保险营销员必备技能与成功秘诀揭秘

保险营销员的成长与法商运用

在当今社会，保险行业的发展面临着诸多挑战与机遇，尤其是寿险领域的营销员，无论是在个人发展还是整体行业表现上，都显现出明显的分水岭。随着市场环境的不断变化，营销员的能力提升已经成为各大保险公司议事日程上的重要议题。本篇文章将从保险营销员的现状出发，深入探讨法商的运用及其对营销员个人发展的重要性。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

保险营销员的发展现状

近年来，寿险行业整体呈现出人力资源和人均产能的显著下降。然而，与之形成鲜明对比的是，绩优市场的表现却在不断增长，特别是MDRT（百万圆桌）成员的数量和产能均实现了可观的提升。这一现象背后，实际上反映了保险营销员在行业中的发展机遇与挑战并存。过去，营销员们在资本市场中享受到了人口红利，而如今，随着市场竞争的加剧，仅仅依赖传统的销售方式已无法满足日益增长的客户需求。

在这样的背景下，保险营销员必须提升自身的专业能力，以适应市场的变化。根据课程内容的阐述，法商作为一种有效的工具，能够帮助营销员更好地理解客户的需求，特别是在面对中高净值客户时，其重要性愈加凸显。

法商的定义与重要性

法商，简单来说，是指运用法律知识与技能来处理业务、解决问题的能力。对于保险营销员而言，法商不仅仅是一个工具，更是一种思维方式。它帮助营销员从法律的角度分析客户的需求，进而提供更为精准的服务。在当前的市场环境下，法商的运用能够有效提升客户的信任感，从而促进业务成交。

法商的运用主要体现在以下几个方面：

• 探寻客户需求：通过法律知识的应用，营销员可以更深入地了解客户的真实需求。例如，在婚姻与企业经营中的法律问题，可以成为探讨客户需求的重要切入点。
• 风险管理：法商能够帮助营销员识别客户在婚姻和企业经营中可能面临的风险，并通过合适的保险产品提供相应的保障。
• 提升沟通效率：营销员运用法商与客户沟通时，能够更加专业与自信，增强客户对产品的认可度。

法商学习的心法

在法商学习的过程中，营销员需要保持足够的耐心与恒心。许多营销员在学习过程中常常会感到困难，这是因为他们缺乏对法商的正确理解与应用。因此，营销员必须具备“舍得”思维，即在学习过程中愿意投入时间与精力，以求得长远的收益。

此外，营销员还可以运用以下两个工具来帮助自己快速学习法商：

• 案例分析：通过对实际案例的深入分析，营销员可以更好地理解法商的实际应用，从而将理论与实践相结合。
• 角色扮演：在培训过程中，模拟真实场景让营销员进行角色扮演，有助于提升他们的实战能力，增强法商运用的自信心。

法商在实战中的应用

法商的学习不仅仅停留在理论层面，更需要在实际操作中不断深化。在婚姻与企业经营中，法律问题往往成为客户关注的重点。通过法商的学习，营销员能够有效识别客户在这两个领域中可能面临的风险，并针对性地提供解决方案。

婚姻经营风险

婚姻是人们生活中重要的组成部分，但同时也伴随着诸多风险。以下是婚姻经营中的几个常见风险及其法商运用：

• 婚前财产规划：在婚前，营销员可以帮助客户进行财产的合理规划，以避免未来可能出现的财产纠纷。
• 离婚风险：婚姻破裂带来的财务风险是客户普遍关心的问题，营销员可以通过保险产品帮助客户规避这些风险。
• 债务风险：婚后，夫妻共同生活可能会产生债务，营销员可以提供相应的保险建议，帮助客户管理和减轻债务风险。

企业经营风险

企业的经营同样面临各种法律风险，保险营销员需要通过法商来帮助客户识别和管理这些风险：

• 了解公司性质：在为企业客户提供保险服务之前，营销员需了解客户公司的类型与结构，以便提供更为精准的建议。
• 构建债务防火墙：通过合理的保险规划，帮助客户构建企业的债务防火墙，降低潜在风险。
• 反介入权：在面临外部债务威胁时，营销员可以运用法律知识帮助客户巧妙化解这些风险。

法商的实际案例分析

通过实际案例的分析，营销员能更好地理解法商的实际应用。以下是几个典型的案例：

婚姻风险案例

• 案例一：李先生在婚前对自己的资产进行了合理的规划，确保婚后不受影响。
• 案例二：王女士因离婚面临财务危机，通过保险的帮助成功规避了大部分风险。
• 案例三：张先生在婚后与配偶共同承担债务，成功通过保险规划减轻了经济负担。

企业风险案例

• 案例一：某企业因债务问题面临破产风险，营销员通过法商帮助其建立合理的债务防火墙。
• 案例二：某公司因外部债务威胁，通过法律知识成功化解了危机，保全了企业资产。
• 案例三：在企业经营中，营销员帮助客户通过合适的保险产品，降低了经营风险。

总结与展望

保险营销员在面对日益复杂的市场环境时，必须不断提升自身的法商能力，以应对客户的多样化需求。通过法商的学习与应用，营销员不仅能提高自身的专业素养，更能在业务中取得更好的成绩。未来，保险行业将继续向前发展，营销员需要把握机会，迎接挑战，成为行业中的佼佼者。

总之，法商的运用为保险营销员提供了全新的视角与工具，使他们能够更好地服务客户，提升自身竞争力。在这一过程中，持续学习与实践将是每位营销员不可或缺的成长路径。