李轩：《中小企业团单开发》

【课程背景】

中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。

有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.

随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。

我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。

【课程收益】

• 了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心
• 掌握中小企业客户需求挖掘技巧
• 掌握营销拒绝处理、促成技巧
• 学习同行优秀的营销案例

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】

保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员

【课程时间】

0.5天（6小时/天）

【课程大纲】

课前热身讨论：当前团险销售的障碍。

第一讲 团险前景、发展趋势与销售本质

一、团险前景与发展趋势

1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。

数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例

2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。

1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》

2) 法规解读：《健康保险管理办法》

3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。

4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。

5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”

案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的

二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案

1. 中小企业的特点
2. 企业人数少，抗突发风险能力弱
3. 分布地域广，成本意识强，拜访人数少
4. 员工人数少待遇低，保险意识强需求简单
5. 中小企业的痛点

1) 企业的风险需要转移

2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响

案例分析：星巴克为什么没人辞职？

3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼

案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化

三、团险销售的两种思维：

1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。

2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？

3) 避害的动力往往大于趋利

第二讲 中小企业客户的开拓

一、“客从何来？”

1. 陌生拜访

案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业

2. 存量客户、转介绍

3. 企业合作

1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险

2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？

4. 关联企业

5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单

二、营销的首要任务——找对人

1. 一人决策与混合决策
2. 不以职务为决策唯一依据

3. 不可忽略的关键人

1) 关键人的识别与经营

2) 发展内线——影响决策的人

3) 借力——“贵人引荐”

4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:

“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”

三、说清事

1. 我们要干什么？

2. 对方需要干什么？

四、需求挖掘——SPIN工具的运用

1. S——了解中小企业客户现状

1) 员工人数、年龄构成、职业风险

2) 社保投保状况

3) 有无团险投保

4) 赔付情况

5) 其他

2. P——发现困难、需求

企业的各种痛点

3. I——强化问题严重性

4. N——提出解决方案

5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”

6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘

五、拒绝处理

1. 中小企业客户的谈判心理分析

2. 中小企业客户要有持久战的心理准备

案例分析：费时3年，终于拿下大单！

3. 拒绝处理原则

1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由

2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难

3) 确认：确认问题的真正所在

4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议

5) 常见拒绝的处理思路

• “我们很忙，没时间研究这些。”
• “X保险公司已经和我们洽谈过了。”
• “生意不好，没钱买。”
• “我们给员工都买了社保，不需要了。”
• “去年在X公司那里买了，今年还找他们。”

演练：客户拒绝处理。

六、促成技巧 

1. 利用“心理账户”为签单加分

1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”

2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单

3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费

2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”

讨论：还能用什么概念来代替“保险”

3. 互惠互利

案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面

4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐

让客户想象投保后带来的好处

5. “考虑考虑”

问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答

6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女

7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保

案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程

8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述

1) 话术举例

2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”

3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”

七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发

1. 选准行业

2. 找核心客户

3. 索取转介绍

4. 链式开发

5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程