提升销售沟通能力的关键技巧与策略

销售沟通能力：在BANI时代中的重要性

随着商业环境的不断变化，尤其是进入了BANI时代，企业的销售沟通能力变得愈发重要。BANI代表着脆弱（Brittle）、可变（Anxious）、非线性（Nonlinear）和不明确（Incomprehensible），这些特征使得市场竞争愈加激烈。因此，企业需要提升员工的销售沟通能力，以应对复杂的商业环境，激发员工潜能，并增强他们对企业品牌和产品的自信心。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

课程背景与目标

本次培训课程旨在帮助企业员工，不仅限于专职销售人员，提升他们在商务谈判和非正式谈判场景中的沟通技巧。通过培训，学员将能够更好地理解销售角色的重要性，从而为提升业务业绩贡献力量。

培训课程收益

• 提升沟通能力：学员将掌握商务谈判中的核心沟通技巧。
• 增强自信心：通过对产品及品牌的深度理解，提升员工对自身角色的认同感。
• 应对复杂环境：学习如何在BANI时代的挑战中灵活应变。

培训课程大纲解析

本次培训课程的时长为1天，共计6小时，主要通过现场讲授、小组共创和引导式学习的方式进行。以下是课程的主要内容：

一、行业现状分析

在这一部分，学员将了解当前行业面临的挑战以及销售工作的痛点。这是提升销售沟通能力的基础，因为只有了解行业的现状，才能在谈判中采取有效的沟通策略。

二、产品的深度解读

• SWOT分析：通过对产品的SWOT分析，学员能够识别产品的优势、劣势、机会与威胁，从而更好地进行销售。
• 市场定位：明确产品的市场定位，了解不同的销售创新及竞品对销售的影响。

三、成功的商务沟通谈判

这一部分是课程的核心，主要围绕成功的商务沟通谈判展开，分为三个环节：

• 谈判前的准备：学员将共创共识，讨论谈判前需要做的准备工作。
• 谈判中的交锋：这部分将重点讲解在谈判中的沟通能力，包括思维博弈、表达能力、协调能力、理解能力、分析能力和控制能力。
• 谈判后的跟进：强调事件的跟进及与其他部门的协作，确保关系的长期发展。

谈判中的沟通能力

在谈判过程中，沟通能力的提升将直接影响谈判的结果。以下是五项核心能力的详细解析：

1. 思维博弈

在商务沟通谈判中，了解自己和对手的情况至关重要。学员将学会如何对不同的沟通对象进行细化分类，并为不同对象选择不同的策略。

2. 表达能力

以SCRTV表达模型为基础，学员将学习如何根据不同的沟通对象选择匹配的表达方式。这种灵活的表达能力可以在谈判中更好地传达自己的观点。

3. 协调能力

解决问题的能力和协作力在谈判中同样重要。学员将学习如何借助各种资源，并有效协调这些资源，以实现谈判目标。

4. 理解能力

规则和行业解读能力可以帮助学员防止竞对的挑战。通过评估对方的最佳备选方案，学员将尝试了解对方的底线条件，从而更好地制定谈判策略。

5. 分析能力

不同场景下的决策力和数据解析能力是谈判中的关键。学员将学习如何在复杂的情境中做出有效的决策。

6. 控制能力

在谈判中，冲突处理能力和关系处理能力同样重要。学员将学习如何处理客户投诉及维护良好的谈判氛围，以促进谈判的成功。

谈判后的跟进

成功的谈判并不止于达成协议，谈判后的跟进同样重要。学员将学习如何进行事件的跟进，与其他部门协作推进，并从长期发展的角度看待关系的维护。

总结

在BANI时代，销售沟通能力已成为企业成功的关键。通过本次培训课程，学员将全面提升在销售和沟通中的能力，从而更有效地应对复杂的商业环境，促进企业的持续发展。提升销售沟通能力不仅是个体的成长，更是企业整体竞争力的提升。

希望每位参与培训的员工都能将所学应用于实际工作中，推动销售业绩的提升，为企业创造更大的价值。