李轩：《高效客户经营实战攻略》

【课程背景】

中国的银行业经过几十年的发展，经营模式已经日益完善。但时间进入2023年，中国的社会层次已经发生了巨大的变化，居民的消费习惯、消费模式和以往已经大不一样。但不管环境如何变化，产品营销永远都是围绕着客户进行，如何更加高效地储备客户、服务客户、经营客户，是营销人永远的话题。

此次课程将会带领业务伙伴梳理能用的、有效的、有成果的蓄客、获客、服客、营销客户的方式，同时会提供大量老师在日常经营中有用的工具、案例，帮助学员更好掌握内容，助力业务伙伴储备足量的客户，更加高效地营销客户。

【课程收益】

• 掌握线上&线下获客、蓄客的方式，会用课程中提到的工具
• 在众多获客、蓄客方式中能选择其中适合自己的进行实操
• 掌握养老、家庭理财、子女教育、资产传承等不同的客户营销方式

【课程对象】银行客户经理

【课程时长】3-5天（6小时/天）

【课程大纲】

第一讲：跳出保险看保险：3.0时代寿险的特性

【研讨】

• 过往我们的营销方式是什么？
• 产生的效果怎么样？
• 为什么同样的方法，同样使用的人，现在不灵了？

【了解蓄客&获客的重要性】

一、站在当下，重新认识保险产品

• 保险是典型的低频高价的商品
• 低频高价的商品营销模式
• 营销和推销的区别
• 寿险营销的特点

第二讲：【获客&服客篇】

• 线上蓄客获客模式

【互动】最常用的微信群的特征

一、社群营销

（一）什么是社群？

1. 什么是社群：社群结构的三个核心关键词

2. 为什么谈社群：交流媒介的产物

（二）社群营销的核心—价值输出

1. 价值输出的四个维度

2. 社群营销的三个目标

3. 传统销售VS社群营销五个不同

4. 流量风口：从门户网站到社群经济

【情景讨论】保险营销伙伴做社群营销，可以提供的价值是什么？

（三）社群的日常互动：多到优—互动设计与价值输出

• 社群互动与价值输出核心要点

1. 保持社群活跃度的“三把刀”
2. 社群互动价值输出三个要点

• 群红包—活跃社群的简易疗法

1. 师出有名—群红包的六类发法
2. 勿任性—群红包五个注意事项

• 价值输出—群分享的十步流程

1. 碎片化价值输出：四类小贴士

2. 创造价值：群分享的十步流程

【情景讨论】群价值输出方案设计

二、自媒体营销

（一）自媒体价值输出内容选择

• 口播类：知识输出

（二）自媒体平台选择

• 抖音、视频号、小红书、B站等

（三）如何搭建营销矩阵、全网霸屏短视频

• 自媒体搭建三种类型
• 全网霸屏、矩阵裂变

【案例】经营抖音三个月，增加2万粉丝

第三讲：线下蓄客获客模式

【拓客的趋势】红海&蓝海互相转化

一、个人玩法

（一）拓展关键社群

• 商会群
• 校友群
• 老乡群
• 刻意届时的高质量群体
• 本地高质量群

【案例】“创业酵母”助我达成百万

【案例】玩转大众点评霸王餐，拓展探店群

（二）老客户盘点

【互动】你知道你有多少老客户吗？

【互动】你如何做老客户的盘点？

• 老客户的有效盘点方式：
• 保单整理
• 权益告知
• 服务告知
• 活动告知
• 微信群单独经营

【工具】保单整理工具表

（三）转介绍

• 直接开口提出要求
• 资料收集务必详细
• 转介绍名单要分类
• 电话约访一步到位
• 感谢回馈及时汇报
• 做好准备访前确认

【工具】转介绍话术

二、团队玩法

【互动】银行过往组织过什么类型的客户活动？

——客户活动必须要能满足客户的当下需求并能提供价值

【案例】某银行子女教育主题活动

（一）客户当下有什么类型的需求？

• 健康需求
• 子女教育需求
• 企业经营需求
• 家庭财务大力需求

（二）围绕客户需求办活动

• 寻找资源办活动

【案例】举办短视频培训班一个月获客超过800+

• 没有资源找资源：打造异业联盟共同体

1. 异业联盟的三个作用
2. 异业联盟七种渠道选择
3. 异业联盟选人四个维度
4. 异业联盟五种合作形式

【案例】某银行异业联盟成功案例介绍（美容院&瑜伽馆）

【工具】可以进行实操的活动主题大全

三、公司玩法

（一）线上模式

（二）线下模式

• 利用公司资源做好线下蓄客、获客
• 人
• 财
• 物

第三讲：【客户营销篇】

一、精准把握客户需求

• 360度全景客户画像模型

【案例】客户画像模型的使用精准把握客户需求，成功销售68万年金险。

现场会带领学员按照客户画像的四个步骤以上面的案例做实际拆解

客户画像步骤一：客户数据采集

• 客户画像的构成（《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》）
• 客户数据采集三路径

客群画像步骤二：客户数据分析洞察

• 锁定关键信息

客群画像步骤三：客户需求判断

• 不同信息反映出客户的不同需求

1.      客户家庭信息维度

2.      客户资产类型为度

3.      保险配置维度

4.      企业情况维度

客群画像步骤四：针对性营销

• KYC九宫格：时间轴提问法

1. 谈现在、聊过去、预未来

2. 看短期、问中期、配长期

3. 先个人、再子女、后家庭

【工具】360度全景客户画像模型

【工具】《家庭结构与关系图》&《客户KYC信息表》

二、客户营销进阶逻辑：锁定利率才是真智慧

（一）经济变化低息负利时代

1. 利率长期下行，低风险高收益时代即将结束

对比：银行一年期定期利率30年来的变化与保险的对比

（二）年金险如何做到锁定利率（此处可结合贵公司具体产品）

数据案例分析：近年房产、存款保险等市场现状

思考：普通老百姓获取高收益的途径

【案例】挪储助我实现6单460万保费

【工具】完整版理财讲解傻瓜工具

三、客户营销进阶逻辑：弥补养老缺口，过优质养老生活

【案例】讲养老要能讲出逻辑，才能打动客户

（一）了解养老的重要性

• 将现状分析融入与客户的沟通中提升专业度与影响力

1. 中国人口结构失衡，养老抚养压力大

2. 中国历年新出生人口持续下降

3. 2050年老年人口将突破5亿

4. 百岁人生不是梦想

分析：延迟退休对老年人的影响

（二）个人养老的规划方式

方式1：社会养老保险

方式2：社保养老保险

分析：当地养老金的目前水平

工具：养老金替代率

练习：计算养老金缺口，设计养老沟通话术

（三）年金险实现养老规划销售流程（话术训练）

第1步：养老理念沟通

【工具】生命周期时间线图

第2步：导入年金险

【工具】沙漠行走图

（四）年金险实现养老规划的超级工具

【工具】适老装修基金的准备

四、客户营销进阶逻辑：子女教育路上的不可替代品

（一）子女教育规划沟通的误区

（二）如何沟通才能迅速拉近和客户的关系

（三）父母都会为子女在哪方面花钱

（四）年金险可以解决子女教育方面的哪些需求

【案例】通过“正面管教”社群经营，获客68人，成交23单年金险

（五）子女教育规划的年金险销售逻辑

• 每一个孩子，都是我们的宝贝       
• 做个有责任心的家长
• 用长期储蓄产品为子女储备成长基金，建立健康的财商教育

【工具】少儿财商教育工具解读

五、客户营销进阶逻辑：家族财富传承与资产管理

（一）为什么身边有钱人不和我们购买高额保险

1. 没有找到客户痛点

2. 不了解保险对他的好处

（二）什么是财富传承

（三）财富传承的重要性

分析：财富传承中所要面对不同风险

方法：思维导图快速记忆法

【案例】王宝强婚姻风险案例

【案例】刘女士提前提前赠与而引发的故事

（四）财富传承的销售流程

第1步：了解情况

第2步：问客户愿望

第3步：发现风险

第4步：讲案例故事传递感受

第5步：讲金句引发客户共鸣

第6步：给出合理建议

第7步：促成

【案例】如何通过不断的传承话题促成企业主夫人保单

【工具】高客版建议书

六、客户营销进阶逻辑：开门红的杀器——保险金信托

（一）不同客群的保险金信托需求

• 家企资产防隔离
• 案例展示
• 客户需求分析
• 保险金信托方案设计
• 婚姻财富要守住
• 案例展示
• 客户需求分析
• 保险金信托方案设计
• 细水长流传子女
• 案例展示
• 客户需求分析
• 保险金信托方案设计
• 特殊成员需照顾
• 案例展示
• 客户需求分析
• 保险金信托方案设计

【方式】每个客群会提供一套案例版本，采用翻转课堂的方式，带着学员对案例一同进行探讨

（二）客户需求挖掘

• 通用客户需求挖掘方式
• 企业主客户需求挖掘一般逻辑
• 高管客户需求挖掘一般逻辑
• 家庭主妇需求挖掘一般逻辑

（三）客户面谈销售流程

• SPIN销售法
• 高效客户面谈流程
• 让客户跟着你思考的的模式