法商学习：提升法律与商业思维的关键技巧

法商学习的重要性及其在保险行业的应用

随着社会经济的发展，保险行业面临着巨大的挑战与机遇。在这一变革时代，保险营销员不仅需要具备丰富的产品知识，还需掌握更为复杂的客户需求与心理。法商学习，作为一种新兴的营销工具，正逐渐成为保险营销员不可或缺的能力。通过法商学习，营销员可以更好地理解客户，提供个性化的服务，从而提升自己的业绩。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

法商学习的背景与意义

寿险行业的现状显示，无论是在人员的整体素质上，还是在人均产能上，均存在较大的下滑。然而，有些绩优市场的表现却与之形成鲜明对比，MDRT（百万圆桌会议）成员的数量以及其产能均实现了可观的增长。这一现象的背后，反映出保险营销员的能力与市场环境之间的矛盾。法商学习旨在填补这一能力缺口，通过系统的学习与实践，使营销员能够更有效地服务于中高净值客户。

法商的定义及其作用

法商，即法律与商业的结合，强调在商业活动中运用法律知识来解决问题。在保险行业，法商能够帮助营销员更好地探寻客户需求，识别潜在风险。通过法商，营销员可以为客户提供专业的建议，帮助他们规避风险，制定合理的保险方案。

• 探寻客户需求：法商能够帮助营销员深入理解客户的实际需求，从而提供更具针对性的方案。
• 识别风险：通过法律知识，营销员能够识别出客户所面临的潜在风险，进而提供有效的解决方案。
• 提升客户信任：当营销员能够熟练运用法律知识时，客户对其专业性的信任度会显著提升。

法商学习的核心内容

法商学习的态度与方法

在法商学习中，态度与方法相辅相成。营销员需要保持开放的心态，积极学习法律知识，理解其在商业活动中的重要性。同时，要掌握有效的学习方法，以提高学习效率。课程中提到的“舍得”思维，将帮助营销员更好地理解法商的价值，促使他们在实际工作中运用所学知识。

法商学习的实战篇

法商学习的实战篇是课程的核心内容之一，它通过案例分析帮助学员将理论与实践相结合。在这一部分，课程重点分析婚姻和企业经营中的风险，帮助学员更好地理解客户的需求。

婚姻经营风险

婚姻是人们生活中不可或缺的一部分，但它也伴随着诸多风险。在法商学习中，针对婚姻经营风险的分析尤为重要。课程通过以下几个方面进行深入剖析：

• 婚前规划：了解客户的婚前财产状况，为其提供合理的保险建议。
• 离婚风险：分析离婚对客户财产的影响，并提出相应的保险解决方案。
• 婚后债务风险：帮助客户识别婚后可能面临的债务问题，制定相应的风险防范措施。

通过对婚姻风险的分析，营销员能够更好地帮助客户进行财务规划，提升客户的满意度。

企业经营风险

企业作为社会经济的重要组成部分，其经营风险同样不可忽视。在法商学习中，企业经营风险的分析主要集中在以下几个方面：

• 了解公司性质：不同类型的公司面临着不同的法律风险，营销员需要具备相应的知识。
• 企业债务风险：分析企业的债务状况，帮助客户构建债务防火墙。
• 反介入权：通过法律手段巧妙化解债务风险，保障客户的利益。

通过对企业经营风险的深入分析，营销员能够更有针对性地为企业客户提供保险解决方案，提升自身的专业形象。

法商学习的实用案例

常见客户案例分析

课程中提供了超过10个常见案例，帮助学员进行深入的案例分析。这些案例不仅涵盖了婚姻与企业经营的风险，同时也展示了法商在实际操作中的应用。例如：

• 案例一：某客户婚前资产如何合理配置，保障婚后财产安全。
• 案例二：一家公司在面临债务危机时，如何通过法律手段维护自身权益。
• 案例三：分析客户在婚姻中面临的各类风险，以及保险的合理配置。

这些案例分析为学员提供了丰富的实战经验，使其在面对客户时能够游刃有余，提升成交率。

法商学习的持续发展

法商学习不仅仅是一次性的培训，它需要持续的学习与实践。随着市场环境的变化，客户需求也在不断演化。营销员需要定期更新自己的法律知识，关注行业动态，以保持竞争力。

总结与展望

法商学习为保险营销员提供了一个全新的视角，通过法律知识的运用，帮助他们更好地理解客户需求，提升服务质量。在未来的工作中，营销员应继续深化法商学习，不断提升自身的专业素养，以应对复杂多变的市场环境。

通过法商学习，营销员不仅可以提高自身的业绩，还能为客户提供更具价值的服务，这无疑是保险行业发展的必然趋势。