掌握顾问式销售，提升业绩的秘密技巧

顾问式销售：提升招商成功率的关键策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生意拓展面临着前所未有的挑战。招商团队作为企业的重要组成部分，承载着吸引投资者和加盟商的重要使命。然而，由于团队成员的销售技巧和经验参差不齐，企业的招商成效往往难以达到预期目标。因此，建立一个系统化、标准化的顾问式销售模式显得尤为重要。

梁海恩：连锁加盟招商经理成长训练营

【课程背景】前线招商团队，是企业生意拓展重要的队伍，然而由于进入销售的时间先后，各自掌握的技能不一，企业组织内如果也没有系统化、标准化的技巧、工具给予赋能，则成员的技能往往会非常参差营销团队目前面对的主要挑战有：如何扩大投资者基数、提高招商成功率；如何令更多加盟商成为成功案例，形成BD的良性循环……【课程收益】【核心技能提升】：力求提升个人的销售、谈判技能的专业水平，提高卖入的成功率【客户管理提升】：力求提升对潜在投资者的理解，掌握合作关键，提高招商成功率【店内表现提升】：掌握如何复盘、管理、优化店内资源，提升坪效从而提高门店盈利水平【生意发展提升】：掌握销售财务知识、设计JBP、富有说服力的招商简报等技能【课程对象】负责对接商家、潜在投资者的 FOM（连锁招商|运营经理）或 BDM（生意发展经理）【课程方式】围绕工作场景、根据成年人学习特性，【系统化】地设计成长路径，并以此配置课程【课程时间】1-2天【课程大纲】一、提升招商成效——成为客户信赖的顾问目标：提高招商成功率扩大客户基数提升品牌美誉度1.FOM的R&R（角色与职责）3.FOM的三项关键工作3.FOM的能力模型4.FOM的成长路径5.成为优秀FOM的系统化修炼（模型）6.高效的销售沟通技巧训练7.顾问式销售模式与实践二、提升加盟商生意——成为生意运营的专家目标：提高加盟店存活率提升加盟店经营及盈利水平打造更多成功案例1.加盟商管理的常见挑战2.加盟商管理的三项核心工作3.加盟店生意目标的管理工具：专业生意数据分析实践：门店生意目标制定与实施4.加盟店日常运营管理店内表现要素管理门店人员管理门店促销活动管理5.加盟店日常管理复盘技巧与工具包6.实践工作坊三、扩大商拓成果——成为优秀的引领者目标：高效分析门店生意设计及推动JBP充分利用以商招商1.如何成为加盟商的“生意导师”2.销售顾问须掌握的财务知识3.JBP（联合生意计划）的制定与卖入4.专业简报撰写及演讲技巧—招商应用篇高阶提升赋能项目——MVP或种子培养目标：提供个性化赋能人才价值最大化1.课题应用实践提升系列Workshop上述各门课程的实践复盘优秀经验分享及创新总结2.重点培养对象个人辅导协同拜访及反馈辅导3.定期个人沟通复盘

梁海恩 培训咨询

课程背景

前线招商团队是企业生意拓展的核心力量。面对如何扩大投资者基数和提高招商成功率等挑战，团队成员需要不断提升自身的销售和谈判技能。此外，如何将更多的加盟商打造成成功案例，从而形成良性循环，也是当前营销团队亟待解决的问题。

课程收益

通过本次培训，参与者将能够获得以下收益：

• 核心技能提升：提升个人的销售、谈判技能，增强成交的成功率。
• 客户管理提升：加深对潜在投资者的理解，掌握合作的关键，提高招商成功率。
• 店内表现提升：掌握复盘、管理和优化店内资源的技巧，提升坪效，从而提高门店盈利水平。
• 生意发展提升：掌握销售财务知识、设计联合生意计划（JBP），以及撰写富有说服力的招商简报等技能。

课程对象及方式

本课程主要面向负责对接商家和潜在投资者的FOM（连锁招商|运营经理）或BDM（生意发展经理）。课程围绕实际工作场景进行设计，充分考虑成年人的学习特性，以系统化的方式配置课程内容。

提升招商成效——成为客户信赖的顾问

培训目标

本模块旨在提高招商成功率，扩大客户基数，提升品牌美誉度。

FOM的角色与职责

了解FOM的角色与职责是提升招商成效的第一步。FOM不仅仅是销售人员，更是客户的顾问。在这个角色中，他们需要：

• 倾听客户的需求，提供定制化的解决方案。
• 建立信任关系，成为客户的生意伙伴。
• 持续跟进客户的反馈，优化服务和产品。

顾问式销售模式与实践

顾问式销售是一种以客户需求为中心的销售模式。通过深入的需求分析和专业的建议，FOM能够更有效地引导客户做出购买决策。以下是实施顾问式销售的一些策略：

• 进行市场调研，了解行业动态和客户需求。
• 运用有效的销售沟通技巧，与客户建立良好的互动。
• 提供增值服务，帮助客户解决实际问题。

提升加盟商生意——成为生意运营的专家

培训目标

本模块的目标是提高加盟店的存活率和盈利水平，打造更多成功案例。

加盟商管理的常见挑战

加盟商在日常运营中可能面临多种挑战，包括管理不善、缺乏经验、市场竞争激烈等。FOM需要识别并应对这些挑战：

• 建立合理的加盟商选拔标准。
• 提供系统化的培训和支持。
• 定期进行业绩评估，及时调整策略。

加盟店日常管理的要素

有效的加盟店管理包括多个方面：

• 店内表现要素管理：关注销售数据、顾客反馈等，优化经营策略。
• 门店人员管理：提升员工的服务技能和工作积极性。
• 促销活动管理：设计有效的促销方案，吸引更多顾客。

扩大商拓成果——成为优秀的引领者

培训目标

本模块旨在高效分析门店生意设计，推动联合生意计划（JBP）的实施，充分利用以商招商的模式。

如何成为加盟商的“生意导师”

FOM需通过持续的支持和指导，帮助加盟商提升经营能力，成为他们的“生意导师”。这可以通过以下方式实现：

• 定期组织培训，分享成功经验和案例。
• 提供市场分析和趋势预测，帮助加盟商做出明智决策。
• 建立加盟商之间的交流平台，促进经验分享和学习。

专业简报撰写及演讲技巧

招商过程中，撰写专业的简报和进行有效的演讲至关重要。FOM需要掌握以下技能：

• 清晰表达招商项目的价值和优势。
• 运用数据和案例增强说服力。
• 关注听众的需求和反馈，灵活调整表达方式。

高阶提升赋能项目——人才价值最大化

个性化赋能与反馈辅导

为了实现人才的价值最大化，企业需要提供个性化的赋能项目，包括：

• 课题应用实践提升系列工作坊，促进理论与实践结合。
• 定期个人辅导和反馈，帮助员工制定成长计划。
• 协同拜访，增强团队合作和实战经验。

总结

通过系统化的培训与实践，招商团队能够在顾问式销售的框架下，提升自身的专业水平和客户管理能力，进而提高招商的成功率，扩大投资者基数。这不仅有助于提升品牌美誉度，更能为企业带来可持续的发展动力。在未来的竞争中，成为客户信赖的顾问，将是每一个销售人员的必由之路。