提升销售沟通能力的五大实用技巧

销售沟通能力：在BANI时代的必要技能

进入BANI（脆弱性、不确定性、复杂性和模糊性）时代，商业环境日益复杂多变。企业面临着种种挑战，为了在这个环境中立足并发展，提升员工的销售沟通能力变得尤为重要。本文将探讨销售沟通能力的重要性、课程的背景及收益，并深入分析提升销售沟通能力的具体技巧和方法。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

一、课程背景与重要性

在BANI时代，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。传统的销售模式已经无法适应当前快速变化的市场，企业需要每一位员工都具备良好的销售和沟通能力。

• 复杂多变的商业环境：市场竞争加剧，消费者的需求和偏好变得更加多样化。
• 销售角色的多样性：不再仅仅依赖专职销售人员，所有与客户接触的员工都需具备销售能力。
• 提升员工信心：通过培训，使员工对产品和品牌有更深的理解，从而增强他们的销售能力。

二、课程收益

通过本课程的学习，员工将能够：

• 全面了解销售沟通的基本概念和重要性。
• 掌握商务谈判和非正式谈判场景下的沟通技巧。
• 提升个人在谈判中的表达、协调、理解、分析和控制能力。
• 增强对企业品牌和产品的认同感，从而提升销售业绩。

三、销售沟通能力的核心构成

销售沟通能力可以通过以下五项核心能力来提升：

1. 表达能力

有效的表达能力是成功沟通的基础。学员将学习SCRTV表达模型，结合不同沟通对象选择合适的表达方式，以确保信息的传达准确无误。

2. 协调能力

在销售过程中，协调能力显得尤为重要。学员需要学会在不同场景下解决问题，并有效协调资源，以推动销售进程。

3. 理解能力

理解能力包含对行业规则和对手策略的解读。通过哈佛谈判法，学员将了解如何评估对方的最佳备选方案，提前预判对方的行动，以便更好地制定谈判策略。

4. 分析能力

销售过程中需要对数据进行解析，并做出合理决策。学员将学习如何在不同场景下做出快速而准确的决策，以应对复杂情况。

5. 控制能力

在谈判中，控制能力包括对冲突的处理能力和关系的掌控能力。学员将学习如何有效处理客户投诉，并建立良好的业务关系，以促进长期合作。

四、销售沟通能力的提升方法

为了有效提升销售沟通能力，课程将采用现场讲授、小组共创和引导式学习的方式，帮助学员更好地掌握相关技巧。

1. 行业现状分析

课程开始时，学员将对当前行业的现状进行深入分析，识别现阶段行业的挑战和销售工作的痛点。这一过程有助于让学员更清晰地认识到自身在销售沟通中的不足之处。

2. 产品的深度解读

产品的SWOT分析和市场定位将帮助学员全面理解企业产品的优势与劣势，从而在沟通中更具说服力。

3. 谈判流程的理解与实践

• 谈判前的准备：学员需要共创共识，明确谈判目标和策略。
• 谈判中的交锋：通过角色扮演和模拟练习，提升在实际谈判中的沟通能力。
• 谈判后的跟进：学员将学习如何有效跟进谈判结果，与其他部门协作，推动业务关系的持续发展。

五、总结与展望

销售沟通能力在BANI时代的重要性不言而喻，它不仅关乎个人的职业发展，更是企业成功的关键。通过系统的培训，员工能够在复杂的商业环境中脱颖而出，提升自身的销售能力，并为企业带来可观的业绩增长。

未来，企业应持续关注员工的销售沟通能力的提升，定期进行相关培训，以确保每位员工都能与时俱进，适应不断变化的市场需求。同时，企业应鼓励员工在实际工作中不断实践所学的沟通技巧，以达到更高的销售业绩。

在这个快速发展的时代，只有不断提升自身能力，才能在竞争中立于不败之地。让我们共同努力，提升销售沟通能力，迎接未来的挑战！