保险营销员的成功秘诀与职业发展路径分析

保险营销员的成长与法商培训的重要性

在当今快速发展的经济环境中，保险行业的营销员正面临着前所未有的挑战与机遇。寿险行业已成为个人发展的分水岭，尽管市场整体呈现出较大的下滑趋势，但绩优市场却在不断壮大，尤其是MDRT（百万圆桌会议）成员的数量和产能都实现了显著增长。这一现象不仅反映了保险行业的潜力，也揭示了营销员个人能力提升的重要性。为此，各保险公司开始重视提升营销员的能力，尤其是在面对中高净值客户时，法商的运用显得尤为重要。

李轩：《法商精讲》

【课程背景】寿险行业已经个人发展的分水岭，不管是人力，还是人均均呈现较大幅度的下滑。但同时，反观绩优市场，不管是MDRT的人数，还是绩优伙伴的产能，均实现了较大成长。如果抛开市场环境不看的话，过往寿险行业的营销员伙伴真正享用到了人口红利，当前的保险行业所发展的高度与营销员伙伴个人的能力是不成正比的。因此各家公司均将提升营销员能力提上了议事日程。随着我国国民经济的发展，中产以上客户规模在不断壮大。法商在面对中高净值客户营销时，是很好的探需、面谈、促成工具。但自从2015年市场上开始有法商一直到现在，各家公司的保险营销伙伴其实并没有真正理解法商的用处，也不会真正的使用。【课程收益】知道学习法商的态度与方法能从婚姻&企业两个最常见的客户问题利用法商去探寻客户的需求，掌握面谈的逻辑，增大促成成功性手把手带着学员对六类常见客户案例进行分析，切实掌握法商的运用额外提供超过10个常见案例与共同话术，可用作日常学员训练【课程特色】不同于以往法商课程讲解，会带着学员思考法商的作用进而提供法商学习的工具，围绕着两类最常见的问题进入深度剖析，并提供使用案例教学。带着学员一同思考授课，类似翻转课堂的方式，让学员最大程序上掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】各公司绩优类业务员（IDA、MDRT等）【课程时间】12小时【课程大纲】追根溯源，一探究竟-法商学习认识篇法商对于保险营销员的作用是什么？法商能解决客户的什么问题？我们应该如何运用法商？尽心尽力，冷暖自知-法商学习心法篇你有没有足够的耐心坚持学习？“舍得”思维让学习不再难运用两个工具，让你快速学习法商让自己成为“斜杠”青年穷究事理,先谋后事-法商学习实战篇法商四讲，让你真正掌握法商客户成交为什么要用法律来成交呢？高纬度思考客户的风险法商学习实战篇—婚姻经营风险婚前概览婚前规划，保险不能少离婚风险婚后债务风险投保人选择要慎重保单设计要有温度小技巧留住孩子的教育金婚姻风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—企业经营风险了解公司性质了解企业债务风险构建债务防火墙“反介入权”巧妙化解债务风险企业风险案例解析（不少于三个）法商学习实战篇—用法律知识唤起客户需求精准判定客户用法律知识唤起客户需求

李轩 培训咨询

课程背景与市场现状

随着我国国民经济的发展，中产以上客户的规模不断扩大，保险市场的需求也在持续上升。在这样的背景下，保险营销员的角色愈发重要。法商作为一种工具，能够帮助营销员更好地探寻客户的需求，进行有效的面谈与促成。然而，自2015年法商开始进入市场以来，许多保险营销员并未真正理解其用处，更没有掌握使用方法。这使得法商的潜力未能得到充分发挥，从而影响了保险营销员的工作效果和客户满意度。

法商的定义与作用

法商，简单来说，就是将法律知识应用于商业活动中的能力。对于保险营销员而言，法商不仅能够帮助他们更好地理解客户的需求，还能在实际销售过程中提供支持。通过法律知识，营销员可以有效地识别客户面临的风险，提出相应的保险解决方案，从而提升成交率。

法商的主要作用包括：

• 识别风险：帮助客户识别生活和工作中的潜在风险，提供预防措施。
• 增强信任：通过专业的法律知识，增强客户对营销员的信任感。
• 提升沟通效率：在客户面谈中，利用法律知识进行有效沟通，明确客户需求。
• 促成交易：通过法律条款的解释，促成客户的购买决策。

法商学习的心法与方法

有效的法商学习不仅需要耐心和毅力，还需要“舍得”思维的引导。保险营销员在学习法商时，应当具备以下心态：

• 坚持学习：法律知识是不断更新的，营销员需要保持学习的热情与动力。
• 灵活应用：将法律知识与实际案例相结合，通过实践加深理解。
• 思维转变：从单纯的销售思维转变为服务思维，以客户为中心。

此外，运用有效的工具进行法商学习，也将大大提高学习效率。例如，利用案例分析、角色扮演等方式，帮助营销员在实战中体会法商的应用。

法商在婚姻风险中的应用

婚姻作为人们生活中重要的组成部分，涉及的法律问题也相对复杂。保险营销员在与客户沟通时，可以利用法商知识来探讨婚姻中的风险，并提供相应的保险解决方案。例如：

• 婚前规划：在客户结婚前，分析婚前资产的配置，建议购买相应的保险。
• 离婚风险：向客户说明离婚可能带来的财务风险，推荐适合的保险产品以应对可能的经济损失。
• 婚后债务风险：分析夫妻共同债务的风险，建议购买相应的责任险来降低风险。

通过对以上几个方面的深入分析，保险营销员能够更全面地理解客户的需求，从而提供更具针对性的保险服务。

法商在企业经营风险中的应用

企业作为经济活动的重要主体，同样面临着多种风险。保险营销员可以通过法商知识，帮助企业客户识别和规避风险。例如：

• 了解公司性质：不同类型的企业面临的风险各不相同，营销员需要对此有清晰的认识。
• 企业债务风险：分析企业的财务状况，帮助企业构建债务防火墙，降低破产风险。
• 反介入权：通过法律条款的巧妙运用，保护企业免受不必要的债务风险影响。

在企业风险案例分析中，营销员可以通过实际案例，帮助客户更直观地理解风险的存在及其应对措施，从而提升客户的保险购买意愿。

精准判定客户需求的策略

在保险营销中，精准判定客户需求是成交的关键。保险营销员可以通过以下方法利用法律知识唤起客户的需求：

• 深入沟通：通过与客户的深入交流，了解其真实需求和潜在风险。
• 专业建议：结合法律知识，给予客户专业的保险建议，增强其购买信心。
• 案例分享：通过分享成功案例和法律条款，帮助客户理解保险的必要性。

通过以上策略，保险营销员能够更有效地识别客户需求，提升成交率。

结语

在保险行业竞争日益激烈的背景下，保险营销员必须不断提升自身的专业能力，尤其是在法商方面的学习与应用。通过系统的法商培训，营销员不仅能够更好地理解和满足客户的需求，还能在实际销售中发挥出更大的价值。法商的运用将成为保险营销员在市场竞争中脱颖而出的重要利器，帮助他们在职业生涯中实现更大的突破。

未来的保险营销员，既要有扎实的保险知识，更要懂得如何将法律与保险相结合，以更好地服务客户，推动个人与行业的共同发展。