保险营销员如何提升业绩与客户信任度技巧

保险营销员的职业发展与法商培训

在当今社会，保险行业正经历着重大变革，尤其是在寿险领域。随着市场环境的变化，保险营销员的角色愈发重要，然而，行业整体的人力资源与人均产能却呈现出下降趋势。面对这样的挑战，如何提升保险营销员的能力，成为了各家公司亟需解决的问题。在这一背景下，法商培训课程应运而生，旨在帮助保险营销员更好地理解和运用法律知识，提高其在市场中的竞争力。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景

寿险行业已经成为个人发展的分水岭，尽管市场环境不佳，但绩优市场却依然保持着增长。根据数据，MDRT（百万圆桌会议）成员的数量和产能均实现了显著增长。这一现象表明，在当前的经济环境中，保险营销员的能力与市场需求之间存在着不成比例的关系。随着我国中产阶级的崛起，保险营销员必须不断提升自身能力，以适应不断变化的市场需求。

法商，即法律商法，是一种基于法律知识的商业运作方式。在保险营销中，法商可以帮助营销员更有效地探寻客户的真实需求，特别是在处理婚姻与企业经营等复杂问题时，法商能够成为一项极具价值的工具。然而，尽管法商在保险营销中具有重要作用，但许多营销员对其理解和运用仍显不足。因此，专门的法商培训课程应运而生，旨在帮助营销员掌握法商的基本理念与应用技巧。

课程收益

法商培训课程的设计，旨在帮助保险营销员从实际出发，掌握法商的具体应用。课程内容涵盖了以下几个方面：

• 学习法商的态度与方法：课程强调了积极学习法商的必要性，尤其是在面对客户的婚姻与企业问题时，如何利用法商探寻客户的需求。
• 掌握面谈的逻辑：通过系统的培训，学员将能够熟练掌握与客户交流的技巧，提高促成交易的成功率。
• 案例分析：课程提供了超过10个常见的客户案例，帮助学员在实际场景中理解法商的应用。
• 实战演练：在课程中，学员将参与实战演练，运用所学知识解决实际问题。

课程特色

与以往的法商课程不同，本课程注重互动和思考，采用翻转课堂的教学方式，强调学员的主动参与。课程内容不仅包括理论知识，还结合了实际案例，确保学员能够在学习中获得实战经验。课件内容精简而干货满满，确保学员在有限的时间内获取更多的知识和技能。

法商学习的基础

法商对于保险营销员的作用

法商的核心在于通过法律知识来解决客户面临的问题。在保险营销中，法商可以帮助营销员：

• 理解客户在婚姻、企业等方面的风险，提供相应的保险解决方案。
• 通过法律工具，增强客户的风险意识，促使其进行保险投资。
• 提升营销员自身的专业素养，以更高的信任度赢得客户。

如何运用法商

在实际操作中，保险营销员可以通过以下几种方式运用法商：

• 深入了解客户需求：通过对客户的生活和工作状况进行全面分析，识别潜在的风险。
• 提供个性化保险方案：根据客户的具体情况，设计量身定制的保险产品。
• 运用法律知识进行风险评估：帮助客户识别和评估可能的法律风险，提供专业的解决建议。

法商学习的心法

坚持学习的重要性

在法商的学习过程中，营销员需要具备足够的耐心和毅力。保险行业是一个需要持续学习的领域，只有不断更新知识，才能更好地服务客户。课程中提到的“舍得”思维，就是要学员在面对困难时，能够放下短期利益，专注于长远发展。

快速学习法商的工具

为了帮助学员快速掌握法商知识，课程提供了多种学习工具，包括：

• 案例分析工具：通过分析成功的客户案例，帮助学员理解法商的具体应用。
• 互动学习平台：利用在线平台，促进学员之间的交流与学习。
• 实战演练：通过模拟客户沟通，提升学员的实践能力。

法商学习的实战篇

婚姻经营风险

婚姻是人生中的重要阶段，但同时也伴随着诸多风险。在保险营销中，了解婚姻经营风险显得尤为重要。课程中，学员将学习如何通过法商来识别这些风险，包括：

• 婚前规划：对婚前财产进行合理规划，确保在婚姻中不出现财务纠纷。
• 离婚风险：帮助客户认识离婚可能带来的财务损失，提供相应的保险保障。
• 婚后债务风险：分析婚后共同债务的风险，建议客户合理投保。

企业经营风险

企业经营同样面临许多风险，保险营销员需要了解并帮助客户构建防火墙。课程中涉及的关键内容包括：

• 了解公司性质：根据企业的类型和经营模式，提供不同的保险建议。
• 企业债务风险：识别企业在经营中可能面临的债务风险，引导客户进行风险规避。
• 反介入权：运用法律手段帮助客户化解债务风险，确保企业的持续经营。

用法律知识唤起客户需求

营销员需要精准判定客户的需求，通过法律知识来唤起客户的保险意识。这不仅需要对法律知识的深刻理解，还需要良好的沟通能力，以便将复杂的法律问题转化为客户能够理解的语言。

结语

在保险行业的快速发展背景下，保险营销员面临着前所未有的挑战和机遇。法商培训课程通过深入剖析婚姻与企业经营风险，帮助学员提升自身的专业能力与市场竞争力。通过学习法商，保险营销员不仅能够更好地服务客户，还能在职业发展上取得更大的成功。

随着保险行业的不断变化，只有不断学习和适应，才能在竞争中立于不败之地。希望每一位保险营销员都能在法商的学习中找到自己的方向，实现个人与职业的共同成长。