李轩：《2025新时代团体客户画像与团客业务增量推动策略》

李轩注册讲师 13查看

课程概要

培训时长 : 2天

课程价格 : 扫码添加微信咨询

课程分类 : 保险营销

课程编号 : 32992

联系老师

适用对象

保险公司产险业务管理人员、销售人员

课程介绍

【课程背景】

当保险行业历经市场粗放式增长、人海战术红利式增长、规模产品效应增长后，在当前国家对金融行业提出稳增长、防风险的政策指引下，在银保监会严监管的背景下，市场向保险行业提出了更规范、更高的发展要求。

财产险公司在2020年之前迎来了年复合增长率超过20%的高速发展期，但随着行业的纵深发展进入到深水区，疫情等内外部因素的叠加导致产险公司的发展转向了高质量发展。产险公司总保费收入约占整个保险行业的1/3，产险公司未来如何能高质量发展，营销团队如何能高质量发展，将会成为很多业务管理者的思考。

本堂课程帮学员从金融行业大势出发，帮助学员掌握产险营销的能力，提高对大客户经营的技巧，从而对绩效有所改变。

【课程收益】

1、了解财产险险当下发展的趋势

2、提升个人营销能力，助力业务发展

3、提升执行力、自驱力，能高投入地开展工作

【课程特色】

课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】

保险公司产险业务管理人员、销售人员

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

课前热身讨论：当前财产险销售的困难

第一讲：客户需求深度挖掘与客户画像

一、团险客户画像构建

客户画像基础

客户画像的定义与构成
客户画像在营销策略中的作用

团险客户画像构建步骤

数据收集与整理
数据分析与标签化
画像呈现与优化

客户画像在团险业务中的应用

目标客户定位与筛选
产品推荐与定制化服务
营销策略制定与执行

客户画像动态管理与更新

客户数据跟踪与更新机制
画像调整与策略优化

二、团险客户需求深度挖掘

需求分析基础理论

团险客户需求特点分析

企业规模与团险需求
行业特性与团险需求
企业发展阶段与团险需求

深度挖掘方法与实践

数据分析
深度访谈与案例研究
客户反馈与持续跟踪

客户需求转化与产品设计

需求转化为产品功能的策略
产品创新与差异化竞争

第二讲：不同行业团险业务推动

一、不同行业团险需求分析

制造业团险需求分析

劳动力密集型企业的特点与风险
工伤保险、医疗保险等需求点
制造业特定风险（如职业病、工伤事故等）的保险覆盖

服务业团险需求分析

服务业人员流动性与稳定性问题
意外伤害保险、责任保险等需求点
服务业特定风险（如客户纠纷、服务失误等）的保险解决方案

高新技术行业团险需求分析

高新技术人才的保障与激励
健康保险、补充医疗保险等需求点
针对知识产权、技术研发等特定风险的保险保障

其他行业团险需求分析

金融、教育、医疗等行业的特定风险与保险需求
行业特点与团险产品的匹配策略

二、分行业团险业务推广与营销

行业营销策略制定

针对不同行业的营销特点与策略
行业营销计划的制定与执行

营销渠道与合作伙伴选择

行业内的营销渠道分析与选择
寻找并选择合适的合作伙伴，实现共赢

营销活动策划与执行

设计符合行业特点的营销活动
营销活动的执行与效果评估

李轩老师的其他课程

• 李轩：《3.0时代下保险销售管理者的五项技能修炼》: 【课程背景】寿险行业面临着巨大的挑战，人力下滑，产能下降，增员停滞等等。市场的公司也都在寻求破解之道。高质量发展正在成为各家公司的共同话题，落实高质量发展的一线执行者必然是销售管理者们，他们能力的高低，将直接决定着战略落实的成功与否。纵观寿险行业二十余年的发展，日常的经营动作，大多依靠内勤驱动，销售管理者们自身的管理经验尚存在着较大的发展空间。此次课程的设计，正是根据这样的背景，梳理了销售管理者最关键的五项技能，通过对这五项技能的赋能与打磨，切实有效地提升销售管理者们的能力，确保在战略执行上不走样。【课程收益】明确作为保险销售管理者最重要的五项修炼是什么能理清楚自身工作的脉络，能树立标准版的工作模型利用课程所提供的工具，快速建立团队的日常管理团队的管理能形成良性的运作机制【课程特色】经过各家公司的一线调研，总结了销售管理者最常面临的五个管理方面的内容。这五个模块解决了，销售管理将变得通畅。课程内容逻辑性极强，且所有的课程内容全部来源于一线的成功经验成果，已经在数家保险公司被一线认证过，被市场验证了是可复制、可操作的模式。课程内容干货满满，大量的时间为带领学员做启发式研讨，共创答案，学员接纳程度高。同时，课程中会提供大量可实用工具，方便学后立即进行上手工作。【课程对象】保险公司销售管理人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、3.0时代的保险销售管理者们你们还好吗？1、探讨式共创后疫情时代之下，保险营销发展的道路是什么？——引导出要提升销管的管理能力2、对整体课程的介绍（五项修炼技能是什么）授课方式：小组研讨/翻转课堂/停车场共创等工具：教案二、文化篇研讨：文化在经营中的作用是什么1、影响文化渗透的最关键因素是什么2、优秀的团队文化标准是什么3、如何建立团队文化4、团队文化如何持续发挥影响作用5、保持阳光心态的秘诀是什么6、现场共创你的团队文化授课方式：讲授/小组研讨/停车场共创等工具：教案/标准文化墙设计稿/团队文化操作指南三、增员篇研讨：增员的困难是什么？增员的问题是什么？1、高质量增员体系介绍2、增员渠道3、电话邀约（TA）4、接触性面谈（OT）5、增员活动6、决定行面谈（TS）7、发放OFFER8、现场对增员活动进行模拟操作（如时间允许）授课方式：讲授/小组研讨/情景模拟演练等工具：教案/高质量增员体系/TA话术/OT话术/增员活动操作指南/TS话术/offer模板四、辅导篇研讨：辅导的困难是什么？辅导的最终目的是什么？1、新人成长全链条剖析2、新人目标设定3、新人技能辅导4、陪访这么做才有效5、新人心态辅导6、辅导中常见问题汇总授课方式：讲授/小组研讨/情景模拟演练等工具：新人目标设定表/新人辅导工具表/陪访工具表五、团队管理篇小组互动：你目前的管理动作有哪些？你觉得这些管理动作有用吗？问题是什么？1、管理的本质是什么？什么样的管理是能带来绩效的管理？2、目标管理3、最高效的会议经营4、活动量管理5、时间管理授课方式：讲授/小组研讨/情景模拟演练等工具：标准版工作日志/会议操作指南/周报&月报模板/六、可持续性发展研讨：你的五年/时间成长规划是什么？共创：如何达成？——引导出要有核心人才梯队培养1、核心人才挖掘2、核心人才培养3、健康、可持续发展团队模型授课方式：讲授/小组研讨工具：IDP表七、寿险行业销管者领导力打造研讨：优秀的销管者领导力模型——引导出团队的成败，核心因素就是领导者1、领导力第一句口诀：我来2、领导力第二句口诀：我不知道3、领导力第三句口诀：你觉得呢？4、领导力第四句口诀：我讲个故事5、领导力第五句口诀：我教你6、领导力第六句口诀：失败了？恭喜你！7、领导力第七句口诀：我要改变什么？授课方式：讲授/小组研讨

• 李轩：《中小企业团单开发》: 【课程背景】中国的寿险始于团险，最高曾经占到业务量的9成。随着时代的发展，寿险产品不断地增加以及政策的调整，团险比重下降至不足10%，与发达国家的团险占比相距甚远。有危机的同时也有发展契机，保险的保障价值回归，多层次社会保障体系建构都是团险发展的好机遇。如何抓住这次打翻身仗的机会也给团险从业伙伴带来新的考验.随着中国改革开放的不断深化，民营企业，尤其是中小企业如雨后春笋般不断诞生，这部分企业处于自身成长的高速阶段，但是对于自身的保障需求并不深刻。同时，既有的团险市场大客户的营销难度越来越高，带给公司的利润压力也越来越大，如何开拓中小企业，甚至陪伴他们共同成长，成为越来越多公司的共同目标。我们希望借此课程从团险发展趋势到中小客户的营销思路、营销过程、客户维护等知识点进行全方位的学习，掌握中小企业客户的团险营销的全流程操作技巧，从而形成一个标准化营销操作。【课程收益】了解团险的前景、发展趋势，树立行业信心掌握中小企业客户需求挖掘技巧掌握营销拒绝处理、促成技巧学习同行优秀的营销案例【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司团险渠道业务管理人员、销售人员【课程时间】0.5天（6小时/天）【课程大纲】课前热身讨论：当前团险销售的障碍。第一讲团险前景、发展趋势与销售本质一、团险前景与发展趋势1. 中国企业投保率不足，业务空间巨大。数据分析：保险大国的团险占比；中国就业人口数据；医疗费用自负比例2. 解读国家对团险的政策、财务、税收方面的扶持。1) 法规解读：《促进健康产业高质量发展行动纲要(2019-2022年)》2) 法规解读：《健康保险管理办法》3. 团险是企业留住人才、稳定员工队伍的一个福利重器。4. 企业越来越接受“传统团险”+“员工自购”的模式作为企业风险防范工具。5.“保险+科技+健康”让团险“神通广大”案例分析：一家不到一百人的保险科技公司是如何实现保费破亿，团险方案定制化的二、销售本质——团险卖的不是产品，而是解决方案中小企业的特点企业人数少，抗突发风险能力弱分布地域广，成本意识强，拜访人数少员工人数少待遇低，保险意识强需求简单中小企业的痛点1) 企业的风险需要转移2) 人员流动性大带来的成本损失及对公司的影响案例分析：星巴克为什么没人辞职？3) 企业、员工被“人情绑架”的烦恼案例分析：某企业引入团险前后的捐助变化三、团险销售的两种思维：1) 思维一：趋利——企业投保团险有什么好处。2) 思维二：避害——企业没买团险会有什么潜在的风险？3) 避害的动力往往大于趋利第二讲中小企业客户的开拓一、“客从何来？”1. 陌生拜访案例分析：某公司西安分公司承保中小科技企业2. 存量客户、转介绍3. 企业合作1) 案例分析：深圳某保险经纪与家政公司合作开发家政保险2) 案例分析：沪上这家科技创新公司，为何主推手术意外险产品？4. 关联企业5. 企业主投保个人寿险产品后转化团单二、营销的首要任务——找对人一人决策与混合决策不以职务为决策唯一依据3. 不可忽略的关键人1) 关键人的识别与经营2) 发展内线——影响决策的人3) 借力——“贵人引荐”4) 案例分析：环卫公司团意险寻找关键人:“环卫工人——班组长——办公室主任——分管副总”三、说清事1. 我们要干什么？2. 对方需要干什么？四、需求挖掘——SPIN工具的运用1. S——了解中小企业客户现状1) 员工人数、年龄构成、职业风险2) 社保投保状况3) 有无团险投保4) 赔付情况5) 其他2. P——发现困难、需求企业的各种痛点3. I——强化问题严重性4. N——提出解决方案5. 案例分析：某公司顶级销售高手的“灵魂四问”6. 演练：针对给定条件的客户进行SPIN式需求挖掘五、拒绝处理1. 中小企业客户的谈判心理分析2. 中小企业客户要有持久战的心理准备案例分析：费时3年，终于拿下大单！3. 拒绝处理原则1) 倾听：倾听客户的担忧，确认真正的反对理由2) 分担：站在客户的角度为其分忧解难3) 确认：确认问题的真正所在4) 陈述：针对客户的忧虑，提出合理建议5) 常见拒绝的处理思路“我们很忙，没时间研究这些。”“X保险公司已经和我们洽谈过了。”“生意不好，没钱买。”“我们给员工都买了社保，不需要了。”“去年在X公司那里买了，今年还找他们。”演练：客户拒绝处理。六、促成技巧 1. 利用“心理账户”为签单加分1) 以大多数企业来讲，保险属于“不愿多花钱的账户”2) 要让客户用“愿意花钱的账户”买单3) 用企业的存款利息、其他收益来交保费2. 转换“保险”概念，强调买的是“增强员工凝聚力”、“减少企业的额外支出”讨论：还能用什么概念来代替“保险”3. 互惠互利案例分析：双方签署商务合作协议，达成共赢局面4. 需求挖掘卖焦虑，成交促单卖快乐让客户想象投保后带来的好处5. “考虑考虑”问客户考虑什么不如我们把他的纠结直接写出来，当场解答6. 扩大福利范围：员工父母/配偶/子女7. 对于难啃的客户不妨“分段施工”，可先给高管投保案例分析：杭州某公司签下中小科技公司团体险的过程8. 语言表达的艺术：多用提问、比喻，效果好过陈述1) 话术举例2）“作为领导，除了业绩，您最担心企业什么？”3) “社保就像冬天穿夹克，要想过冬还得棉袄（团体保险）。”七、链式倍增开发——现有客户上下游、母公司、子公司开发1. 选准行业2. 找核心客户3. 索取转介绍4. 链式开发5. 案例分析：某电力单位的链式开发过程

• 李轩：《行动学习三板斧——团队解决问题的利器》: 【课程背景】行动学习不同于传统培训方式，它是通过问题设计、引导促动、结构化研讨、脑力激荡等方式，以工作中的实际问题为学习的主题目标，并有效推动学员运用学到的知识进行转，萃取团队的集体智慧，激发团队的潜能经验，针对现实问题制定有效对策和实施方案，培养团队的责任感，并真真正正的落实到工作中去创造绩效。因此，行动学习完全是一种适合成人学习的培训方法，更是一种通过管理者经验者提升解决工作中挑战性问题的有效工作方式。行动学习的本质就在于创设实现自我发展与组织发展的双赢局面，以行动学习理念为核心的培训不可认为是简单的知识传递，更重要的是通过解决一个企业实际问题，建设一个规律性的解决问题模型，改善学员态度的同时改变学员行为，毕竟企业内部培养一批接地气，能实干，真解决问题的一群人是不容置疑的事儿，更多的是企业在应对当下复杂多变的问题中能够永远处于有效应对范畴之内。目前，行动学习的理念已经越来越得到企业界的认可，未来更是成为企业发展的新型学习潮流。【课程收益】●深度探究团队问题的来源并有效的界定问题；●了解行动学习的基本理念和关键设计流程；●能够利用世界咖啡的行动学习模式进行落地解决问题；●能够策划使用团队共创的方式进行团队问题解决的方案；●能够面对复杂性问题的有效采用开放空间方式给予对策。【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】企业内训师，培训管理者及核心骨干【课程时间】2-3天【课程大纲】课前作业：提前准备经过审查的3—5个待解决的团队问题。前言：团队问题——问题界定有效聚焦思考：问题是怎么样产生的？一、第一学习法——行动学习的江湖地位1. 解决团队的真实问题2. 有效激发团队智慧3. 快速落地团队执行力二、三渠——培养问题意识素养1. 质疑反思五条件2. 直面问题五心态3. 不同问题的问题意识互动抢答：应该培养那些问题意识的素养？三、三招——准确描述界定的问题互动判断：利用判断题，落实使用问题界定的工具。四、三要点——恒定焦点问题特征1. 冲突明确具体2. 背景+问题3. 以“什么”或“如何”开头互动演练：如何设计一个好问题？游戏导入：知识之窗——认知模型，展示集体智慧的魅力。第一讲：行动学习——能力业务双变利器一、行动学习的认知故事分享：我和行动学习的渊源？二、行动学习的三个关键词1. 团队2. 实际问题3. 流程他画像：用图像表示出来你对行动学习的理解？三、行动学习设计的五指论大拇指：明确主题目标小拇指：营造友好氛围食指：选择促动技术无名指：确定推进议程中指：形成行动计划互动制作：各小组自行设计一个五指模型，PK模型美观度。四、行动学习利器三板斧1. 团队共创2. 世界咖啡3. 开放空间第二讲：一板斧团队共创——促使团队达成共识一、团队共创：行动学习小白的养成之路1. 参与者充分表达个人观点2. 多方位频接触其他人观点3. 回避争论减少辩护4. 尊重观点理解体验问答：从字面意思理解，你认为他什么意思？二、落地价值四核——“纪检回答”1. 激发团队创意2. 建设共享责任3. 汇合思考方式4. 达共识促行动现场绘图：画布模板、停机坪、停车场等图上墙，公共布置会场三、落地操作：一聚、二思、三分、四提、五赋能1. 一聚：聚焦问题（描述背景，以“如何”开头，20字以内，忌批判性词语）2. 二思：头脑风暴（个人头脑风暴＆集体智慧贡献）3. 三分：分类排列（一收集、二关系、三分类、四归纳、五注意事项）4. 四提：提取中心词（2-7字表述、左右脑开发、忌替代）5. 五赋能：赋能呈现（结构、图示、行动）实战演练：拟定一个主题，现场实战，而后复盘。第三讲：二板斧世界咖啡——多元对话集体会谈一、世界咖啡——行动学习小白的成长之路氛围愉悦、跨界交流、多元并存、多次轮换、聚焦问题、激发智慧场景描绘：播放一段柔情音乐，叙述一段喝咖啡的场景。二、关键角色——世界咖啡三剑客1. 支持人2. 桌长3. 参与者现场互动：用大拇指数量最多确定桌长角色。三、倡导规则——世界咖啡江湖规矩1. 理解—欣赏—链接—随手记录—随意涂鸦物资分配：有桌长领取，以时间快为准，加强时间观。四、流程实操——世界咖啡六脉神剑1. 营造情境：理清问题、时间预告、场景设计、友好氛围2. 设置问题：大群体、组群体3. 开始汇谈：确定桌长、促动计时员、铺开桌布、公示主题、思考清单4. 出国旅游：留下核心人员、其他出国旅游、顺时下一组、均散其他组、往复2-3次、思考清单5. 总结汇谈：分享考察收获、重点开拓创新6. 集体分享：结构化整理和图画式呈现实战演练：拟定一个主题，现场实战，而后复盘。第四讲：三板斧开放空间——智慧飞翔团体结晶一、开放空间——行动学习小白的毕业之路1. 有效性2. 动态化3. 开放性4. 自由化二、开放空间适合解决的问题1. 复杂的问题2. 多样化的问题3. 分歧度高的问题案例分析：团队常见的问题，并进行性质分辨三、使用价值的四项有利1. 有利于转变办事作风2. 有利于推动民主自发3. 有利于营造沟通氛围4. 有利于形成学习型组织四、有效实施的四大原则1. 在场的人都是合适的人2. 发生什么都应该3. 何时开始都合适4. 合适结束都可以现场绘图：每组可以设计一句话的背景，并张贴五、场景打造的双脚法则现场绘图：每组可以设计一句话的背景，并张贴六、舞台一号的两个角色1. 蜜蜂——到处采蜜又传授花粉2. 蝴蝶——休闲时光又自由徜徉现场绘图：每组可以设计图示背景，并张贴七、起舞亮相的执行六式1. 起式：暖场介绍规则和流程2. 展式：参与者提出主题议题3. 承式：共同厘选或合并议题4. 转式：指定议题主人占区域5. 合式：邀请参与者移动双脚6. 收式：奖励贡献总结成果稿实战演练：拟定一个主题，现场实战，而后复盘

李轩：《2025新时代团体客户画像与团客业务增量推动策略》

课程概要

适用对象

课程介绍

李轩老师的其他课程

相关课程

添加企业微信