廖大宇：《以业绩提升为中心的经销商双赢谈判》

【课程逻辑】

【课程内容框架】

1. 走进双赢商务谈判
2. 成功关键点——如何快速识人，确定谈判方式
3. 成功关键点——内部如何高效沟通，统一谈判的行动和计划
4. 成功关键点——情绪控制&节奏控制&压力应对
5. 营销团队谈判核心场景梳理
6. 情报收集与明确谈判目标
7. 挖掘客户需求
8. 谈判准备
9. 进行谈判
10. 谈判总结与跟进
11. 谈判误区&难点&谈判工具总结
12. 课程总结与课后工作任务布置

【课程对象】

营销团队+其他提名人员

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

一、走进双赢商务谈判

1. 谈判概念
2. 谈判三要素
3. 什么是好的谈判
4. 谈判在客户管理中的比重
5. 商务谈判的五步骤模型
6. 商务谈判成功关键点

• 识人&对策
• 内部高效沟通和协作
• 情绪控制&节奏控制&压力应对

二、成功关键点——如何快速识人，确定谈判方式

1. 快速识人

• 观察非语言信号
• 细致倾听
• 提问技巧
• 观察行为模式——观察一个人的言行是否一致/观察一个人在不同的环境和情境下的表现/观察一个人对待不同的人的态度/观察一个人的兴趣和爱好/观察一个人的生活和工作方式
• 察言观色
• 了解背景
• 注意情绪管理
• 反思与总结

2、谈判对象分类

• 8类谈判对象
• 不同谈判对象应对方式

练习：不同类型客户应对方式

三、成功关键点——内部如何高效沟通，统一谈判的行动和计划

1. 高效沟通的概念
2. 高效沟通原则

• 明确沟通目标
• 建立沟通机制
• 使用合适的工具
• 定期会议：经营分析会
• 信息透明
• 有效倾听
• 反馈文化
• 角色和责任明确
• 工作计划

1. 如何与客户沟通
2. 谈判中的提前内部协调沟通

四、成功关键点——情绪控制&节奏控制&压力应对

1. 思维的转变——谈判就是一个协商过程，急躁只有反效果
2. 降低对客户的期望
3. 最好最坏谈判结果的打算
4. 借助沟通工具整理思路
5. 预测谈判对象的反应与应对策略
6. 始终牢记谈判的目的——最好/可以接受/最坏结果
7. 节奏把控：暂停/换人/换地方
8. 面对客户最后通牒的技巧

练习：如何面对客户最后通牒

五、营销团队谈判核心场景梳理——经销商谈判

1. 新客户开发
2. 年度合同
3. 新品入场
4. 市场爆破活动

六、情报收集与明确谈判目标

1、如何懂得一个客户——情报收集

• 客户发展目标与规划
• 客户当前工作重点
• 客户竞争对手
• 客户经营状况
• 客户组织架构与决策流程

2、客户分类

3、内部销售数据分析

• 品类销售数据
• 产品销售数据
• 产品毛利
• 业绩贡献

4、明确谈判的目的和目标

• 目的
• 目标

练习：制定谈判的目的和目标     

七、挖掘客户需求

1、需求三部曲

2、需求的分类

• 个人需求
• 公司需求

练习：经销商客户的需求以及我们如何满足客户需求

八、谈判准备

1、方案准备4步骤

• 分析谈判状况
• 寻找可行方案
• 优化方案组合
• 准备谈判材料

2、找出强调利益点；塑造方案吸引力

案例：谈判方案案例

练习：不同谈判场景谈判方案制定与讲解

• 新客户开发方案要点
• 年度合同方案要点
• 新品入场方案要点
• 市场爆破活动方案要点

九、进行谈判（Execution）

1、高效开场

2、呈现价值

3、让步策略

4、处理异议

5、有效达成一致

6、总结谈判成果

7、制定跟进计划

现场练习：现场模拟练习（新客户开发/新品入场/市场爆破/年度合同谈判）

十、谈判总结与跟进（Review）       

1、谈判结果评估

• 回顾谈判结果
• 回顾谈判过程
• 回顾谈判准备

2、谈判结果落实

3、实施结果跟踪

• 为什么要跟踪
• 如何跟踪    

十一、谈判误区&难点&谈判工具总结

1、误区

案例：客户经常犯的错误和难点/误区

1. 难点以及克服的策略
2. 谈判工具总结

十二、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具/方法，完成下阶段谈判任务