廖大宇：《绝对成交—销售话术与销售技巧》

【课程背景】

• 您是否因为销售话术不精准而烦恼？
• 您是否因为没有专业销售技巧导致信心不足？
• 您是否对客户异议处理感到紧张，回答不满意，导致丧失销售机会？
• 你是否因为缺乏专业销售流程而导致丧失很多销售机会？
• 您希望成为一个优秀的销售人员吗？您希望提升销售业绩吗？
• 您是否为您的客户不买您的帐而苦恼？您是否几次三番被您的客户拒之门外？
• 与客户沟通是销售人员最需要掌握的一门艺术，只有掌握恰如其分的技巧和话术，可以提升成交率

本课程内容深入浅出销售本质，销售人员应该具备的能力/知识/技巧/职业素养，重点讲解了标准销售流程，以及每个流程要用到的技巧和话术。全面提升销售团队的话术和技巧；内容框架具体如下：

一、走进令人激动的销售职业——销售概述     

二、挖掘客户需求技巧

三、陈述市场机会技巧

四、陈述合作方案技巧

五、确保成交技巧

六、订单与回款技巧

【课程收益】

• 掌握销售人员应该具备的能力/知识/职业素养
• 掌握以下五步骤的技巧：挖掘客户需求/陈述市场机会/陈述合作方案/确保成交/订单与回款
• 掌握以下话术：《产品FABE话术》《常见客户异议梳理》
• 最终提升销售人员的说服力和销售成功率，提升销售业绩

【课程方式】

形式：工作坊

内容占比：理论讲授(30%)+案例分析(20%) +共创研讨/练习/演练（50%）

【课程特色】

• 全球500强销售人员从多年的销售工作经验中总结并提炼而来的销售精髓
• 大量案例与练习演练，产出就可用

【课程对象】

全体销售团队

【课程时长】

1—2天（6小时/天）

【课程逻辑】

【课程大纲】

一、走进令人激动的销售职业——销售概述   

1、销售的本质

2、销售人员素质模型

• 销售话术
• 销售技巧
• 知识
• 职业素养

案例分析：某公司的销售话术

案例分析：某公司的常见客户异议处理梳理

研讨：公司销售人员需要那些知识/能力/职业素养？

3、100%成交销售流程

• 挖掘客户需求
• 陈述市场机会
• 陈述合作方案
• 确保成交
• 订单与回款

二、挖掘客户需求技巧

1、案例分享：老太太买李子

2、客户的需求

• 经营需求
• 竞争需求
• 个人需求

3、挖掘需求

• 提问
• 聆听
• 回应

现场练习：挖掘客户需求     

三、陈述市场机会的技巧

1、市场分析

2、用户需求

3、挖掘生意增长点

4、话术总结

现场练习：向客户陈述市场机会

四、陈述合作方案技巧

1、陈述方案之FABE销售法

• 属性
• 差异
• 好处
• 证明

2、FABE应用场景

现场研讨：产品FABE话术

现场研讨：合作方案FABE话术

现场练习：用FABE话术介绍产出

现场练习：用FABE话术介绍方案

五、确保成交技巧

1、及时成交

• 时机
• 语言
• 表情
• 行为

2、异议处理

• 异议背后的意义
• 异议处理步骤

研讨：客户常见异议梳理与对应话术

练习：现场成交客户

六、订单与回款技巧

1、确认订单

• 立即行动
• 提供立即行动的理由
• 提供两种正面的选择方案     

2、回款

3、工具/流程

七、销售话术与销售技巧误区&难点&工具总结

1、误区

2、难点以及克服的策略

3、工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置

1、课程总结

2、课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定客户开发与成交计划