保险营销员如何提升业绩与客户信任度的方法

保险营销员的成长与法商学习

在当今社会，保险行业正经历着巨大的变革。尽管寿险行业的个人发展面临着较大幅度的下滑，但与此同时，市场上却涌现出了一批绩优市场的营销员。他们无疑抓住了市场的脉搏，利用自身的能力与专业知识实现了个人的快速成长。在这样的背景下，提升保险营销员的能力变得尤为重要。本文将深入探讨保险营销员如何通过法商学习提升自身能力，并在市场中脱颖而出。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景与市场现状

寿险行业的现状可谓是个人发展的一个分水岭。根据相关数据，行业内人力资源和人均产能均呈现出较大的下滑趋势。然而，值得注意的是，绩优市场的MDRT（百万圆桌会议）人数与绩优伙伴的产能却实现了显著增长。这一现象的背后，反映出保险行业正在经历一场深刻的转型。

过去，保险营销员在市场中享受到了人口红利，但随着市场环境的变化，营销员的能力与市场发展的高度之间的矛盾愈发突出。为了应对这一挑战，各大保险公司都将提升营销员的能力提上了议事日程。特别是在我国国民经济快速发展的背景下，中产以上客户的规模不断扩大，保险营销员必须通过提升自身能力来适应这一变化。

法商的意义与作用

法商，即法律商业能力，是保险营销员在面对中高净值客户时的重要工具。法商不仅帮助营销员探寻客户的真实需求，还能够有效地引导客户进行合理的保险规划。尽管自2015年市场上开始出现法商的相关课程，许多保险营销员仍未能真正理解法商的用处，更谈不上有效使用。

法商学习的态度与方法

• 保持学习的耐心：法商的学习需要时间与耐心，营销员必须坚持不懈，才能真正掌握其中的技巧与方法。
• 舍得思维：在学习法商的过程中，营销员需要具备“舍得”的思维，愿意投入时间与精力去深入研究法律与商业的结合。
• 运用工具：通过合理运用两种工具，营销员能够快速上手法商的学习，不断提升自身的专业素养。

法商学习的实战篇

法商的学习不仅仅是理论知识的积累，更重要的是在实战中应用。保险营销员需要深入理解法商在不同场景下的应用，尤其是在婚姻与企业经营风险的管理中。

婚姻经营风险的管理

婚姻是人们生活中非常重要的一部分，但它同样也是保险营销员需要关注的一个领域。保险营销员可以通过法商来帮助客户进行婚前规划与婚后风险管理。

• 婚前概览：在婚前，营销员可以帮助客户了解保险的重要性，进行合理的婚前规划，以确保在未来的生活中能够抵御潜在的风险。
• 离婚风险：离婚可能带来的经济损失和法律纠纷，需要营销员提前做好风险评估。
• 婚后债务风险：婚后共同债务的管理也是营销员需要关注的重点，合理的保险规划能够有效降低家庭的经济负担。

企业经营风险的管理

在企业经营中，保险营销员同样可以发挥法商的作用。通过了解公司的性质与债务风险，营销员能够帮助企业构建有效的风险防火墙。

• 了解公司性质：不同类型的企业面临的风险各不相同，营销员需要深入了解客户的业务性质，以提供更具针对性的保险解决方案。
• 构建债务防火墙：通过合理的保险安排，企业可以有效地降低债务风险，确保公司的持续运营。
• 反介入权：在面对外部债务风险时，营销员可以通过法律知识巧妙地化解潜在的风险。

用法律知识唤起客户需求

法律知识不仅能够帮助保险营销员更好地服务客户，还能够有效地唤起客户的需求。通过精准判定客户的风险，营销员能够为客户提供更加个性化的保险规划方案。

例如，在与客户沟通过程中，营销员可以通过法律知识引导客户思考自身的风险，帮助客户认识到保险的重要性，从而促成成交。这一过程不仅需要营销员具备扎实的法律知识，还需要他们灵活运用这些知识来满足客户的需求。

法商学习的案例分析

为了帮助营销员更好地理解法商的应用，课程中提供了超过10个常见案例与共同话术。这些案例覆盖了婚姻与企业经营的多种风险，帮助学员在实际操作中更好地掌握法商的运用。

• 家庭教育金规划案例：通过分析客户的家庭结构与教育需求，帮助客户制定合理的教育金保险规划。
• 企业债务风险案例：通过讨论不同企业的债务结构，提供相应的保险解决方案。
• 婚姻风险管理案例：深入探讨婚姻中的财产分配与保险规划的重要性。

总结

在新时代背景下，保险营销员面临着前所未有的挑战与机遇。通过法商学习，营销员不仅能够提升自身的专业能力，更能够为客户提供更具价值的服务。无论是在婚姻经营风险还是企业经营风险的管理中，法商都能够发挥重要的作用。

未来，保险营销员需要持续关注法律与商业的结合，通过不断学习与实践，提升自身的法商能力。唯有如此，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，实现个人的职业发展与价值提升。