李轩：《打造电视剧式厅堂活动—银行有效蓄客攻略》

【课程背景】

营销环境不断变化，但营销活动一直是银行网点的重要工作。

随着互联网时代信息传播的快节奏，以及银行间同质化竞争日趋严重，以往很管用的营销活动，面临着越来越多的窘境。

• 活动邀约越来越难，熟悉客户频繁出镜，睡眠客户难以激活。
• 网点营销人员苦不堪言，不办肯定没效果，办了也是没效果。
• 网点管理人员有苦难言，人手费用都有限，活动到底怎么办？

本课程基于网点资源和人员现状，从分工、配合、常态、创意、准备、实施、跟进等环节入手，解析银行网点营销活动举办的难点，提供实际可行的解决方案。

【课程收益】

• 正确认知网点营销活动的意义和目的
• 建立常态化的网点营销活动体系
• 实现全员参与的网点营销活动组织
• 在网点现有资源配备的前提下，通过活动创意，提升客户体验和活动效果

【课程对象】

银行理财经理、网点行长

【课程时长】

1天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲：跳出保险看保险：寿险的特性

【研讨】

• 过往我们的营销方式是什么？
• 产生的效果怎么样？
• 为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？

【了解蓄客&获客的重要性】

一、站在当下，重新认识保险产品

• 保险是典型的低频高价的商品
• 低频高价的商品营销模式
• 寿险营销的特点

二、为什么要做营销活动？

三、网点做营销活动有哪些困难？

• 资源：人脉、费用、物料
• 客户：客户来源、客户邀约
• 团队：人手、技能、经验

第二讲：活动创意办——客户沙龙活动

一、客户沙龙活动分析

1. 沙龙活动难点分析

• 客户会不会来？客户邀约难
• 客户来了会不会买？现场营销难
• 费用够不够用？资源调配难

2. 沙龙活动提升要点

• 小成本、正能量、大文章
• 共情、共鸣、共赢

二、客户沙龙活动实战

1. 沙龙活动主题

【互动】客户能被什么样的主题吸引？

• 客户参加沙龙的目的是什么
• 你举办的沙龙能为客户带来什么
• 什么样的沙龙能达到这样的目的？
• 眼界拓展类
• 技能提升类
• 与美有关的
• 和孩子有关的

带领学员进行研讨，并给出实操案例

2. 客户邀约

• 数据梳理与联系
• 客户分群与跟进

3. 沙龙现场

案例：正面管教之少儿财商养成沙龙

案例：短视频培训班

案例：胖东来研修班

第三讲：活动联合办——异业联盟活动

一、正确认识异业联盟

1. 共赢思维的建立

案例：实现与合作伙伴和客户的三方共赢

2. 异业联盟商户需求三阶段及银行结合点

• 结算需求
• 资金需求
• 发展需求

【案例】广发银行少儿亲子活动

二、异业联盟活动实战

• 合作商家的摸底与选择
• 活动形式的尝试与确定

【案例】某银行一年举办40场高端客户活动的操作

【案例】某银行网点与大商场的“小小银行家”系列活动

第四讲：活动全员办——员工核心技能强化

一、关键岗位能力

1. 活动主讲能力

• 保险沙龙主讲人核心能力训练
• 小型保险沙龙主讲逻辑训练

2. 活动现场组织

• 活动主持人核心能力训练
• 活动主要流程及分工

二、团队配合能力

1. 活动全员办的整体安排

• 季度定计划，分组来牵头
• 每月做评估，定期搞表彰

2. 营销活动的事前与事后

• 分工表与沟通会
• 总结会