廖大宇：《经营创新—经销商生意经营制胜》训战营

【课程背景】

• 经销商经营思维、经营能力跟不上厂家节奏
• 经销商系统客户多，缺乏标杆大客户，导致成本高，但是业绩一直无法突破
• 经销商客户开发/客户管理，缺乏标准SOP/工具和模板
• 经销商市场推广费用了，没有效果
• 经销商团队人均产出低，操盘手不懂如何管理团队
• 经销商销售计划每月做，效果差，缺乏科学的模板和内容设计
• 经销商销售会议每月开，但是业绩没有改善，执行力没有提升，缺乏科学的设计

【课程收益】

• 思维转变/模式创新，掌握经销商盈利模型和商业模式创新
• 挖掘到生意增长机会点
• 掌握市场规划，销售模式设计的方法/流程，以及落地方案
• 掌握开发终端/终端生意提升的核心流程/方法/工具，以及落地方案
• 掌握团队管理的核心流程/方法/工具，以及落地方案
• 掌握市场推广核心流程/方法/工具，以及落地方案
• 掌握月度销售计划的模板/案例/流程
• 掌握经营分析会的内容与流程

【课程特色】

• 方法论来自全球500强的成功营销实践
• 采取工作坊+实地辅导方式，产出就可以用
• 内容设计来自大量成功的咨询项目的提炼
• 达能、喜盈盈、超威集团、李锦记、均瑶集团等企业导入，训练经销商并取得业绩改善和提升

【课程时长】

6个月

【课程对象】

品牌方老板/高管、经销商老板/高管

【课程大纲】

模块一、《经销商思维升级/模式创新之路》大纲

一、思维升级，及时转型——经销商升级之路

1、经销商升级之路——.0到4.0

1. 贸易商
2. 分销商
3. 经销商
4. 服务商

2、服务商

• 经营模式
• 商业模式
• 盈利模式
• 管理模式
• 经营理念

4、经销商未来四种出路

5、经销商经营能力模型

案例分析：某经销商升级之路

二、经销商ROI盈利模型    

• 生活中的ROI
• 厂家ROI
• ROI的意义
• 经销商盈利模型
• 练习：营运费用分析
• 练习：宏达要不要继续做甜美
• 工具：经销商ROI工具表
• 厂家ROI与经销商ROI的关系 

三、渠道下沉，机会挑战并存——经销商下游渠道发展的趋势

1、趋势

• 渠道下沉——二级/分销客户
• 跨界进入
• 决胜流量
• 服务为本
• 决胜终端
• 合作模式创新

2、对经销商机会

• 拓展分销
• 夯实基础
• 创新机会
• 标杆吸引

3、对经销商挑战

• 模式创新
• 服务意识
• 吸引力塑造
• 垂直化体系建造

四、模式升级，抢占份额——经销商商业模式创新

1、蜜雪冰城商业模式创新之路

2、商业模式九要素

3、经销商商业模式升级，抢夺友商份额三大关键点：

• 客户关系
• 关键业务
• 客户价值

五、经销商商业模式创新——客户关系

1、从合作伙伴到合伙人

2、从买卖到全面赋能

3、从贸易到持久合作

4、发挥优势共享市场

研讨产出：标准化/可复制化的下游客户合作机制

六、经销商商业模式创新——关键业务

、流量获取

2、赋能下游

3、服务当先

4、合作机制创新

研讨产出：全面赋能下游方案

七、经销商商业模式创新——客户价值

1、品牌产品

2、赚钱机会

3、赚钱价值

4、持久事业

八、经销商盈利模式创新

1、商业模式与盈利模式

2、收入最大化

3、费用最小化

4、盈利最大化

九、目标导向，流量为王——经销商年度经营提升

1、业绩目标完成的原理/方法/应用

• 原理
• 方法
• 应用

2、目标完成关键——流量获取与转化

• 公域流量获取
• 公域流量转私域流量
• 私域流量运营域成交

案例分析：某经销商流量运营

3、经营改善的PDCA流程

P：计划制定方法和模板

D：执行关键点

C：检查与改善——销售额提升六步骤/费用下降四步骤/利润提升三步骤

A：持续行动

十、经营提升工具——年度经营计划/经营分析会

1、年度经营计划

• 模板
• 内容
• 流程
• 案例

2、经营分析会

• 流程
• 工具
• 模板
• 案例

十一、课程总结与工作任务布置

1、总结与答疑

2、工作任务布置——按照老师给的工具，制定下半年经营计划

模块二、《终端开发与生意提升》大纲

一、决胜终端——洞察终端，把握先机

1、什么是终端

• 城市——面
• 终端——线
• 客户——点
• 终端是阵地：产品－终端－消费者的关联桥梁

2、中国快速消费品终端发展趋势与机会

• 宽度趋势
• 长度趋势
• 深度趋势
• 运作趋势
• 终端发展趋势带来的机会
• 终端发展趋势带来的挑战

3、终端生意提升两个维度

• 水平——深度覆盖更多终端
• 垂直——终端门店生意提升

4、终端深度覆盖与生意提升——五步骤

• 渠道定义
• 市场规划：面/线/点
• 终端开发五步骤
• 终端生意提升五步骤
• 终端评估与优化

二、终端深度覆盖与生意提升——终端定义

案例：某公司终端定义

工具：终端定义表

研讨：亲亲终端定义

三、终端深度覆盖与生意提升——市场规划

1、城市分类

• 重点
• 潜力
• 优势
• 一般
• 城市分类工具

2、城市布局

• 大本营
• 制高点
• 放射线
• 采蘑菇

案例：某公司城市布局

• 城市布局工具

3、终端分类

• 重点
• 潜力
• 优势
• 一般
• 终端分类工具

案例：某公司终端分类

4、终端分类

• 重点
• 潜力
• 优势
• 一般
• 终端分类工具

案例：某公司终端分类

三、终端深度覆盖与生意提升——终端开发

1、终端客户需求分析

2、终端客户开发方案

• 产品搭配终端
• 价格搭配终端
• 市场推广活动搭配终端
• 经销商团队搭配终端

工具：终端客户开发方案工具

练习：终端客户开发方案制定

3、终端开发五步骤

• 信息收集
• 挖掘需求与机会分析
• 呈现合作方案
• 处理异议
• 订单与回款

现场演练：终端开发现场演练

四、终端深度覆盖与生意提升——终端生意提升

1、终端生意提升基础——终端生意原理

思考：一个门店生意是由哪些指标构成的？

• 终端生意提升原理
• 终端生意=客流量X拦截率X成交率X客单价

2、门店生意四指标

• 客流量、拦截率、成交率、客单价

3、影响门店生意八要素：八要素对门店四指标的影响

• 各要素标准与原理
• 分销标准及原理
• 价格标准及原理
• 库存标准及原理
• 位置标准及原理
• 陈列标准及原理
• 助销标准及原理
• 促销标准及原理
• 促销员标准及原理

练习：寻找终端生意机会点

3、终端生意提升五步骤

• 选客户
• 找机会
• 定计划
• 抓执行盯产出
• 强复制

案例：某公司终端生意提升案例

五、终端深度覆盖与生意提升——终端评估与优化

1、终端生意定期评估

2、终端生意机会与挑战分析

3、终端优化

六、学习执行落地——终端月度经营计划&月度经营分析会

1、终端月度经营计划

• 作用
• 内容
• 模板

案例：某公司终端月度经营计划

2、终端月度经营分析会

• 作用
• 流程
• 模板

案例：某公司终端月度经营分析会

七、终端深度覆盖与生意提升误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司终端深度覆盖与生意提升误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

八、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定终端深度覆盖与生意提升计划

模块三《决胜推广——年度推广策略与推广活动规划》

课程逻辑

 一、品牌管理的战略性思维能力

1、年度/季度推广方案的性质和特点

2、品牌管理的关键控制指标

• 品牌资产
• 整合营销传播
• 深度金字塔的应用
• 推广方案的ROI

3、战略性思维模式OGSM和ROGSOPBM

• 战略性思维的基础
• OGSM做正确的事
• ROGSOPBM用正确的方法做正确的事         

二、制定计划第一步：市场分析－发现机会和问题        

1、调研的渠道和用途

2、定量分析

• 销售数据分析：555分析模型
• 市场份额数据分析
• 消费者U&A调研结果分析
• 竞争对手分析

3、定性分析

• 系统性思维
• 综合运用定量和定性分析     

三、制定计划第二步：策略制定－选择关键机会与问题 

1、ROGSOPBM策略思维模型

2、分析－决策

3、Objective （目的）

• 波特竞争战略

4、Goal（目标）

• 关键生意驱动要素

5、Strategies（策略）

• SWOT 分析
• 利用SWOT分析制定策略
• 提升业绩的常用市场策略

6、小结：OGSM做正确的事        

四、制定计划第三步：计划编制－把握关键机会与问题        

1、为什么推广方案没有取得预期效果？

• Organization（组织）
• Plan（计划）
• Budget（预算）
• Measures（衡量指标）

2、几种常用品牌推广方案的编制要点&工具&模板

• 要点
• 工具
• 模板

3、如何平衡计划的前瞻性和实际的多变性

4、计划编制之后做什么？

TIPS：计划成功的要素 

五、推广方案的实践总结与精进        

1、从战争中学习战争－从抗争救灾中总结出的35条经验

2、丰田的TPS力量

3、从营销中学习营销

4、总结与精进

• 回顾您的结果
• 总结您的过程
• 精进您的方案         

六、年度推广策略与推广活动规划误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司市场推广误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定年度推广策略与推广活动规划

模块四《决胜团队——打造高绩效的营销团队》

课程逻辑

一、团队业绩目标与重点工作梳理

1、2024年业绩目标梳理

2、2024年重点工作梳理

二、专业战斗力    

1、有战斗力的团队VS无战斗力的团队

案例：韩国国足VS中国国足

2、有无专业战斗力的绩效差异

案例：甲午海战

3、专业战斗力团队的构成元素

• 军官
• 战术+士兵+武器

4、5E5M5CTM打造方法论团队战斗力

• 单兵战斗力

5、精准营销5E5M5CTM打造方法论

三、5E－打造单兵        

1、案例研讨：这几个人该怎么办

 练习：集思广益－亲和图

2、5E－识人：洞悉人性

• 不同人的类型和作用

精品、普品、废品、毒品

• 人品的6个维度

价值观、性格、动机、情绪、言语、行为

案例：曾国藩的识人之术

• ips：听其言观其行

练习：MBTI性格测试

3、5E－选人：岗人匹配

• 能力VS意愿
• 用人需求VS个人需求
• 岗位胜任能力模型

案例：F公司岗位胜任能力考量维度

• 应聘者动机和ROI需求
• 选人匹配工具与技巧

练习：搭建下属的岗位胜任能力模型

工具：销售代表岗位胜任能力评估

4、5E－用人：知人善任

• 岗－事－人
• 用人要评

先建体系后下结论

5、5E－育人：授人以渔

• 为什么要授人以渔
• 人的能力获得原理
• 善用721来授人以渔

6、5E－留人：给人希望

• 员工流失经验规律

一线人员流失原因分析

• 辞人注意事项

案例：北漂的心声

• 员工的工作动机
• 留人方法
• 待遇留人
• 发展留人
• 激励留人
• 感情留人

四、5Ｍ－打造高绩效团队 

1、案例研讨：刚？柔？宽？严？

 2、5M－士气管理

练习：设身处地－房间地图

• 12种常用激励方式

案例：五一关怀行动

• 激励Tips

3、5M－目标管理

• 建立共同的目标
• 案例：师徒四人西天取经

4、5M－计划管理

• 制定清晰的计划
• 目标导向
• 分工明确
• 共同参与
• 定期回顾

工具：一盘棋计划

5、5M－执行管理

• 持续跟进
• 过程管理
• 工具：看板管理工具

6、5M－奖惩管理

• 及时惩罚：热炉原理

案例：李鸿章治军

五、5C－打造文化                 

1、案例：好像不太和谐

2、打造团队文化

 案例：战马－向马政委致敬

练习：勇往直前－电梯演讲

练习：描绘蓝图－隐喻愿景图

六、打造营销团队误区&难点&工具总结

1、误区

案例：某公司打造营销团队误区

1. 难点以及克服的策略
2. 工具总结

七、课程总结与课后工作任务布置

1. 课程总结
2. 课后工作任务布置：根据老师给的工具，制定营销团队打造计划

模块五、《月度销售计划》/《经营分析会》大纲

一、销售部月度经营计划

1、作用

2、内容

3、模板

案例分析：某公司销售部月度经营计划

作业：制定各区域月度销售计划

二、经营分析会

1、作用

2、流程

3、模板

案例分析：某公司经营分析会

作业：制定经营分析会管理制度