廖大宇：《销售能力提升与业绩倍增》

【课程背景】

您是否碰到以下问题：

• 市场有机会，销售团队能力不足，错失机会
• 业绩提升无从下手
• 销售团队效率低下，不懂管理时间与规划
• 沟通技巧缺乏，流失大客户以及产生客户投诉
• 成交率以及转介绍率低，业绩徘徊不前
• 新客户不知如何开发，缺乏工具和流程
• 老客户生意不懂如何提升，业绩无法突破

《营销升级—生意提升天龙八步》训练营，详细讲解业绩提升天龙八步，拉通从机会到业绩的全链路！让您轻松达成业绩目标！

【课程收益】

• 掌握业绩翻倍增长的原理/方法和落地
• 掌握业绩水平增长&业绩垂直增长
• 掌握新客户开发方法与工具
• 掌握老客户生意提升方法与工具
• 掌握客户沟通技巧
• 掌握资源获取与管理方法与工具
• 掌握自我管理方法与工具

【课程对象】

销售团队

【课程时间】

2天

【课程大纲】

一、销售能力提升——业绩翻倍增长的原理/方法和落地

1. 业绩翻倍增长的原理

销售额=覆盖客户数X活跃率X平均订货金额

1. 业绩翻倍增长方法

• 研讨：公司提升覆盖客户数、活跃率、平均订货金额的方法
• 引出：业绩增长的驱动场景——新客户开发/老客户生意提升（新品入场/年度目标/市场推广活动）

1. 业绩翻倍增长落地

案例：其他公司的应用场景和案例

落地：在公司落地场景

二、销售能力提升——业绩水平增长&业绩垂直增长

1、业绩水平增长：新城市/新渠道/新客户开发

2、业绩垂直增长：老客户生意提升

问题讨论：2025年业绩增长来源

三、销售能力提升——新客户开发

1、客户分类

2、客户开发核心步骤

• 客户需求分析
• 合作方案的准备模板（公司与产品介绍/合作机会分析/合作核心价值（利润提升/成本下降）/合作流程/付款条款/售后服务等）
• 谈判步骤
• 谈判步骤与关键问题处理（丧失机会的损失/放大客户痛苦）

四、销售能力提升————老客户生意提升

1、客户生意提升五步骤

• 选客户
• 找机会
• 定计划（工具）
• 抓执行
• 树标杆

2、标杆客户概念与打造方法

案例导入：客户生意提升计划制定/生意提升计划制定模板练习

五、客户沟通技巧——业绩增长利器

1、沟通概述  

• 沟通定义
• 沟通循环模式
• 收集信息
• 验证信息
• 传递信息         

2、沟通基础——沟通礼仪

• 言谈
• 衣着
• 举止
• 仪表
• 总结：六条基本沟通礼仪

3、沟通基础——沟通对象的分析

• 老鹰型的特点及其应对
• 孔雀型的特点及其应对
• 鸽子型的特点及其应对
• 猫头鹰型的特点及其应对

1. 沟通的方法

• 目的明确
• 内容明确
• 对象合适
• 时机合适
• 场合合适
• 方法合适
• 沟通技巧
• 一般性引导、重复、暂停、试探、演绎

1. 与客户沟通成功五大关键点

• 洞察需求和注意点
• 提炼内容亮点
• 运用FABE技巧
• 提前预判客户反应
• 让步有度有理

六、目标达成关键——资源获取与管理

1、销售人员完成目标需要资源分析

• 产品
• 市场推广资源
• 优质客户线索
• 厂家支持资源

2、资源获取与管理方法

• 目标导向
• 信守承诺
• 投入与产出测算
• 积极主动的态度

3、资源获取与管理的误区与避免

• 误区
• 避免

七、工作效率提升——自我管理

1、自我管理的案例

2、时间管理的方法与工具

3、目标管理的方法与工具

4、计划管理的方法与工具

5、压力管理的方法与工具

八、课程总结与工作任务布置

1、总结

2、工作任务布置