廖大宇：《决胜大客户—与大客户进行双赢谈判》

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课程概要

培训时长 : 2天

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课程分类 : 大客户

课程编号 : 32736

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适用对象

董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管

课程介绍

【课程背景】

本次课程详细讲述业务流程梳理&谈判场景梳理，SUPER谈判五大步骤，从谈判前搜集信息、制定策略、准备方案，到谈判中各种技巧的运用，最后对谈判整个过程进行总结，让学员掌握商务谈判的理论知识，并结合学员在日常工作中遇到的实际问题，带领学员在课堂上进行探讨、演练，帮助学员掌握如何在谈判中运用SGUPER模型，提升学员的商务谈判实战能力。

【课程收益】

掌握核心业务流程以及谈判场景
让学员掌握商务谈判的5大步骤
掌握报价的步骤和技巧
让学员掌握商务谈判的SUPER模型
提升学员沟通与谈判的具体技能，提升谈判的成功率

【课程特色】

从明确策略到总结与跟进，全方位解读如何运用SUPER模型进行谈判
掌握报价基础知识、步骤和技巧
从大量咨询项目中提炼的实战模型，理论知识与实战案例紧密结合

【课程对象】

董事长、总经理、营销总监、大客户总监、销售经理、销售主管

【课程时长】

2天（6小时/天）

【课程大纲】

大客户业务流程梳理&谈判场景梳理
从线索到回款业务流程梳理
谈判场景梳理

案例：某公司从线索到回款业务流程梳理

案例：某公司谈判场景梳理

高效报价

1、报价基础知识

2、报价重要性

3、报价步骤

4、报价技巧

案例：报价案例分析

明确策略（Strategy）

1、商务谈判三要素

2、基于客户管理的双赢谈判

3、谈判在客户管理中的比重

4、明确谈判策略

双方经营目标
博弈关系

5、谈判成立的三个条件

双方合作关系
双方合作资源
合作层次
根据客户级别制定合作策略

小组练习：确定你的客户合作策略

了解需求（Understanding）

1、了解客户需求的目的

2、了解客户需求

生意需求
竞争需求
个人需求

3、客户不同部门工作职责

4、客户不同部门的KPI

分享：采购的KPI

小组练习：了解客户的需求

5、了解客户角色

不同谈判情景下的客户角色

谈判准备

（Preparation）

1、挖掘卖点

客户需求
需求与卖点的关系
挖掘卖点

2、条款给客户的利益

案例

3、化解分歧

分析谈判情况
寻找可行方案
优化方案组合
准备谈判材料

练习：谈判准备

进行谈判（Execution）

1、谈判流程

开场
过程
结束

2、谈判流程注意问题

案例：卖洗碗机

练习：谈判PK

谈判总结与跟进（Review）

1、谈判结果评估

回顾谈判结果
回顾谈判过程
回顾谈判准备

2、谈判结果落实

3、实施结果跟踪

为什么要跟踪
如何跟踪

大客户谈判误区&难点&谈判工具总结

1、误区

案例：某公司大客户谈判犯错误总结

难点以及克服的策略
谈判工具总结

九、课程总结与课后工作任务布置

课程总结
课后工作任务布置：根据老师给的工具，准备下阶段大客户谈判

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• 廖大宇：《决胜大客户—TO-B的客户关系维护与生意提升》: 【课程背景】随着全业务运营的发展，互联网的冲击，营销回归人的本质，中国的企业都面临互联网思维的转型，从客户、网络、竞争手段逐步同质化，使得竞争越来越激烈，大客户和个人大客户作为收入的主要来源，也成为各大市场竞争、资源投入的重点阵地。在新形势下如何抢占市场先机，大客户的重要性不言而喻，对大客户进行深度捆绑是企业构建持久竞争力的一个重要策略。而对大客户的深度捆绑，提高大客户的粘性需要对客户进行深入了解和分析，进而挖掘信息，满足客户需求，因此营销经理服务营销能力亟待提升的。【课程逻辑】【课程收益】●帮助客户经理清晰全业务，全市场运营形势下企业未来发展趋势，深入理解目前的竞争形势，明确全业务运营对客户经理的机会与挑战●帮助客户经理建立客户拜访的五个步骤，需要注意的关键触点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需要的准备工作以及注意事项，增强客户经理在拜访时的信心和提高成交率●通过案例的分析讲解，使大客户经理掌握与客户高效沟通、需求挖掘、的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率●掌握客户关系维护与保有的思路及方法，学会运用相关工具，理解重点客户特色服务以及客户关怀的重要性，掌握客户经理在礼品馈赠、活动组织和高价值客户服务中有效的做到感动和差异化的服务的方法，增强客户感知，有效的建立和客户的信任关系最终提升大客户业绩业绩【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】客户经理、营销经理、大客户经理等【课程方式】形势分析，案例讲解，案例分享，图表操作，工具使用，分组讨论【课程大纲】第一讲：全业务，全市场竞争下形势分析及大客户经理职业定位一、新形势下集团客户战略的解读1. “综合信息服务提供商”解读案例引入：“一个重要客户眼中的大客户……”2. 非常“非常3+1”全业务的概念与内涵3. 全业务竞争下服务营销模式的转型4. 营销背后的逻辑1）全业务，全市场竞争下互联网企业与传统企业的优势及劣势第二讲：卓越工作第一步——客户拜访一、客户拜访的五个关键触点1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象2. 沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要3. 客户潜意识的五种心理需求分析案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机4. 有效开场白的设计5. 赢得客户好感的四个诀窍案例教学：氛围的诀窍、称呼的诀窍、请教的诀窍、下级的诀窍6. 最终印象—良好的最终印象和建立第一印象一样重要二、客户拜访的拜访前、拜访中、拜访后的关键环节1. 客户拜访之前期准备：电话拜访经典案例：“一个超级大单”的始末1）电话拜访要领掌握和实战演练2）电话中客户拒绝应对的关键环节及话术设计2. 客户拜访之拜访中要点：信息获取与客户获取3. 现场客户拜访的情景模拟1）客户转介绍案例情景模拟2）客户信息获取的案例情景演练3）客户策反案例的情景演练第三讲：卓越工作第二步——双赢谈判一、客户沟通的基本方法及双赢谈判的技巧1. 客户沟通的要点及注意事项2. 客户沟通的基本原则及技巧3. 双赢沟通的核心——探寻利益的结合点4. 利用营销心理学的专业沟通技巧5. 双赢沟通的原则、焦点以及思维方式6. 双赢沟通的策略制定：角色策略、时间策略、议价策略、权利策略、让步策略、地点策略等7. 客户心理学【金字塔原理】—客户沟通中的高效表达8. 客户心理学【进门槛效应】—从免费试用到订单采购9. 客户心理学【有效的疑义处理】—同意与认可、追究细节的能力、强化主导话题、给予满足和舒服第四讲：卓越客户经理——客户关系维护一、客户关系维系与客户保有策略及方法1. 高价值集团及个人大客户分类保有方式建议2. 客户信息定期收集与分析3. 高价值及个人大客户特色服务4. 经典营销案例分析(某铁路局的反策反案例)5. 大客户的“营销防御战”策略模型第五讲：客户关怀“吉祥三宝”一、客户维系之“一宝”：礼物赠送经典案例：“不寻常的生日礼物”1. 礼物赠送的要领掌握二、客户维系之“二宝”：关键客户联谊活动案例分享：XX移动的个性化联谊活动1. 客户经理如何借力联谊活动增进情感三、客户维系之“三宝”：高价值客户个性化有效服务案例分享：大客户的个性化服务案例介绍头脑风暴：形成客户经理的个性化服务锦囊1. 关键客户性格特征分析及交往时注意要点2. 不同性格特征及交往要点1）完美型客户2）助人型客户3）目的型客户4）自我型客户5）思考型客户6）忠诚型客户7）乐天型客户8）领袖型客户9）和事老型客户第六讲：大客户生意提升五步骤客户分类与客户选择客户洞察找机会联合生意提升计划执行与激励标杆客户打造与复制案例学习：某公司大客户生意提升

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