掌握顾问式销售技巧，提升客户满意度与业绩

顾问式销售：提升招商成功率的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生意拓展依赖于高效的招商团队。尤其是前线招商团队，他们不仅要扩大投资者基数，提高招商成功率，还需通过有效的顾问式销售，帮助加盟商成为成功案例，从而形成良性的商业循环。然而，面对不同成员的技能水平、缺乏系统化的工具和技巧，招商团队面临着诸多挑战。本文将深入探讨顾问式销售在招商过程中的重要性及其实施策略。

梁海恩：连锁加盟招商经理成长训练营

【课程背景】前线招商团队，是企业生意拓展重要的队伍，然而由于进入销售的时间先后，各自掌握的技能不一，企业组织内如果也没有系统化、标准化的技巧、工具给予赋能，则成员的技能往往会非常参差营销团队目前面对的主要挑战有：如何扩大投资者基数、提高招商成功率；如何令更多加盟商成为成功案例，形成BD的良性循环……【课程收益】【核心技能提升】：力求提升个人的销售、谈判技能的专业水平，提高卖入的成功率【客户管理提升】：力求提升对潜在投资者的理解，掌握合作关键，提高招商成功率【店内表现提升】：掌握如何复盘、管理、优化店内资源，提升坪效从而提高门店盈利水平【生意发展提升】：掌握销售财务知识、设计JBP、富有说服力的招商简报等技能【课程对象】负责对接商家、潜在投资者的 FOM（连锁招商|运营经理）或 BDM（生意发展经理）【课程方式】围绕工作场景、根据成年人学习特性，【系统化】地设计成长路径，并以此配置课程【课程时间】1-2天【课程大纲】一、提升招商成效——成为客户信赖的顾问目标：提高招商成功率扩大客户基数提升品牌美誉度1.FOM的R&R（角色与职责）3.FOM的三项关键工作3.FOM的能力模型4.FOM的成长路径5.成为优秀FOM的系统化修炼（模型）6.高效的销售沟通技巧训练7.顾问式销售模式与实践二、提升加盟商生意——成为生意运营的专家目标：提高加盟店存活率提升加盟店经营及盈利水平打造更多成功案例1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.加盟店生意目标的管理工具：专业生意数据分析实践：门店生意目标制定与实施4.加盟店日常运营管理店内表现要素管理门店人员管理门店促销活动管理5.加盟店日常管理复盘技巧与工具包6.实践工作坊三、扩大商拓成果——成为优秀的引领者目标：高效分析门店生意设计及推动JBP充分利用以商招商1.如何成为加盟商的“生意导师”2.销售顾问须掌握的财务知识3.JBP（联合生意计划）的制定与卖入4.专业简报撰写及演讲技巧—招商应用篇高阶提升赋能项目——MVP或种子培养目标：提供个性化赋能人才价值最大化1.课题应用实践提升系列Workshop上述各门课程的实践复盘优秀经验分享及创新总结2.重点培养对象个人辅导协同拜访及反馈辅导3.定期个人沟通复盘

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一、顾问式销售的核心理念

顾问式销售是一种与传统销售方法截然不同的销售策略。它强调销售人员不仅仅是产品的推销者，而是客户问题的解决者。在招商过程中，顾问式销售主要体现在以下几个方面：

• 理解客户需求：招商人员需要深入了解潜在投资者的需求与痛点，从而提供个性化的解决方案。
• 建立信任关系：通过提供专业的建议和支持，招商人员能够与客户建立长期的信任关系。
• 提供增值服务：不仅要销售产品，更要为客户提供额外的价值，帮助他们实现商业目标。

二、提升招商成效——成为客户信赖的顾问

为了提升招商成功率，招商团队需要明确FOM（连锁招商|运营经理）的角色与职责。FOM的三项关键工作包括：

• 客户管理：建立并维护与潜在投资者的良好关系。
• 销售沟通：通过高效的销售沟通技巧，提升招商的成功率。
• 数据分析：利用专业的数据分析工具，制定合理的招商策略。

此外，FOM的能力模型和成长路径也至关重要。只有通过系统化的训练与实践，才能成为优秀的FOM，进而提升招商效果。

三、加盟商生意运营的专家

在顾问式销售中，招商人员不仅要关注自身的销售技巧，还需关注加盟商的生意运营。提升加盟商的存活率和经营水平是招商成功的关键。以下是一些核心工作：

• 加盟商管理：识别并解决加盟商在经营中遇到的常见挑战。
• 经营目标管理：利用专业的生意数据分析工具，帮助加盟商制定并实施生意目标。
• 日常运营管理：优化门店人员管理、促销活动管理，确保加盟商的日常运营顺利进行。

四、扩大商拓成果——成为优秀的引领者

有效的招商不仅依赖于个人销售能力，还需要团队的协作与引领。招商人员应成为加盟商的“生意导师”，通过以下方式提升商拓成果：

• 财务知识掌握：销售顾问需要具备一定的财务知识，以便为加盟商提供全面的商业建议。
• 联合生意计划（JBP）的制定：通过设计合理的JBP，增强与加盟商的合作关系。
• 专业简报撰写及演讲技巧：提升招商应用的专业性，增强投资者的信心。

五、实践与复盘：不断提升的过程

在实施顾问式销售的过程中，实践与复盘是不可或缺的环节。招商团队应定期进行工作坊，分享优秀经验及创新总结。这种持续的学习与反馈机制，有助于团队不断提升销售技巧与管理能力。

• 定期个人沟通复盘，确保每位团队成员都能从中获益。
• 根据市场变化，及时调整招商策略，以应对新的挑战。
• 关注市场动态，保持对行业趋势的敏感性。

六、总结与展望

顾问式销售是一种以客户为中心的销售策略，通过全面理解客户需求、提供专业建议和服务，招商团队能够有效提升招商成功率和加盟商的经营水平。在未来的商业环境中，招商团队应继续探索顾问式销售的最佳实践，不断提升个人与团队的综合素质，以应对日益激烈的市场竞争。

通过系统化的培训与实践，招商团队将能够更好地发挥其在企业生意拓展中的重要作用，促进加盟商的成功，最终实现企业的稳健增长。

总之，顾问式销售不仅是提升招商效率的手段，更是构建长期客户关系的重要途径。只有通过不断学习与实践，招商团队才能在复杂多变的市场中立于不败之地。