提升销售沟通能力的五大关键技巧解析

销售沟通能力：在BANI时代的成功关键

在当今的商业环境中，企业面临着前所未有的挑战。随着BANI（脆弱、不确定、复杂和模糊）时代的到来，企业需要不断适应变化，以保持竞争力。在这样的背景下，提升员工的销售沟通能力显得尤为重要。销售沟通能力不仅是专职销售人员的必备素质，更是所有与客户接触的员工所需掌握的重要技能。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

课程背景与目标

我们的培训课程旨在帮助企业员工提升谈判沟通能力，激发其潜能，增强对企业品牌及产品的自信心，从而推动业务业绩的提升。通过系统的学习，员工将能够更好地理解销售角色的多维度，掌握在各种商务谈判和非正式谈判场景中的沟通技巧。

课程收益

• 全面理解销售角色的多样性，不局限于专职销售人员。
• 掌握商务谈判和非正式谈判中的沟通技巧。
• 提升员工的自信心和对企业产品的认知。

行业现状与挑战

随着市场的不断变化，企业在销售过程中面临许多挑战。现阶段，行业内的竞争愈发激烈，客户的需求也日益多样化。因此，企业必须加强对销售工作的理解和实践，以应对这些变化。

销售工作的痛点分析

在销售过程中，员工常常面临以下问题：

• 客户需求不明确：客户对于自身需求的了解不足，导致沟通效率低下。
• 竞争对手的压力：市场上竞争对手的增多，使得客户选择的余地变大。
• 沟通技巧不足：员工缺乏有效的沟通技巧，难以打动客户。

产品的深度解读

在销售过程中，了解产品的特点至关重要。进行产品的SWOT分析可以帮助员工清晰地认识到产品的优势、劣势、机会和威胁，从而在沟通中更好地表达产品价值。

产品的市场定位

产品的市场定位决定了不同的销售策略和创新方向。员工需要清晰了解产品在市场中的位置，以便能够准确地传达给客户。

成功商务沟通的谈判流程

成功的商务沟通谈判通常可以分为三个主要阶段：谈判前的准备、谈判中的交锋和谈判后的跟进。

谈判前的准备

有效的谈判始于充分的准备。员工需要明确谈判目标，了解谈判对象的背景和需求，并制定相应的策略。

• 共创共识：团队成员共同讨论，达成一致的谈判目标。
• 信息收集：了解市场动态和竞争对手信息，做好充分准备。

谈判中的交锋

在谈判过程中，沟通能力的发挥至关重要。以下是五项关键能力的拆解：

• 思维博弈：了解自己和对手的优势与劣势，制定相应的策略。
• 表达能力：运用SCRTV表达模型，选择适合的表达方式。
• 协调能力：利用现有资源，协调各方利益，达成共识。
• 理解能力：深入分析行业规则，评估对方的最佳备选方案。
• 分析能力：根据数据做出决策，提高决策的有效性。

谈判后的跟进

谈判结束后，及时的跟进是确保成果的重要环节。员工需要与其他部门协作，推动关系的建立与发展。

• 事件的跟进：对谈判结果进行跟踪，确保落实。
• 关系的维护：从长期发展的角度看待与客户的关系，促进共赢。

总结与展望

在BANI时代，销售沟通能力不仅是企业员工的基本素质，更是推动企业发展的重要动力。通过系统的培训，员工可以掌握有效的沟通技巧，提升自身在谈判中的综合能力，从而为企业的成功贡献力量。

未来，随着商业环境的不断演变，企业需要持续关注销售沟通能力的提升。通过不断地学习和实践，员工将能够在复杂的商业环境中游刃有余，为企业创造更大的价值。

通过本次培训课程，企业将在销售沟通能力上实现质的飞跃，员工将更加自信地面对客户，推动企业的持续发展。