚前规划
• 离婚风险
• 婚后债务风险
• 投保人选择的注意事项
• 保单设计要有温度
• 留住孩子的教育金

企业经营风险——法商学习实战篇

在企业经营中，风险管理同样重要。课程将深入探讨企业的性质、债务风险及如何构建债务防火墙，并讨论“反介入权”在化解债务风险中的应用。

• 了解公司性质
• 企业债务风险
• 构建债务防火墙
• 反介入权的巧妙运用

用法律知识唤起客户需求——法商学习实战篇

通过精准的判定客户需求，运用法律知识激发客户的潜在需求，提升销售成功的可能性。这一部分将通过实际案例分析，帮助学员更好地理解如何将法商应用于实际营销中。

结论

法商学习为保险营销员提供了全新的视角和工具，使他们能够在复杂多变的市场环境中更好地服务客户。通过课程的系统学习，营销员不仅能够提升个人能力，更能为公司带来更高的业绩。面对中高净值客户的需求，法商的应用将成为保险营销员的制胜法宝。在未来的保险市场中，只有那些具备扎实法商知识和实战能力的营销员，才能脱颖而出，赢得客户的信赖与认可。

因此，持续不断地学习法商，将是每一位保险营销员在职业生涯中不可或缺的一部分。通过不断提升自身的法商能力，营销员将能够在保险行业的激烈竞争中占据一席之地，为客户提供更专业的服务，同时实现个人的职业价值。