梁海恩：进店业务拜访流程

【课程背景】

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！

目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理
• 从“业务执行者”到“生意管理者”——需要更有策略思维、更全面的生意管理技能

【课程收益】

• 针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为客户公司提供对症下药的培训解决方案
• 注重客户化——100%内容做到客户化定制式的开发（行业、企业）
• 注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、练习、及各地“优秀经验分享”

【课程对象】

• 一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表，助理代表等；
• 区域业务管理者：主要指城市经理、省经理、大区经理等。

【课程时间】1天

【课程大纲】

一、零售店的定位与作用

1.思考：零售商店重要么？

2.零售商/零售终端——直接影响顾客的阵地

3.思考：零售店的角色与作用有哪些

• 对企业......
• 对顾客、用户......

二、高效的零售店拜访流程——高效的零售店拜访流程的三阶段

1.回顾：零售店的日常拜访流程

2.阶段一：服务

• 入店观察
• 清洁产品
• 调整陈列
• 招呼顾客

3.阶段二：沟通

• 回顾：我们一般会和零售商“聊”什么？
• 沟通内容
• 和零售商沟通的目的与核心：机会=需求
• 聊什么？怎么聊？
• 如何说服：利益陈述流程
• 处理异议的流程

4.阶段三：跟进

• 落实订单
• 提升方案
• 粘贴海报
• 填写报表

三、刺激购买的零售陈列管理

1.陈列的神奇威力

2.对零售门店的日常陈列管理内容

3.商品的整理与陈列要点

4.找到店内的黄金陈列位置

5.陈列展示工具的应用

6.本章小结：零售谈判思路

四、练习：制定你的零售店合作提升方案

1.单店绩效提升目标与计划

2.目标门店陈列提升方案

3.向零售店主的卖入沟通话术