法商学习：提升法律素养与商业能力的最佳路径

法商学习：提升保险营销员能力的关键

在当今竞争激烈的保险行业，法商学习逐渐成为提升保险营销员个人能力的重要工具。随着中国国民经济的快速发展，中产以上客户规模不断壮大，保险行业面临着前所未有的机遇与挑战。本文将深入探讨法商学习的背景、收益、特色，以及如何通过实际案例帮助保险营销员更好地运用法商工具，提升自身的专业能力，进而实现客户的需求和自身的业绩双丰收。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景

近年来，寿险行业的个人发展面临了巨大的转折点，无论是人力资源的配置，还是人均产出的表现，均出现了明显的下滑趋势。然而，反观绩优市场，无论是MDRT（百万圆桌会议）人数的增长，还是绩优伙伴的产能提升，都显示出一股强劲的发展势头。这种现象的背后，恰恰反映了保险营销员所面临的挑战与机遇。

在过去，寿险行业的营销员伙伴享受到了人口红利，但如今，行业的发展高度与营销员的个人能力之间却显得不成比例。因此，各家公司将提升营销员的能力作为重要议程，迫切需要加强对法商的学习与运用。法商作为一种有效的探需、面谈与促成工具，为营销员提供了新的思路，尤其是在面对中高净值客户时。

法商的定义与重要性

法商，指的是法律知识与商业思维的结合。它不仅帮助营销员在与客户的交流中更加专业、有效地识别客户需求，还能在关键时刻运用法律知识为客户提供解决方案。随着市场的变化，客户的需求也在不断演变，保险营销员必须具备足够的法商能力，以应对复杂的客户问题。

• 提高专业性：通过法商学习，营销员可以更深入地理解法律与保险之间的关系，从而在与客户沟通时显得更加专业。
• 解决客户问题：法商能够帮助营销员识别并解决客户在婚姻、企业等方面的风险，为客户提供切实可行的解决方案。
• 增强客户信任：掌握法商的营销员能够更有效地与客户建立信任关系，提升客户的满意度与忠诚度。

课程收益

通过法商学习，保险营销员可以获得多方面的收益，具体包括：

• 掌握法商的学习态度与方法：营销员将学习如何从婚姻和企业两个常见的客户问题中，利用法商探寻客户的真实需求。
• 面谈逻辑的提升：课程将帮助学员掌握面谈的逻辑与技巧，增加促成交易的成功率。
• 实际案例分析：课程中将对六类常见客户案例进行分析，确保学员能够切实掌握法商的运用。
• 丰富的共同话术：额外提供超过10个常见案例与共同话术，便于学员在日常工作中进行训练与应用。

课程特色

本课程的特色在于其独特的教学方式与内容设置。与以往的法商课程不同，本课程不仅仅是对法商知识的灌输，更注重启发学员的思考，帮助学员理解法商的作用，并提供实用的学习工具。课程围绕两类最常见的问题进行深度剖析，并通过案例教学使学员能够更好地运用所学知识。

• 翻转课堂：授课形式类似翻转课堂，鼓励学员积极参与思考与讨论，加深理解。
• 干货满满：课程内容紧凑，专注于实战案例与技巧，减少无效信息的干扰。
• 案例选择：选取精彩、典型的案例，使学员在实际操作中能够获得更直观的学习体验。

法商学习的实战篇：婚姻经营风险

婚姻是人生中的重要组成部分，但婚姻带来的风险同样不可忽视。通过法商学习，营销员可以帮助客户识别和应对婚姻中的各种风险，包括婚前规划、离婚风险等。

• 婚前规划：在客户婚前阶段，营销员可以通过法商帮助客户进行财务规划，确保在婚后能够合理分配财产。
• 离婚风险：通过法商的学习，营销员可以帮助客户认识到离婚可能带来的财务风险，建议客户在婚前进行财产公证等措施。
• 婚后债务风险：对于已经结婚的客户，营销员可以通过法商分析可能出现的债务风险，并提出防范措施。
• 保单设计：在设计保险产品时，营销员需要考虑到客户的婚姻状况，确保保单设计具有温度与人性化。

在实际案例中，营销员通过与客户的深入交流，能够为客户提供个性化的解决方案，从而增强客户的信任感。例如，在处理离婚风险时，营销员可以通过具体案例向客户展示如何通过保险产品保护个人资产。

法商学习的实战篇：企业经营风险

企业作为社会经济的基本单元，其经营风险同样不可小觑。法商学习帮助营销员深入理解企业的性质与债务风险，为客户提供有效的风险管理方案。

• 了解公司性质：营销员需要在与客户沟通时，深入了解其公司的经营模式与财务状况，以便提出针对性的建议。
• 企业债务风险：通过法商的学习，营销员能够帮助客户识别潜在的债务风险，并建议构建债务防火墙。
• 反介入权：在面临债务问题时，营销员可以运用法律知识，帮助客户巧妙化解债务风险，维护企业的正常运营。

通过对企业风险的案例解析，营销员能够更直观地理解法商在实际操作中的应用。例如，在分析某企业的债务问题时，营销员可以结合法商知识，提出具体的解决方案，帮助企业客户渡过难关。

结论

法商学习不仅是保险营销员提升自身能力的有效途径，更是应对客户需求、解决客户问题的重要工具。通过对婚姻与企业经营风险的深度剖析，营销员能够更好地运用法商知识，增强自身的专业素养，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。未来，法商学习将继续为保险行业的发展注入新的活力，帮助营销员实现个人价值与客户需求的双重满足。