李轩：《重塑销售，价值赋能——保险期缴销售提升训练营》

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 保险营销

课程编号 : 32985

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适用对象

保险公司销售人员

课程介绍

【课程背景】

全球经济运行、社会发展面临极大挑战，在这百年一遇全球危局之中，家庭如何度过财富风险时刻，现有家庭风险管理体系重建、权益投资梳理就显得尤为必要。

●随着中国经济发展以及人均GDP超过1万美金，中国保险超越日本成为全球第二大市场，业务越做越精，涉猎越来越广，标的越来越大，要求越来越高。但在大数据时代，保险人能否赚到顾问身份的钱，挑战来了；

● 2050年中国65岁以上老人人口比例将超过33.9%，中国历史上尚未有过未富先老的周期经历，这也是继健康险以外的又一大市场空间，而养老金领域的销售需要更多的财富管理工具的了解；

● 2019年中国高净值人群已经超过220万人，真正驾驭金钱的强者，拥有的是认知、思维格局、魄力等核心竞争力。保险从业人员是财富管理工作者群体组成部分，要想获得和高端客户平等对话的机会、并保持平等对话的思维高度，必须对金融领域要有鸟瞰视角、引领客户认知；

本课程让保险人迈开“从风险管理者到资产管理者转型”的第一步，深度解读 A股新定价逻辑是资产泡沫化时代主要推手以及通过案例展示年金保险资产配置在不确定时代中的“确定性”优势，同时通过行为经济学、心理学等科学实践讲解顾问式面谈七步法以及常见客户异议处理，透过KYC训练“重塑销售”找到最佳财富解决方案，赢得客户真正的尊重，让客户为专业买单。

【课程收益】

业绩：促进保险公司年金产品营销产能提升；
服务：从销售动作转变为顾问身份，获得大额保单的同时，收获一段又一段温暖的人际关系，同时提高保险销售从业精英的职业价值感和尊严感；
专业：通过行为经济学、心理学等科学理论讲解，深挖客户行为背后的动机，直击痛点，解决问题；
工具：“得见于实践，融智于创新”。提供经过大量市场检验、产出大额保单的成熟的销售逻辑、案例以及视频、卡片等工具赋能销售终端。

【课程特色】

从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。

课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型

【课程对象】保险公司销售人员

【课程时间】1.5H

【课程大纲】

第一讲：年金保险：不确定下寻找确定性——分化格局下的金融资产配置

一、趋势：财富管理新纪元之热点事件分析

问题：疫情持续，K型分化加剧，富人通胀、穷人通缩？

回答：从费雪方程式看“新资产定价下的资产荒与核心资产泡沫化”

二、分化格局下的金融资产预判

1.2022年成绩单，GDP同比增长3%：同一组数据不同的解读

2.联合国世界经济与形势展望

3.中央经济工作会议记要解读

4.为什么客户掏钱买保险越来越谨慎？从两会看转型中的实际GDP增速

5.金融资产投资机会：股票、债券、房地产、黄金

6.中美关系管中窥豹

三、解决：全球低增长呈常态&资产配置与家庭理财、年金为基

案例：

1）耶鲁大学校产基金；

2）定价利率3.5%理财保险与沪深300

第二讲：掌握理财险市场与客户需求

一、家庭财富保卫战：KYC中国富裕家庭现状

1. 教育金刚需账户销售逻辑演示

2. 普通三口之家风险点启示

案例：拜登案例、“苏大强”案例、蒋梦麟校长案例

二、数据：中国商业年金市场发展趋势研判

1. 新中产阶级白皮书数据解读

2. 业绩明星的标志变化

三、配置：居民防御性储蓄增加、存款利率低迷，理财险安全性凸显

第三讲：分析——五步法产出财富管理解决方案

第一步：还原场景

第二步：找出问题

第三步：分析问题

第四步：提供方案

第五步：呈现方案背后的逻辑

案例分析：客户子女结婚用钱遇到年金计划书，客户买房、子女创业与成交大额保单

第四讲：什么是真正的高收益与三大原理

原理一：稳健原理

原理二：几何原理

原理三：时间原理

案例实践：“一顿操作猛如虎，涨跌不如3.5”工具表格话术训练

第五讲：终身寿—年金险销售逻辑之超级社保演练及通关

1. 条款解读

2. 卖点提炼

3. 社保与超级社保

4. 银行存款与超级社保账户

第六讲：富裕家庭养老金销售逻辑训练

一、养老金市场分析

1. 为什么我父母可以靠社保养老，我却要靠商业保险补充？

2. 第七次人口普查与三胎政策解析

3. 从“9073”模式破解“我有别墅、保姆，不用现在买养老社区”的迷局

二、养老规划345（工具：一图读懂养老金）

1. 养老综合替代率

2. 养老品质线

3. 养老规划五步法

第七讲：行动——顾问式面谈七步法

一步法：破冰——寒暄赞美的三个层次

层次一：赞美外表

层次二：赞美引以为豪的过往

层次三：赞美品格

二步法：提问的力量——需求画面勾勒

工具：探索和引导式的提问

三步法：绘制蓝图——需求预算推导

四步法：卖点提炼——销售逻辑与一个故事

五步法：福利赠送——开门红和你有关

六步法：异议处理——强化购买动机

案例分析：我回家和我先生商量一下、等发了年终奖再买、等买完房再买…

七步法：促成——懂保险，更懂你

第八讲：维护——客户异议处理

导入：常见现象

1）为什么理财顾问讲了那么多保险理念、产品知识，客户却总说再考虑考虑？

2）为什么同样的话术有的人用就管用，有的人用就没效果？

3）为什么市场上主动咨询保险的客户越来越多，销售成交却没有因此变得更容易？

第一步：找动机——怎样知道客户想听什么

1. 有效的提问

2. 敏锐的倾听

3. 动机的挖掘

第二步：强化动机——客户永远是对的

1. 动机：强化一个念头

2. 理解客户：对于未知和不确定，人的本能是回避

第三步：解决反对问题——找到客户心结的钥匙

1. 改变自己的角色

2. 转变谈话的立场

案例：

1）我回家和我先生商量一下；

2）这个保险产品收益率太低

第九讲：懂法律，让你成交更简单：八大客户画像需求点分析与保单架构搭建

案例讲解与分析一：企业家

1. 代持无非万无一失

2. “家企隔离”的法律依据：不可被代位求偿的财产

案例讲解分析三：中产以上阶层财富传承全规划

1. 征收遗产税的好处

2. 开征遗产税的负面影响

3. 保险在遗产税当中的作用

案例分析：从金条传承谈起

思考：为了避开遗产税，小张在张三去世多年以后拿着这些金条去银行兑换，这时候他就会面哪些问题：

解决方案：保险是优质资产传承的“税源”

案例讲解分析四：资产被代持人士

案例讲解分析五：退休养老安排

案例讲解分析六：复杂婚史多子女传承

案例讲解分析七：移民人士、海外求学人士

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• 李轩：《源于目标归于绩效的培训体系创新》: 【课程背景】传统的企业培训体系，在需求分析和效果转化上普遍是短板，需求没有很好对接业务，转化方面没有做闭环，无法评估培训的ROI，长期下去，业务部门会质疑培训价值，HR也没有成就感。所以，培训必须回归基本面，需求从业务目标中来，转化到绩效中去，“五步聚焦培训需求”，基于第一性原理，运用多种技术和工具，是从目标绩效到KSA差距的漏斗分析方法，可以改进各种传统培训需求方法。“4S培训效果转化”，运用促进行为改变的三驾马车原理，结合引导技术、目标管理、激励机制，促进行为改变进而改进绩效。在培训实施环节，创新培训形式，用建构主义、五星教学等改造传统课堂，用行动学习、引导技术、复盘、组织经验萃取、微课等丰富课堂，让学习变得有趣、有用、有效。在师资培养上，先把讲师培养为引导师，把微行动学习镶嵌在课堂，用先进的方法激活课程、激活学员、激活老师。在培训管理上，用积分制等工具，让各级管理者深入参与培训，把培训价值链做成PDCA管理闭环，真正把培训变成最增值的投资。【课程收益】●论证五步聚焦需求分析的科学性●演练五步聚焦培训需求分析方法●比较五步聚焦与柯氏四级、绩效改进的对应关系●编制培训计划的主要内容及关键点●认同培训效果转化的重要性和转化难度●论证4S培训效果转化的科学性●制定培训效果转化实施方案●使用BOS行为观察量表对转化进行第三级评估●分析转化工作最大的障碍，制定相应的策略●体验建构主义、行动学习、五星教学、引导技术●创造思考师资队伍培养、激励、留用机制●用积分制等创新管理机制，高效赋能培训【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】企业内训师，培训管理者及核心骨干【课程时间】2-3天【课程大纲】导入：问题聚焦，用UMU问卷调查，聚焦培训体系问题第一讲：培训体系建设存在的问题、对策一、存在问题1. 需求不准，没有很好对接业务2. 转化不够，没有知行合一3. 课堂死板，教学效果差4. 内训师培训难度大，不稳定5. 管理机制欠缺，工学矛盾二、解决对策1. 培训需求必须源于公司管理目标2. 培训必须做成PDCA管理闭环3. 用先进教学理念改造传统课堂和讲师4. 建立良好的规则机制，让培训高效运行第二讲：五步聚焦培训需求分析方法一、五步聚焦的第一性原理原理一：业务活动和管理活动服从于绩效与目标原理二：行为是达成绩效目标的唯一形式原理三：培训只能解决KSA问题原理四：找到导致高绩效行为的KSA标准原理五：从KSA差距中找出需求小组讨论：每条是否为“公理”？二、五步聚焦培训需求分析方法1. 描述目标——表达达成的目标及评价标准2. 确定行为——确定完成目标的业务行为和管理行为3. 任职要求——找到行为后面的KSA任职要求4. 寻找差距——找到相关人员的KSA差距5. 确定需求——确定培训需求，制定培训计划，行为性表达培训目标练习：基于战略的五步分析练习：基于任务的五步分析练习：基于能力的五步分析小组讨论：1. 五步聚焦适合所有类别的需求分析方法吗？2. 是否每类问题都需要五步？三、五步聚焦需求分析的优势和特点1. 一劳永逸——一次性解析和重构绩效系统2. 梳理到位——梳理价值链和业务流程3. 明确绩效——明确部门及岗位的关键输出4. 确定关键——找到关键成功因素和行为标准5. 技控优先——分析技控和人控因素，技控优于人控6. 一箭双雕——同时输出绩效改进和培训需求四、五步聚焦与柯氏四评估对应关系1. 描述目标——对应柯氏4级，绩效层2. 确定行为——对应柯氏3级，行为层3. 任职要求——对应柯氏2级、1级，学习层、反应层五、五步聚焦与绩效改进1. 绩效改进原理1）基尔伯特（ThomasF. Gilbert）行为工程模型2）基本理念：先技控，后人控2. 五步聚焦与绩效改进是“双胞胎”共同点一：都是源于目标和绩效共同点二：找到影响绩效的因素共同点三：培训需求找KSA短板共同点四：绩效改进找技控因素小组讨论：只做绩效改进，不做培训，长期下去会发生什么？六、编制培训计划1. 培训计划的主要模块内容一：目的目标——效果预测，评价方式内容二：制定依据——方法，工具，过程，定量内容三：培训内容——课程，大纲，课时，方法内容四：实施措施——职责分工，权责匹配内容五：激励措施——物质、精神内容六：财务预算——依据合理，适度2. 用行为动词表达行为性（表现性）目标1）知识2）技能3）态度3. 培训需求计划的十项注意1）围绕业务——计划必须围绕公司经营目标和管理要求2）体现旨意——体现领导对培训的指导思想3）有理有据——有培训需求的依据、过程，最好有量化数据4）务实可行——有操作性，不能实施的不计划5）描述预期——有对培训后行为改善的描述，可帮助决策者理解6）及时沟通——先向决策层汇报思路，理解要求后，再详细计划7）明确分工——确定培训形式，明确部门和HR的分工8）评估标准——制定激励措施，保证计划落实9）预算刚性——体现培训的地位和作用10）格式喜好——领导者对行文格式的偏好第三讲：4S培训效果转化一、为什么做转化1. 知识遗忘——知识碎片随风消逝2. 观点混乱——观念多而杂，难以形成共识3. 技能不长——没有刻意练习，难以形成技能4. 信心降低——看不到投资收益，老板不愿再投钱5. 底气不足——业务部门逐渐对培训失去兴趣，HR失去成就感和效能感案例分享：你印象最深的一堂课，对你产生了什么影响？案例分享：哪部电影记忆犹新，让你改变了什么？二、促成行为改变的三驾马车1. 行为——具备能力并产生行动2. 认知——具备应知应会和正确理念3. 情感——有正确的价值观加持案例：从学习打麻将的看行为改变的三驾马车运作原理三、KSA转化的差别1. 知识、技能、态度的区别1）知识储存在大脑——会忘2）技能储存在神经肌肉——不会忘3）态度是价值观加情感的认知记忆——一旦建立，比较顽固2. 知识、技能、态度转化方法1）知识建构2）技能训练3）态度认同3. 转化输出的形式1）知识——观念，规章制度改变、价值观改变2）技能——方法、技术、工具3）态度——案例、故事，倡导四、4S培训效果转化，知行合一Step1：ORID取精华1）收获——道法术器四个方面，KSA三个维度2）怎么用——能够给工作带来哪些收益，集体和个人两个方面3）为什么——凭什么依据得出的结论练习：用ORID写《高效沟通》的转化内容小组讨论：不会写ORID怎么办？Step2：盈利矩阵选最佳1）将Idea放入“盈利矩阵”2）选择容易实施且收益大的Step3：行动计划变目标（Idea变成ActionPlan）1）符合目标管理法则2）制定评价标准Step4：激励跟进不可少1）公开承诺——增加违约成本，信而行2）互诉衷肠——对讲行动计划，互提建议3）与人分享——与上司和同事分享行动计划4）大脑预想——想象“成果”的好处5）个人PK——巧设激励6）小组PK——集体积分对抗7）社群打卡——利用从众心理8）钉钉——电子化跟进9）时刻提醒——将行动计划张贴于显眼处，“弹幕”10）及时肯定——小进步，快激励，形成愉悦回路资源支持，必须的物资练习：《非人力资源经理的人力资源管理》、《时间管理》、《有效沟通》、《卓越领导力》，选择一门课程，制定转化方案。五、转化是管理工作，遵循管理原则1. 责任人1）全员转化——基础技能或素质提升2）专家组转化——重点攻关，技术创新3）问题所有者转化——去除痛痒，积极主动4）跨部门团队转化——综合复合型问题2. 责任人选择的四原则原则一：利益相关方原则二：个人意愿，有兴趣原则三：职责范围原则四：团队智慧原则五：个人承担责任讨论：《质量改进》课程，谁负责转化？讨论：《有效沟通》课程，谁负责转化？3. 培训要做管理闭环1）“以终为始”——回看培训计划和目标，不要跑偏2）PDCA——不断审视跟进，复盘3）机制不能少——激励约束，来真的4）人是关键——找对关键人，利益相关者5）长期主义——改变不是一朝一夕4．培训效果转化的评估1）理念知识——看制度、规范如何调整了方向2）技能行为化——用BOS行为观察量表评估3）态度——用KIT关键事件法，看正向行为的改变5. 转化机制十招一招：不做了——“没有转化的培训不做了”二招：不批了——“没有转化方案的预算，预算不批了”三招：每个人——“每人必须有一个行动计划，每年都要有成长”四招：考核主管——“没有帮助下属转化的主管，‘培训下属考核项’零分”五招：优先任用——“转化认真的学员，在选用上重要参考”六招：资源支持——“对转化活动给予时间和财力支持”七招：养成习惯——“设计学习激励机制和氛围，让学以致用成为习惯”八招：辅导支持——“对转化有跟进、复盘、反馈和指导”九招：违者代价——“不做转化的学员，停止下一轮的学习”十招：领导示范——“各级管理者、HR要率先垂范”练习：时间管理4象限工具，如何转化？练习：《有效沟通》课程转化，如何评估学员沟通能力的提升？练习：《非人》课程转化，如何评估管理理念的升级？第四讲：激活课堂、学员、讲师一、传统课堂存在的问题1. 以老师为主——没有充分激活学生2. 知识灌输多——技能练习少3. 技能知识化——用学知识的方法学技能4. 态度知识化——用学知识的方法，希望态度改变二、主要原因1. 传统教学理念影响2. 长期教学习惯3. 改变的痛苦和风险三、对策1. 用建构主义改造课堂1）行为主义——“驯兽”2）认知主义——“砌墙”3）建构主义——“浇花”2. 坚持以学员为中心，激活学员1）意义感——为什么学，有什么好处2）效能感——我能学会3）成就感——我真的学会了3. 利用激励机制，让学员乐学、好学1）积分制代替罚款2）各种荣誉，学习奥斯卡3）行动学习激活大脑4）工学结合，打通721，对工作有用案例：《印象最深的一堂课的一个点》四、五星教学改造传统课堂1. 什么是五星教学1）聚焦问题2）激活旧知3）论证新知4）运用新知5）融会贯通五、用行动学习解决病构问题1. 什么是行动学习2. 什么是引导技术3. 六大引导技术介绍技术一：团队共创技术二：聚焦式会话ORID技术三、群策群力技术四：鱼缸会议技术五：私董会技术六：世界咖啡4. 什么是病构问题案例：用行动学习做战略解析案例：私董会帮助企业家互助学习成长案例：用鱼缸会议解决跨部门沟通问题案例：微行动学习嵌入课堂，让培训更精彩六、组织经验萃取，让经验不流失1. 组织经验萃取的优势1）场景结合实际2）员工产出认同2. 萃取方法1）访谈2）小组共创3）将任务切到合适颗粒度4）找关键行为、关键素质、关键理念案例：1. 经验萃取之——《航班晚点，资深客服的服务技能经验萃取》2. 经验萃取之——《竞品有赠品的销售策略经验萃取》七、复盘，让80%人达到80分1. 复盘技术——对过去的事情做思维演练，萃取组织和个人经验1）成者，悟其道；败者，求其因2）避免无意义的成功，总结有意义的失败3）知其然，知其所以然4）吃一堑，长一智，前世不忘，后事之师5）简易、易行、有效、可复制6）80%的人，在80%情况，达到80分7）不问功过，只问是非2. 复盘的步骤1）描述目标——当初怎么计划的2）表达结果——结果是什么，直接、间接，组织、个人3）分析原因——成功、失败4）总结经验——提炼可复制的，下次怎么做3. 复盘的原则——开放、坦诚、求实、反思第五讲：培训师建设、培训体制创新一、坚持教学在对话中进行，提升培训师的基本功1. 听——深度聆听、洞察诉求2. 说——立体表达，激活全脑3. 问——连环发问，启发思考4. 答——见闻则喜，设计提问5. 评——精准反馈，赋能点评二、培训师队伍建设1. 先把培训师培养成引导师2. 开发精品微课3. 用岗位经验内化开发课程4. 选“好之者”、“乐之者”做讲师三、培训管理体制创新1. 积分制，而不是罚款2. 做精品课程，而不是大而全3. 培训预算的刚性4. 培训师晋升优先5. 特别荣誉激励，学习奥斯卡6. 用营销思维推动培训课程总结

• 李轩：《销售心理学——数字解读，九型人格，“码”上成交》: 【课程背景】你想轻松激发陌生客户的兴趣吗？你想快速定位客户，捕捉客户需求吗？你想持续赢得信任，主动获取转介绍吗？你想走进高端，并成为客户并成为客户心中无可取代的财富管家吗？在本堂课程中，将教你在数字世界里建立自己的客户圈层，快速识人、建立话题、赢得信任。数字心理学创始人是古希腊数学家、哲学家毕达哥拉斯，他被人们称为“数学之父”。毕达哥拉斯认为“万物皆数”，每个数字都有它独特的个性和能量。这些数字就出现在我们的生日里，它透露出属于每一个人的生命信息和性格特征。数字心理学属于数字统计科学，用于解读基本性格特征，读懂数字心理学，你就能读懂客户，走近客户、挖掘需求、解决难题，用成交三部曲实现精准营销。【课程收益】●运用“数字解读”，掌握发挥自我优势的技巧●运用“数字解读”，掌握破冰、获取客户信息的技巧●运用“数字解读”，走进客户内心，赢得客户信任，成交有如神助●运用“数字解读”，了解团队成员知人善任，助力构建全新人际关系【课程特色】从学业&心理两方面全面阐述子女教育规划的应用，课程内容设计符合当前客户营销的需求，能触碰到客户的实际痛点，便于伙伴掌握之后提高成交率。课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】保险公司销售人员【课程时间】1.5H【课程大纲】导入：解读基本性格特征，有助于了解个人性格及与人沟通，遇见真正的自己。第一模块：观“数”识人——“生命数字心理学”的奥秘第一讲：欲授之学，先问其志——自我认知升级认知自我，扬长避短；知己知彼，百战不殆需问自己的的六个问题问题一：真正想要的是什么？问题二：想要成为什么样的人？问题三：过什么样的生活？问题四：拥有什么样的财富和保障？问题五：在什么领域成功？问题六：受到什么样的尊重？总结：只有认清了自己，才能真正做一个独一无二的人第二讲：数字心理学快速识人——赢得客户信任获得第一手信息，赢得客户信任成交有如神助；持续深入交往，获得源源不断转介绍。1. “数字1”——独立与开创2. “数字2”——合作与平衡3. “数字3”——表达与敏锐4. “数字4”——稳定与秩序5. “数字5”——自由与冒险6. “数字6”——远见与奉献7. “数字7”——思考与真理8. “数字8”——因果与掌控9. “数字9”——灵性与博爱第三讲：生命数字密码连读——构建全新的人际关系1. “数字能量”对人际关系的重要性2. “数字能量”的缺失对人际关系的影响案例分析：姓名内驱对人际关系的影响解析：数字81组联合密码解析解析：合作密码、家庭密码解析3. 高峰挑战1-94. 人生方位图第二模块：实战演练——“码”上成交之保险营销成交秘笈导入：销售就是一场心理博弈战，对客户“知己知彼”，方能百战不殆。实战演练：面对“数字1”客户的成交秘籍：独立的“国王”，请给足他面子。实战演练：面对“数字2”客户的成交秘籍：“第六感女神”，喜欢“壁咚”。实战演练：面对“数字3”客户的成交秘籍：爱表达的创意儿童：请让他讲。实战演练：面对“数字4”客户的成交秘籍：守秩序的精算师，你的数据接受他的检阅。实战演练：面对“数字5”客户的成交秘籍：自由而冒险的艺术家，请给他一个责任。实战演练：面对“数字6”客户的成交秘籍：以家人为重的付出者，保护好他和他的家人实战演练：面对“数字7”客户的成交秘籍：自学成才的“007”，保单是上天的礼物。实战演练：面对“数字8”客户的成交秘籍：大老板们，保单=财富=成就实战演练：面对“数字9”客户的成交秘籍：大爱使者，保单帮助你与世无争、穿越生死

• 李轩：《销售经验萃取——传承成功经验，复制绩优方法》: 【课程背景】销售团队是否遇到过下列情况：——恭喜啊，签大单了，分享一下经验吧，销售轻描淡写笑着说：关键要搞好关系，要获取客户信任，要挖掘客户需求等等，其他销售听了一脸茫然，不知从何下手。——销售离职不但带走了客户，更重要的是将销售经验也带走了，如何：人走，销售经验留下。——招新销售，给一本销售话术和产品介绍，要背熟悉哦，然后一脚踹出门，自生自灭，靠理解和悟性做销售，搞一个末位淘汰机制，还行吗。——销售团队中有销售开发客户很厉害，有服务客户很好，有产品介绍很到位，有男/女性客户多，有大单多，有销售策略好等等，一个销售都掌握这些技能多好。——销售做了很多培训，课程现场很好，课后业绩没有提升，销售说方法还在学习，还在转化。这种情况怎么办。组织经验萃取是一套有章可循的方法技巧，是可以快速培养和内化的通用技能，通过该课程的学习，销售业务骨干、中基层管理者、内训师，可以总结部门、项目或者岗位中的最佳实践，将企业中的隐性知识显性化、显性知识系统化。【课程收益】●一套萃取方法：学员系统化掌握组织经验的萃取方法，有助于后续帮助部门及团队完成萃取沉淀；●一套开发成果：2天，开发出多个接地气、见效果的内部最佳实践成果●一批专家讲师：培养一批拥有组织经验萃取方法和实践经验的专家讲师；●解决业务问题：根据公司战略或者当下业务难点，沉淀和开发出可快速复制、推广的内部课程●萃取组织经验：帮助业务骨干快速梳理过往的丰富经验并形成组织智慧，进行沉淀和输出；●开发内部课程：开发出一批接地气、见效果的内部最佳实践课程【课程特色】老师讲的都是精髓和干货，大量的时间会通过案例的方式带着学员进行思考和总结，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型【课程对象】销售人员，培训管理者及核心骨干【课程时间】2天【工具表单】4W问题表课题定位表讲师手册范例&撰写模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）工作任务分析表任务挑战分析表PRM萃取表STAR模板案例教学开发模板微课开发PPT模板（取决于企业对交付案例萃取的要求）【课程大纲】课前准备：设计案例萃取采访大纲，学员在课前务必完成采访大纲（此项必备）提供案例萃取学习微课&示范视频供学员做课前了解（此项非必备）【课程导入】什么是组织经验萃取？一、组织经验在企业中的价值1. 组织价值：企业最大的浪费就是经验的浪费2. 个人价值1）管理者：快速提升管理能力2）业务骨干：快速提升学习速度二、什么是组织最佳实践【案例】链家&华为经验萃取对比1. 组织经验萃取的底层逻辑2. 组织经验的常见来源三、如何萃取组织经验1. 明确主题2. 聚焦挑战3. 提炼干货4. 成果呈现【案例】某公司“营销之道”组织经验萃取及开发范例案例萃取第一步：明确主题（阶段成果：工作任务列表）一、梳理工作任务1. 分解岗位工作任务2. 盘点主要工作场景工具&范例：工作场景地图梳理岗位业务问题练习：模糊的问题PK清晰的问题二、选定关键任务1. 定名称：任务命名1）书写工作任务2）任务归类整理3）任务筛选排序工具：任务分析三维模型2. 定标准：检验结果1）为什么要定标准？（举例：学开车）2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平练习：什么是成功的销售？3. 拆任务：动作描述工具：工作任务分析表1）主题/情境分析法2）关键事件分析法3）工作任务建模法4）经典借鉴法小结：主题选择过程中的常见误区案例萃取第二步：聚焦挑战（阶段成果：工作任务挑战分析表）讨论导入：为什么从挑战开始？一、什么是挑战？1. 正面角度：难点2. 反面角度：痛点范例：授课过程的挑战分析二、如何聚焦找挑战？1. 简单任务2. 复杂任务1）专家选择2）方法赋能：团队列名法范例：银行对公销售任务的挑战分析应用练习：梳理出工作任务挑战分析表案例萃取第三步：萃取经验（（阶段成果：内容干货梳理表）¬此内容最为核心，讲师会带领学员，用学员自身的案例进行现场演示，如有必要，会亲自进行现场经验萃取导入活动：如何成功减肥，以下是干货吗？一、干货初级追问法：PRM1. Problem：问挑战2. Reason：卡在哪3. Method：问高招工具：PRM萃取表二、干货终极萃取法：正反案例萃取视频导入：小白新手的处理方式对比1. 筛选价值案例工具：案例筛选的四个标准2. 真实还原过程工具：STAR模板3. 总结分析经验——BIC分析模型1）B—行为特点2）I—思维模式3）C—后果分析【演练】讲师示范演练&三人模拟练习【应用练习】完成内容干货梳理表【小结】访谈注意事项及误区案例萃取第四步：建模包装（阶段输出： PPT初版，可结合企业要求，PPT or word皆可）导入：检查记忆效果一、搭建模型，验证优化1. 识别：流程、元素、关系2. 检验：验证经验的有效性和使用边界3. 补漏：查缺补漏，完善模型二、设计包装，快速传播1. 口诀化表达2. 可视化呈现配套工具：可视化工具应用练习：完成初版PPT案例萃取第五步：成果呈现导入：应用场景全景图：岗位、部门、公司、行业一、教学案例开发1. 构思情景2. 撰写案例3. 教学设计工具：案例教学开发模板范例：绩效面谈教学案例二、线上微课开发1. 设计构思2. 收集素材3. 排版优化工具：微课开发模板范例：会议管理线上微课案例萃取第六步：企业内部的经验萃取复制视频导入：神枪手是可以培养的吗？导入：组织经验的四种类型一、专家访谈，萃取内部组织经验1. 明确任务，定标准1）为什么要定标准？案例：学开车2）如何定标准？范例：一线销售信任关系的水平2. 聚焦任务，找挑战1）为什么从挑战开始？2）方法赋能：团队列名法3. 访谈萃取，挖干货1）什么是干货？讨论：如何成功减肥，以下是干货吗？2）干货初级追问法：PRM3）干货终极萃取法：正反案例挖金子4. 整理应用，做验证1）可视化呈现/口诀化表达2）萃取成果典型应用：工作指南、岗位辅导、案例、课程工具：课程干货地图二、标杆学习，引入外部最佳实践1. 直接借鉴法2. 间接借鉴法练习：课程干货发布会

李轩：《重塑销售，价值赋能——保险期缴销售提升训练营》

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